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経営に役立つ面白い動画を見つけたので皆様にもおすそ分け。

Category:マーケティングめいたこと Date:2017.09.21 Thursday

経営に役立つ面白い動画を見つけたので皆様にもおすそ分け。

 

 

youtubeで人気の車屋さん「ロペライオ」の会長さんが語っている動画。

ロペライオといえば高級外車の中古で有名で、FCもはじめちゃって、外車業界では注目の会社です。

メーカーやディーラからも注目のロペさんですが、そんな会社だって苦難の時期はあったわけで、そのあたりを会長さんが赤裸々に語っててなかなか興味深いです。

 

どんな会社も一場面だけ切り取っていいことなんてあるわけがなく、苦もあり楽もありなんですね。

何年にもわたる苦労があり、大きな借金もあり、それでも信じる道を貫いて、輝く今があるというのは素晴らしいことです。

 

上記の動画は6個あるんですが、不動産業仲介業に近しいので不動産業者さん必見です。

 

不動産屋さんと車屋さんの共通点は中古流通で業者間マーケットがあるという点で、違いは仕入れるかどうか。

中古車屋さんは仕入れるので、自社仕入れた商品の質というところで差異はでてしまいますが、一般商品のように「全く違う」わけではない(他社でも全く同様な商品構成にできる)ので、差別化は弱めです。どこの会社でも同じような商品を扱えるという点では不動産業も中古車業も同じ、と。
「商品で差別化がむつかしい」から「サービスで差別化」する、というのは不動産仲介業などと同じ感じなので、上記の動画は参考なるわけです。

 

これは、ランチェスター戦略で言うところの、第一の法則でしょうか。

 

戦闘力=武器効率(質)× 兵力数(量)

 

少し違うかもですが、この兵力数を商品力として考えるとわりとしっくりくるのではないでしょうか。

 

営業力=接客力(質) × 商品力(質と量)

 

という感じに。

 

だとすれば、商品力が同じならば、接客力が強いほうが営業力が高く、すなわち「競合他社より強い」ということになります。

不動産仲介業も中古車店も、商品で差別化が難しいのであれば、接客力で勝負だ、というわけです。

 

では、接客力とは何か、といえば、単に対応が丁寧だとかそんなではなく、ましてゴリ押しではなく、きちんと目に見える形での「他とは違う」だと思います。

 

たとえば、

 

話が変わって昔の保険営業。

 

昔の保険営業って(今も一部そうかもしれませんが)きちんと自己紹介のプロフィールブック作って、自分なりの営業ツール作って、そのうえで足しげく通って営業かける感じだったじゃないですか。理想の営業ってあれじゃないかって僕はいつも思うんです。

証券営業が絶滅危惧種だけど、いまだに保険のおばちゃんが生存しているのはそういうことだろう、って。

営業にきちんと手間暇かけている。

 

ネットネットの時代でも、難しい商品や高額商品などはまだまだ人が介在する余地があって、不動産売買などの一生に何度もなく一度ミスったら人生までミスるような取引は、たとえ主流がネットに置き換わってもある程度は「不動産屋」としての存在価値は保たれていくと思うんですよ。

 

ただし、もちろんのことながら、単なる商品ゴリ押し営業は淘汰されて「専門化としてのプロ」しか残らないとは思うけども。

 

来週も新規開業の方からの相談が2件ありますけれども、今やなかなか開業しただけでうまくはいかない世上。

地価は好調ですが、業界的には2極化激しく、大変です。

前から言ってますけど、士業っぽい感じで、対応も洗練されていかないともう厳しいんじゃないかな。

 

 

今年もあっというまにあと3か月!

 

頑張っていきましょう。

 

 

  
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「地域」と「顧客」を大事にしたら、メッチャ大事にしたら、まだまだ飽和し衰退していく不動産業でも勝てる要素はあるよ

Category:不動産業 集客と成約 Date:2017.09.11 Monday

突然ですが、

 

13.7%もの人が「不動産・住宅ローンに関する知識不足で、契約が終わってから後悔したことがある。」らしいですよ。

不動産業界の皆さん「ローン講座くん」を導入して、ぜひしっかりした説明を、そして同業他社との差別化を果たしてください。

ランチェスター戦略で言うところの「武器効率」です。

 

 

さて、最近、関西にいることが多くなってきまして、先日導入していただいた会社様にお話をしてまいりました。最近はなるべく新規導入していただいた会社さんには訪問してコンサルするようにしています。結局は使い方ではなくて、いろんな営業的な経営的な話になるわけですけれども。

 

お話をする中で、不動産業はやっぱり地域商売だから地域を大事にする、できれば地域を盛り上げる側にまわるべきって話になりがちで、そういう話ばかり何度もします。

 

でもこれって、べつにノウハウでもテクニックでもなんでもなくて、昔の古い不動産業の方々がやってきたことなんですよね。

地域のイベントや、中小零細事業者同士の集まり・親睦会・勉強会などなど。景気が向上していく時代はお互いがそうしていろんなものを共有していったからみんなでよくなっていったし地域も盛り上がってきたんだと思うんだよね。その恩恵をダイレクトに受けるのが不動産業。だって「地域」が商品であり商売道具であり顧客なんだから。

 

地場大手の先代や先々代なんかは昔ながらの人の良さとかもあってそうしたことを一生懸命推進していったから大地主・小地主なども取り込んで地場大手となって、結果としていま不動産業界は他業界とは異なる「大手が寡占しない業種・市場」となっているわけなんだよね。

 

それが、十年くらい前あたりから、効率化とか費用対効果だとかバカなこと言い始めて「貢献的」なことをあまりやらなくなった。

カッコいい横文字にアメリカナイズされちゃって、三方よし的なことをわすれちゃった。

地域貢献やら既存顧客対応なんかすぐにあるいは明確に数字になるもんじゃないしね。

で、結果としてシェアは漸減していくし、その分大手その他に顧客にぶん捕られるわけだ。

相続で顧客が代替わりして突然「親父は不動産屋に長年騙されてきた!」とか「カネばっかりむしり取られた!」とかで管理替え、(管理外し)される問題などその典型ですよね。もはや言うまでもない事かもしれないけれども。

 

不動産業者の顧客とのコミュニケーション不足と「地域」を大事にしなくなった、これが一番の問題であり、逆に言えば、それがこれから頑張る不動産業者さんにとってはチャンスだと思います。

 

いろんな不動産会社さんとコミュニケーションをとっていますと、いろんな大小の成功事例を見聞きします。ウェブの活用や営業手法・営業ツールの活用や経営戦略、等々、いろいろありますが、その本質はやはり「顧客」と「地域」を大事にする、これが成功のベースとなっていることは間違いありません。

大手の支店などには絶対真似できない「顧客や地域を大事にする」からこそ、大手からさえもシェアを奪えます。

あれが喜ばれるのではないか、こうしたらためになるのではないか、とかの試行錯誤の上で独自のノウハウも積み上がっていきます。

だから「地域」と「顧客」を大事にしたら、メッチャ大事にしたら、まだまだ飽和し衰退していく不動産業でも勝てる要素はあるよ、って思うんです。

 

逆に言えば、それしかないかな、もう。

だいたい、都会で全域対象でゴリゴリやっていく会社さん以外は、どこの不動産会社さんでも地域をベースとして商売しているはずです。そのお膝元の地域と、そこにすまう人々と、それを大事にして悪いことがあるわけがないじゃないですか。

 

 

 

たとえば、、、、

 

 

眠くなりましたので、このへんで。

 

 

あしたもがんばっていきましょう。

 

zzz(´-ω ⊂゛ヤバ

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 02:11 | comments(0) | trackbacks(0) |

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不動産仲介業の開業相談相次ぐ

Category:不動産業 集客と成約 Date:2017.08.31 Thursday

いま、関西におりますが、秋風が吹いています。まだかろうじて8月なのに。

やたら暑かったり、ひょうが降ったり、こうして秋風が吹いたり、、、

なんか季節がおかしくて大変ですね。

 

おかしいといえば、社会的にも好景気感ないのにバブル越えとか、ミサイル飛んできたりとか、カオスです。

 

さて、8月ももう終わりですが、今月は掲題の通り、なぜか「不動産仲介業」の開業相談が相次ぎました。

といっても5件(4件)だけですけども。

ブログやSNSをご覧いただいての相談であったり、旧知の方々だったりですが、ありがたいことです。

情報発信のすごさを改めて思い知ります。

 

いろいろご相談はいただくわけですが、僕としてはアドバイスしたりホームページ作ったりくらいしかできないし、実業実務面でのサポートが完璧にできるわけではありません。

なので融資その他を含む経営相談は税理士さんとかがいいと思いますが、業に精通していない税理士さんやコンサルタントとかだとおかしなアドバイスで即死することもあるし、自分の既存クライアントに引き合わされてなんか背負い込まされて即死すらできない場合も見聞きします。(変な物件買わされたり儲け話に引き釣り込まれたりしてね)

開業相談などはよくよくお気をつけください。

 

さて、基本的に開業する人へは「いま開業しても昔と違ってすぐにうまくはいかないですよ」ってまず言います。

誰かの跡を継ぐとか、確たるベースがあるとか、何かそういうことがない限り、なかなかうまくいかないです。1年くらいは食っていけないを覚悟して蓄えを残しておかないといけません。

 

不動産の開業でたぶんいろんなセミナーに出たりシステム会社とかあるいはコンサルタントとかに相談に行くでしょうけど、基本的に自社クライアントの成功事例が多いでしょう?

そりゃ、だれだってお客さんに契約してほしいからいいこと前面に出して言うわな。

不動産投資営業でオーナーにいい話しかしないのと同じ構図ですよ。どの業界だって、乗っかるだけでうまくいくものなんてないって。

 

営業No.1の方が独立したけれども、苦労したりつぶれたりもよくある話です。

独立したら、いままで事務員さんがやってくれていたことも、社長がやってくれていたことも全部自分でやらなくてはなりません。

あれだけ馬鹿にしてた簡単な事務作業や雑務がどれだけ大変で大事かとか、あれだけ馬鹿にしてた社長ゴルフや社長飲み会がいかに大事か、とか、営業してた頃はそれだけやればよかったのが、独立すると往時の半分もできなかったりします。(他の作業に時間取られまくります。)

 

あの人がいなくなったら会社は終わりだ!と言われて会社を辞めたものの、元の会社は普段通り平常運転だったり。小さくてバカにしていた会社だって、意外に信用力や組織力があるもんだ、ってのはサラリーマンの時は分かりません。やめて初めて気が付きま

す。やめて初めて「誰かの協力」あっての「俺の実力」だったな、って気が付くのでしょう。みんなそんなもんだ。

 

とりあえず、

 

いま相談されても、賃貸市場は崩壊してるし、売買・投資だって相場高騰領域でそろそろ崩れそうだし、「大変だと思いますよ」とって言います。とはいっても、「独立起業する!」って人はどんなに悪い話聞いてもやっぱ独立するのだし、思いとどまったってやっぱり独立するのだろうし、どうせ独立開業するのであれば、みんなうまくいってもらいたいと願っています。(心根の正しい人限定ですが)

 

小さな会社、とくに不動産業は地域商売が基本なので、とりあえず下記のマンガでわかるランチェスター戦略はお勧めです。

小さな会社は専業特化、手広くやるよりは専門化、目立つ特徴差別化。マスもニッチ。流行りよりもベーシック。

 

ご相談はいつでも承りますが、顧客をだましても儲け優先タイプの人は好きではありません。

商売も所詮は人間関係ですので、うまくいく人はやっぱり「いい人」が多いのは言うまでもありません。

 

あっというまに9月、ことしもあと4か月ですか。早いですね。

 

頑張っていきましょう。

 

 

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 11:56 | comments(0) | trackbacks(0) |

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