不動産ネット営業・集客・成約によく効くブログを目指します。

昔ながらはダメだって、記事を見て

Category:- Date:2016.06.19 Sunday

下記の記事見て思ったこと書きますね。

沈みゆくオートバックスの「誤算」。業界1位に何が起きたのか?(MAG2NEWSより)

 

オートバックスが元気なくって、その原因はよくある車離れがーという理由らしいんですが、記事筆者は「ちょ待てよ」と。

自動車の需要はそりゃ昔と比べたら減ってるけど、ここ10年でみればそうでもないぜ?というところから論をはじめ

日本自動車工業会が発表している、直近10年間の自動車需要台数推移」を確認してみます。06年561万台、07年531万台、08年470万台、09年488万台、10年460万台、11年475万台、12年521万台、13年569万台、14年529万台、15年493万台となっています。上下はあるものの、おおむね横ばい圏で推移していることがわかります。

 

だから、カー用品市場が縮小傾向にあるとはいえない、その証拠にイエローハットは好調だ、と。

オートバックスがたんに「昔ながら」をやってるからダメなんじゃねーの?

いまの時代カー用品店の強豪なんてライバルだけじゃないぜ?家電量販店・ホームセンター・ガソスタ・ネット販売、、いろいろあるから「昔ながら」でやってるのが不調の原因なんじゃねーの?そもそも女性やシニアの免許保持率は上昇傾向にあるぜ?

 

などなど、と続き、たとえば、、、と具体例などもあげて論を展開されて、「要するに時代にあったことをしてないからダメなんだろ」てなかんじのシメになっています。

 

以下、オートバックス側の対応などなど

 

オートバックスは10年5月に「中期経営計画」を発表し、「接客接遇を強化」を盛り込みました。14年4月の「中期経営計画」には「顧客価値の再構築による競争優位性の確立」を盛り込んでいます。15年7月には「2014年 中期経営計画」の見直しが行われましたが、事業戦略骨子に「お客様とつながり続ける関係の構築」という文言が加わりました。

同社の中期経営計画からは、「接客サービスの強化なくして業績の回復はない」という認識を強く感じ取ることができます。認識は間違っていません。ただ、認識に実態が追いついていないというのが現状のようです。まだまだ取り組みは十分とは言えない状況でしょう。気軽に立ち寄ることができる雰囲気と店舗環境の構築が急務となりそうです。

 

という感じ。

 

これね、記事に深く感銘せざるを得ないなって思うんです。

僕は不動産業、その中の仲介業の方々からアドバイスを求められることが多いんですが、やっぱりみんな「昔ながら」すぎるんですよね。

 

こないだ伺ったお客さんは、ネット集客細ってきたから、主な集客ルートは「現地(OH)」だっていうわけ。

じゃ、ネットにどれだけ力入れてんの?っていったらたいしたサイトでもないし、情報発信もできてないし、おまけに手間と費用をかけるのを極端に嫌がる感じ。


今の時代、ネットに手間暇&費用かけないとダメだってのに。それが営業それが仕事だってのに。
そもそも、なぜ僕が呼ばれたかっていうと、近隣のすごくやってる会社がウチのお客さんだってのを聞きつけて呼ばれたわけ。
その会社の成功の秘密は当然ばらさないんだけど、そこに至るまでにはその会社さんはそれ相応の努力や費用負担をしてますよ、って話はするんだけど全然響かない。ホームページやりかえたら反響あるんだろ?くらいにしか思ってない。ホームページなんていまどきどこでもやってるんだからさ、少々変えたとこでそんなの意味ない。


大事なのは「営業のやり方」「営業の仕組み」を変えていくことですよ。
そもそもマイホーム買える人も買える属性の人も少なくなっているのに、売る側の業者が変わってないとそりゃ売れんでしょう。集客が細るのもわかりきったことでしょう。


だったらば、集客数の増大化を目指すのと同時に、来たお客さんに必ず買ってもらうための成約率の向上を目指すべきでしょう、と。成約率10%だと10人集客が必要だけど、100%だと1人でいいんだよ?


じゃ、どうずればいいのか、、、って考えていくと現場でやるべきことって見つかると思うんですけど、いかがでしょうか。
オーソドックスな接客応対のマナー・服装だとか、接客ルール(データ・資料・接客ツール)とか、見直すポイントなんてね、普通の不動産会社だと山ほどあるよ。わかんなかったらほかの業界で営業受けてこい。数千万のモノ扱ってんのにチャラいのがマイソク一枚で手八丁口八丁やってるのが恥ずかしくなるよ。


ま、社内の考え、会社の仕組み全体を変えるしかないね。時代に合わせて。
そうしたほうが、働いている人も、お客さんも、地域社会も、みんな幸せになる。

 

みんな遠い昔の成功体験に縛られて、今を見ることができない。

どこの会社も同じかもしれないけど。


でもそこで勇気をもって一歩を踏み出した会社だけが、次世代に生き残るんじゃないでしょうかね。
上記記事を見てそんなことを思いました。

 


熱くなってきましたね。
体調管理には十分ご自愛ください。

  
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【感謝】起業して10年を超えることができました。

Category:- Date:2016.06.11 Saturday
皆さまありがとうございます。
起業して10年を超え、6月から無事11年目に入ることができました。
感謝の念に堪えません。ほんとうに!

まったく成長しておりませんが、
その分、変なこともブラックなこともしておりません。
創業時とメンツも同じ、手伝ってくれる仲間や
付き合う人々のメンツはずいぶん変わりましたが、
なんとかかんとか楽しく生きてこれました。

コンサル・アドバイスを通して他社の内実をたくさん見ますと
会社を成長したいとはあまり思わず、
さんざん人の会社のマネジメントの肩代わりをすると
もう人の雇用すらしたくない感じになっています。
経営者失格ではありますが、僕は経営者というよりは
山賊のリーダーくらいでいいのかなと思っていますが
少なくとも、周りの仲間や取引先やお客様企業のみなさんは
幸せにしていきたいかなと考えております。

今年は大きなシステム開発をすでにしていますし、
現有システムもリニューアルしますし、
まったく資金的な余裕がなくなりましたが、
これが何とか花咲けば、まぁ面白いことになるかなと思います。

ぶっちゃけ、地場の不動産会社さんや、
数字に苦しんでる営業さんの力になりたいんですよね。
潰れそうな会社や苦しむ営業さんたちを助けるとこちらもうれしいし。
なにより、そのプロセスがたのしい。
その時々では大変だけれども、大変なことって成功裏に終われば
後々語らう思い出話は最高の酒の肴になるじゃないですか。
実際、俺、どんな人でも助けてあげる自身あるし。

乞われれば全国どこでも行きますが、
やっぱり不動産業界のまっとうにやってる人との話はホント楽しい。
自ら不動産業をやらなかったのは失敗だったと思う反面、
自分が不動産業者ではないからこそ
多くの面白い業者さんと話ができるのはなかなか楽しいし
よかったなと思っています。

人に営業経営のセオリーといてるワリには
自分は行き当たりばったりなんですが、
企業10年の生存率って6.3%の中に入ってるわけだし、
ウチはそもそも借り入れや他人資本ないので、潰れること自体がないので、
慢心だけはしないように、ガンガン新しいもの作りながら
全国の不動産業者さんと楽しく喧々諤々やりながら、
あと10年目指して頑張っていきたいと思います。

今後ともどうぞよろしくお願い申し上げます。


 
  
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やっぱり情報配信と薄利多売か高値小売かという話。

Category:マーケティングめいたこと Date:2016.05.20 Friday
将来的に中古車屋さんをやりたいので、
中古車業界、自動車修理業界ばかりウォッチしています。

そんな中で中小零細企業および個人事業主など
小さな会社全般にとって参考になる事例を見つけましたので
ご紹介したいともいます。


【やっぱり、情報発信が大事だよ】

僕は古いBMWに乗っています。
2000年製だから、ことしで16年目。
古い外車ゆえにあちこち不安があって、
あちこち修理しています。

なので、同型車の故障の前例や修理について
いろいろ検索して調べたりします。

そんな時に、よく検索に引っかかってくるのが
みんカラというユーザー投稿型のサイト。
ここはDIYでみんな自力で何とかしてたりして大変役に立ちます。

次によく検索に引っかかってくるのが「ブログ記事」
とくに、修理関連ですと、修理工場の方が書いたブログ記事が
よく引っかかってきます。

ブログ記事はみんカラ同様役立ちますが、
これはやはり、リフトや設備・工具などが必要だったりするため
役には立っても結局はそこへ依頼するということになります。
自力でなんとかできる軽作業は自力でやるけど、
無理なものはやはりプロに頼むんです。安心料込めて。
プロの仕事がしっかり見えるとそこに頼みたくなります。

常々あちこちで言っておりますが、
やっぱり情報配信なのですよ、プロは。

仕事ぶりをしっかりアピールする、これに勝る手段はない。
成果物をパッと見せるよりも、途中の仕事ぶりを見せることで
何倍にも価値が上がってきます。
料理だって、ポンと出されるものよりも
作ってる過程を見てから食べるほうが何倍もおいしい
でしょう?

だから、情報配信している会社はやはり忙しかったりする。
そこへ頼もうとすると、へたすると数か月待ちです。

修理工場って、6割が赤字経営で後継者不足なんですって。
でもね、きちんと情報発信してるところは
それなりに儲かってて、客が何週間も待たされるわけ。

お客さんが困ったらネットで何かを調べる時代ですので、
その解答や事例をきちんと情報発信することで
困ったお客さんに情報が伝わって、しっかりお仕事となってやってくる。

プロは仕事ぶりをキッチリ見せて自分をアピールする。
その舞台がホームページでありブログであったり
ソーシャルメディアであったりするわけです。

もちろん、プロとしての仕事のウデがないとだめなので、
しっかりとプロ仕事できるよう技能も磨かなくてはなりません。
中身がないテキトーな仕事しかできない人は
情報発信のしようもありません。

プロの仕事、お客さんへの思い、情報発信、
それがいまの時代の勝ちパターンなのではないでしょうか。


【安くいくか、高くいくか、の経営戦略】

そんな自動車の業界ですごいな、って思った会社が2社ありました。

こちらの会社と
http://www.poleposition.co.jp/

こちらの会社
http://www.autofine.com/

どちらの会社も情報発信はバッチリ。
作業内容などがビジュアルと説明で実にわかりやすく伝わる。
そして、取り扱いに愛を感じるね。素晴らしい。

さて、この会社の経営戦略に違いが見えます。

前者は顧客の予算重視のどちらかと言えばローコストで修理できる会社。
後者はそれなりに費用をかけて徹底整備する会社。

ま、どちらもローコスト修理でもハイコスト徹底整備でもやるのでしょうが
サイトや情報発信の魅せ方や、世間の評判を考慮すると、
パッと見、上記のような評価と僕は見ました。


何が言いたいか、というと、、、


どの業界でも、安くいくか、高くいくかで経営者は迷っているかと思います。
古今東西どの経営書でも安易な価格競争は戒められるところですが、
いざ営業の場面となるとやはり「安易に売れる安さ」を求めてしまいがちです。

当社のメイン顧客である、地場不動産会社さんなども、
やはり価格競争の真っただ中で苦戦しているところが多い。
売買で手数料無料で行くかどうか、なんて年中相談がある。

でもね、上記の2社を見ると、安いか高いかは会社のスタンスであって、
そんなの本質ではないというのが見えてくる気がします。

お客さんのためになるべく安くやるという会社、
お客さんのために高くても徹底的にやるという会社、
どちらも正しいんです。そこに正・誤はないよ。

あるのは仕事に向き合う信念、お客さんに向き合う姿勢なんじゃないかな。
そう思うんです。

数字が稼げないからなんの考えもなく安値勝負するとか、
ボッタくれそうだから高値だとか、
そんな下心こそが失敗の元だと思いませんか。

安く・高く、そんなのは会社のスタンス。
信念がしっかりしてれば、そんなの
どちらだっていいんじゃないでしょうか。

魅せ方をしっかりやって、しっかり伝える努力をすれば、
経営大変でもなんとかなると思いますよ。
実際、なんとかなったひといっぱい見てきましたし。


昨日と同じ今日をだらっと続けては斜陽になるだけ、
せっかくいろいろやれる時代なんですから、
いろいろ楽しみながらチャレンジしてみましょう。

 
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| マーケティングめいたこと | 01:55 | comments(0) | trackbacks(0) |

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