不動産ネット営業・集客・成約によく効くブログを目指します。

【不動産営業】 住宅ローン金利が上昇局面に?!

Category:不動産業 集客と成約 Date:2016.08.31 Wednesday

住宅ローン金利が安い今、それらを不動産営業トークの武器にされている営業さんも多いのではないでしょうか。

当社のお客さん(不動産会社)もマイナス金利以後漸減的に安くなっていく住宅ローン金利が大きな追い風になっていたようでした。

 

が、ここにきて、住宅ローン金利、ここにきて上がりましたね。0.05〜0.1%程度ではありますが。

 

>> 大手銀行、5カ月ぶりに固定型住宅ローン金利を引き上げ(産経新聞)

 

 三菱東京UFJ銀行と三井住友信託銀行は29日、9月に適用する住宅ローン金利について、期間10年固定型の最優遇金利を引き上げると発表した。みずほ銀行も追随する方針。市場動向などを踏まえ、各行は5カ月ぶりの引き上げに踏み切る。

 三菱UFJの9月の適用金利は年0.6%(8月比0.1%高)、三井住友信託は0.45%(同0.1%高)、みずほは0.7%(同0.05%高)。各行は変動金利は据え置くが、2年以上固定型の最優遇金利を軒並み引き上げる。他の銀行も引き上げる可能性が高い。

 

 

>> 住宅ローン金利、5カ月ぶり引き上げへ 当初10年固定(朝日新聞)

 

 三菱東京UFJ銀行とみずほ銀行、三井住友信託銀行は、9月契約分の住宅ローン金利について、当初10年固定の最優遇金利を5カ月ぶりに引き上げる。このところの長期金利上昇を受けた動きだ。

 10年固定の最優遇金利は、三菱東京UFJ銀は0・10%幅上げて年0・60%、みずほ銀は0・05%幅上げて年0・70%、三井住友信託銀は0・10%幅上げて年0・45%にする。各行は15年以上の固定金利も、10年固定と同程度引き上げる。

 

0.1%とはいえ、0.5%から0.6%なので、20%の値上げとなり値上げ幅としては大きいですね。(まぁそれでも安すぎなんでアレですけども)

 

さて、それでは住宅ローン金利が値上がりしてどれだけ影響があるかというと、、

 

2000万円くらいのローンでどれくらい違うかと言えば、下記が金利0.5%でのもの。

月々でだいたい52,000円くらいで、総支払利息がだいたい180万くらい。

 

不動産営業:住宅ローン金利値上げ

 

 

 

下記が値上げ後の金利0.6%でのもの。

月々でだいたい53,000円くらいで、総支払利息がだいたい220万くらい。

 

不動産営業:住宅ローン金利値上げ

 

 

支払額・約1000円の差、総金利・約40万円の差となりました。

正直、インパクトというほどのインパクトじゃないかもしれません。

 

普通に考えると40万円もトクするというのは大きいですけどね。

 

 

今回5か月ぶりの引き上げとのことで、ずっと金利は低下してましたし、世情を考えるに高金利になるかどうかはちょっとわからないところがあります。

 

ただし、ですね「住宅ローン」というところに着目してみると、日本のそれは海外(先進国)とくらべてもかなり安いんですよ。

たとえば、下記の発表などを見ると、米国の30年物固定金利で3.45%とのこと。だいたい3%台中盤から後半をうろうろしている感じです。

 

>> 米国のフレディマック住宅ローン金利:8月11日(統計表)(Bloomberg)

>> Mortgage Rates for August 31 (Bankrate)

 

ほかの国もだいたい3%前後。

もちろん、ローンの仕組みや住宅市場の在り方や諸条件などもろもろ違うので単純比較には無理があるのですが、それにしても先進国で0.5%はやっぱり安いレベルです。

 

世情を考えるに金利上昇は考えにくいとしても、ワールドワイドな世の中、フィンテックやらなんやらでドンドン世界とつながっていく世の中で、この金利格差は是正(歩み寄り?)の方向に向かっていくことはないのかなって心配になります。

 

 

じゃ、その3.45%で住宅ローンを借りた場合どうかといえば、どうなるか?といえば下記の図のとおり。

 

月々でだいたい82,000円くらいで、総支払利息が1,450万くらい。

 

不動産営業テクニックノウハウ

 

【金利:0.5%の場合】 月々・約52,000円、総支払利息・約180万くらい。

 

【金利値上:0.6%の場合】 月々・約53,000円、総支払利息・約220万くらい。

 

【世界標準:3.45%の場合】

月々・約82,000円、総支払利息・約1,450万。

 

 

(((;゚Д゚)) 全然違うじゃん!!

 

 

いかに、いまの住宅ローン金利情勢が恵まれた環境にあるかわかりますね。

 

僕の周りにも住宅ローンを借りた人間がおりますが、本人は初めてのことなのでキョトンとしてても、その親世代は「こんなに安いの?!」ってかなりびっくりされます。むかしは4〜5%とか当たり前でしたし。そういう意味でいえば、住宅ローンの説明をきちんと行うことで息子さんや娘さんに資金援助する親御さんの心もグッと掴めるかもしれませんね。

 

 

上記図は、弊社サービス「ローン講座くん」で作成できるプレゼンシートの一部です。

現状の住宅ローン金利のメリット、住宅ローンのこと、わかりやすい説明を不動産営業の武器にしてください。

初回面談で威力を発揮しますよ!!

 

不動産営業ツール:ノウハウ

 

 

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 16:29 | comments(0) | trackbacks(0) |

>> このブログはメールで購読すると便利です(配信:FeedBurner)

メールアドレス:

「しつこい営業しません!」は額面どおり受けて馬鹿正直にやってしまうとマヌケの仕事に。

Category:不動産業 集客と成約 Date:2016.08.26 Friday

以前の話です。

 

友人が家を買いたいという相談がありました。

話を聞くと、真剣に考えていて、すでに現地や案内などいくつか行ったようでした。

が、イケイケの危なそうな会社ともコンタクトをとっているようでしたから、そりゃマズいと思って、そのエリアで信頼できそうな不動産会社を紹介してあげました。

 

そして、友人とその紹介先で連絡を取り合って、とりあえず「初回面談」してもらうことになりました。

行われた初回面談ではお互いがいい印象を持ち、友人もとてもいい会社を紹介してもらえたと喜んでいました。

 

 

その後、僕は利害関係なしのノータッチなので、紹介したことすら気に留めてなかったのですが、しらばく時間がたち、友人から連絡がありました。「この物件みたいんだけどついていってほしい」と。

 

紹介した不動産会社とは別の業者案内だったので、びっくりして

「え、これ●●さんじゃないよね?どうしたの?なんかあった??」

と聞きますと、

 

友人は

「●●さん、いい人(会社)だと思ったけど、あれから全然連絡くれないし相手にされてないみたい……」と。

 

(゚Д゚;)マジか。

 

 

「もぅ、なにやってんだよ!せっかく紹介してやったのに!」

とこっちは思うわけですよ。

 

「しつこい営業はしません!」だかなんだか知らないが、最低限連絡しろよ、と。

いや、そこはしつこい営業じゃなくてマメな連絡だろ、と。

 

 

紹介した会社は、その後あわてて連絡入れるも、もはや覆水盆に返らず、けっきょく他決してしまいました。

 

 

ほんと、このへん勘違いしてる不動産会社さん多いんですよ。

 

「しつこい営業しません」って、いまやどこもかしこも謳ってるわけです。

不動産業はあやしいからしつこいからうんぬんかんぬん、と。

 

でも、家がほしい不動産買いたいというお客さんに対しての定期的な連絡・情報提供は「しつこい営業」ではなく「マメな連絡(報告)」であって、両者はまったく違うからね。

これは、初回面談をきちんとしてるかどうかにもよるんだけど、しっかりと話して信頼関係を築いたら、お客さんのニーズや資金状況に応じた連絡(報告)はけして「しつこい営業」じゃないからね。

キチンと初回面談もしてなくて、物件だけゴリゴリ押して買え買えいうのが「しつこい営業」だから。

 

お客さんのニーズに合った情報がない時もあるでしょう。

季節要因や、地域事情によって、なかなか物件が出ないとかね。
でも、「ニーズに合致する物件が今はない」というのも一つの情報だから。
「いまご紹介できる物件はない」「今週は物件が出なかった」も一つの情報だから、それを伝えればいい。
動きがないならその情報を、ネタとして寂しいならたとえば金利情報とか、近隣の情報とか何かを添えてでも伝えればいい。

 

そうしてお客さんとしっかりつながっていなければお客さんも安心するし、そうでなければお客さんは「私は相手にされてないんだ」って思ってしまうだけだから。

お客さんにさびしい思いをさせるなよ。お客さんは神様じゃなくてパートナーなんだ。パートナーを無視すんな。

 

そういうこと。

 

「しつこい営業しません」で連絡すらしないのはマヌケの仕事。

キチンと報告・連絡を欠かさずコミュニケーションをとるのが営業という仕事。

 

ちょっと、ここを勘違いしますと、せっかくの集客も逃すし、一番おいしい紹介さえ逃がしてしまうことになります。

 

 

ぜひ、気を付けてくださいね。

 

 

そうそう、このような場合、システムでかんたんに一斉物件送信しまくるのはNGね。

検討段階のセンシティブな客にスパムメールチックなもの送りつけるのはコミュニケーションとは言わないから。

 

現代の営業は、足でなく指で稼ぐ。

現状で追客してるくらいの数の顧客なら全部・ひとつひとつ手打ちで対応せよ。

それがネット営業だよ。

 

そして初回面談をやろう。

 

 

言いたいことは以上です。

 

あつい日が続き、不安定な気候も続きますが、お体に気を付けてがんばってください。

 

 

 

 

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 00:53 | comments(0) | trackbacks(0) |

>> このブログはメールで購読すると便利です(配信:FeedBurner)

メールアドレス:

不動産営業、初回面談のことについて。

Category:- Date:2016.08.23 Tuesday

前回書いたブログ記事「不動産営業:ドラマ「家を売るオンナ」って初回面談しないよね」が好評だったのと、それに関して質問などをブログを見てくださった方々からもいくつか質問をいただきましたので、初回面談の話をちょっと書いておきたいと思います。

 

まず、初回面談とはその字のごとく、最初に面談してニーズや予算や状況をお聞きする、不動産購入の説明、お客さんも気づいてないニーズの提案などなどをプロっぽくキメて信頼を得ることなわけです。

それから物件探しなりなんなり営業を開始するというのが、不動産営業コンサルしている人々のセオリーであるわけです。

 

ただ、実際の話、売買仲介において初回面談を行う会社は多くはありません。

実感として半分以下でしょうか?3割くらい?どちらにせよ、多くはないです。むかしよりだいぶ増えましたけど。

(初回面談の歴史については前回の記事で書いた通りです。)

現地販売などを除いて、多くの会社がメールやインコール反響などに対して、いまだに現地待ち合わせ現地解散が主体かと思います。

 

そして案内したそのあと店に連れてくるために、申し込みが今入った(入りそう)と嘘をつく・乗り気な客がついてくる・断り切れない客を無理に連れてくる、そして怒涛の営業攻勢というのが伝統のパターンかと思います。

ついてこない客は「また来ます」とか言われて二度と来ないパターンではないでしょうか。

 

営業はつらいよね。どの業界もだけど。

 

なので、そうしないそうならないために初回面談をやるのです。

最初にきちんと、物件案内の前に。

「最初にお店で待ち合わせをする」

案内前に初回面談の時間をとっておき、案内は初回面談の後。

これで成約率跳ね上がります。マジで。

 

初回面談の何がいいかというと、

 

 1.まず無駄な案内をしなくてすむ(かもしれない)

 2.信頼を得られる(かもしれない)

 3.長いお付き合いができる(かもしれない)

 

ができることです。

 

案内の前にざっくりとでも資金計画の説明を行っていれば無駄な案内をすることもないし、お客さんをがっかりさせることもない。最初にプロっぽい説明をしっかりと行えば「現状ではそれをやらない不動産会社が多い」のだから信頼も得られます。

そうすることによって「どうせどこでも同じならあの人から」と、一回の案内で終わらない長いお付き合いも可能です。(これは話し方やお客さんとの相性など次第というとこもありますけれども)

 

家を売るオンナでもニワノ君が初回面談しっかりしてなかったから決断した後で「あたしフリーランスなの、貯金ゼロよ」とか言われて詰まったり、上司から奪った客とは信頼関係ないから「やっぱりやめます」って、両者とも契約壊れかけたでしょ?まぁ、ドラマだから最後はなんとかなったけど。

懐具合をしっかり確認してないかあぁなるし、信頼を得てないからあぁなるし、あれしっかり初回面談キメとけば防げた話でしょ。

たんなる物件案内だけやってるから契約が壊れる。

物件みせるだけならバイトでいいじゃん。営業いらないでしょ。

 

初回面談とは、すなわち、顧客との「不動産購入キックオフミーティング」のことであって、営業であって営業ではないのです。

営業というと、口八丁手八丁で顧客を説得して商品やサービスを買わせることのように思われますが、もはやそのような時代ではないです。

不動産売買仲介業なんてライバルはたくさんいますし、物件だって選び放題、別のモノ買う・買わないって選択肢だってあります。モノとサービスに囲まれて情報が氾濫する現代では「押し売り」ってむつかしいです。

 

なので「営業マンとして売る」ではなくて、「専門家として購入するためのお手伝いをする」スタンスでやってくのが今の時代に一番合ったやり方かなと思います。ってか、デキル営業マンって今も昔もどの業界でもそうだけど。

現代の営業は良かった時代の「押し売り」ではなくて、低成長成熟時代にあった「専門家としてサポートする」に移り変わっているんじゃないかなと思います。さいきん強く。

 

ま、ウチのローン講座くん使って初回面談してください。新人君でもプロっぽい初回面談できます。

口八丁手八丁の営業やめて、営業ツール使ってください。

お客さんも喜びますし、ほかの不動産会社では絶対聞けない話がはなせて差別化できます。

なによりお願い営業から頼られるスマートな営業への変身が可能です。どうぞよろしくお願いします。

 

 

 

 

Check
  
| - | 01:15 | comments(0) | trackbacks(0) |

>> このブログはメールで購読すると便利です(配信:FeedBurner)

メールアドレス:

 先の記事へ  | 1/775PAGES | 前の記事へ >>

最新の記事

ブログ記事カテゴリー

アーカイブ

その他

Copyright (C) toriumi@blog. All Rights Reserved.

△ いちばん上に戻る