不動産ネット営業・集客・成約によく効くブログを目指します。

やっぱり情報配信と薄利多売か高値小売かという話。

Category:マーケティングめいたこと Date:2016.05.20 Friday
将来的に中古車屋さんをやりたいので、
中古車業界、自動車修理業界ばかりウォッチしています。

そんな中で中小零細企業および個人事業主など
小さな会社全般にとって参考になる事例を見つけましたので
ご紹介したいともいます。


【やっぱり、情報発信が大事だよ】

僕は古いBMWに乗っています。
2000年製だから、ことしで16年目。
古い外車ゆえにあちこち不安があって、
あちこち修理しています。

なので、同型車の故障の前例や修理について
いろいろ検索して調べたりします。

そんな時に、よく検索に引っかかってくるのが
みんカラというユーザー投稿型のサイト。
ここはDIYでみんな自力で何とかしてたりして大変役に立ちます。

次によく検索に引っかかってくるのが「ブログ記事」
とくに、修理関連ですと、修理工場の方が書いたブログ記事が
よく引っかかってきます。

ブログ記事はみんカラ同様役立ちますが、
これはやはり、リフトや設備・工具などが必要だったりするため
役には立っても結局はそこへ依頼するということになります。
自力でなんとかできる軽作業は自力でやるけど、
無理なものはやはりプロに頼むんです。安心料込めて。
プロの仕事がしっかり見えるとそこに頼みたくなります。

常々あちこちで言っておりますが、
やっぱり情報配信なのですよ、プロは。

仕事ぶりをしっかりアピールする、これに勝る手段はない。
成果物をパッと見せるよりも、途中の仕事ぶりを見せることで
何倍にも価値が上がってきます。
料理だって、ポンと出されるものよりも
作ってる過程を見てから食べるほうが何倍もおいしい
でしょう?

だから、情報配信している会社はやはり忙しかったりする。
そこへ頼もうとすると、へたすると数か月待ちです。

修理工場って、6割が赤字経営で後継者不足なんですって。
でもね、きちんと情報発信してるところは
それなりに儲かってて、客が何週間も待たされるわけ。

お客さんが困ったらネットで何かを調べる時代ですので、
その解答や事例をきちんと情報発信することで
困ったお客さんに情報が伝わって、しっかりお仕事となってやってくる。

プロは仕事ぶりをキッチリ見せて自分をアピールする。
その舞台がホームページでありブログであったり
ソーシャルメディアであったりするわけです。

もちろん、プロとしての仕事のウデがないとだめなので、
しっかりとプロ仕事できるよう技能も磨かなくてはなりません。
中身がないテキトーな仕事しかできない人は
情報発信のしようもありません。

プロの仕事、お客さんへの思い、情報発信、
それがいまの時代の勝ちパターンなのではないでしょうか。


【安くいくか、高くいくか、の経営戦略】

そんな自動車の業界ですごいな、って思った会社が2社ありました。

こちらの会社と
http://www.poleposition.co.jp/

こちらの会社
http://www.autofine.com/

どちらの会社も情報発信はバッチリ。
作業内容などがビジュアルと説明で実にわかりやすく伝わる。
そして、取り扱いに愛を感じるね。素晴らしい。

さて、この会社の経営戦略に違いが見えます。

前者は顧客の予算重視のどちらかと言えばローコストで修理できる会社。
後者はそれなりに費用をかけて徹底整備する会社。

ま、どちらもローコスト修理でもハイコスト徹底整備でもやるのでしょうが
サイトや情報発信の魅せ方や、世間の評判を考慮すると、
パッと見、上記のような評価と僕は見ました。


何が言いたいか、というと、、、


どの業界でも、安くいくか、高くいくかで経営者は迷っているかと思います。
古今東西どの経営書でも安易な価格競争は戒められるところですが、
いざ営業の場面となるとやはり「安易に売れる安さ」を求めてしまいがちです。

当社のメイン顧客である、地場不動産会社さんなども、
やはり価格競争の真っただ中で苦戦しているところが多い。
売買で手数料無料で行くかどうか、なんて年中相談がある。

でもね、上記の2社を見ると、安いか高いかは会社のスタンスであって、
そんなの本質ではないというのが見えてくる気がします。

お客さんのためになるべく安くやるという会社、
お客さんのために高くても徹底的にやるという会社、
どちらも正しいんです。そこに正・誤はないよ。

あるのは仕事に向き合う信念、お客さんに向き合う姿勢なんじゃないかな。
そう思うんです。

数字が稼げないからなんの考えもなく安値勝負するとか、
ボッタくれそうだから高値だとか、
そんな下心こそが失敗の元だと思いませんか。

安く・高く、そんなのは会社のスタンス。
信念がしっかりしてれば、そんなの
どちらだっていいんじゃないでしょうか。

魅せ方をしっかりやって、しっかり伝える努力をすれば、
経営大変でもなんとかなると思いますよ。
実際、なんとかなったひといっぱい見てきましたし。


昨日と同じ今日をだらっと続けては斜陽になるだけ、
せっかくいろいろやれる時代なんですから、
いろいろ楽しみながらチャレンジしてみましょう。

 
  
| マーケティングめいたこと | 01:55 | comments(0) | trackbacks(0) |

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ウェブ全盛の世の中でも、結局は、昔ながらのアナログ強化がいちばんいいって話。

Category:マーケティングめいたこと Date:2016.04.07 Thursday
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さて、不動産繁忙期も終わり、みなさんそろそろ遊びモードに突入の時節。

とはいえ、今年はあんまり状況よろしくないようで、(売買はもうシーズンという概念がないのはここ数年の通りですが)賃貸のほうも状況がおかしかったようですね。
年々おかしくはなっています。少子高齢化や格差社会の進行が確実に影響しているように思えます。

昔は、「景気がよかろうが悪かろうが」春といえば就職や入学あるいは卒業などのイベントで不動産は繁忙期でした。
景気が悪くたって入学はするんだから家は必要でしょう。なきゃホームレスですもん。
入学者が減ったって就職はせねばならず、やっぱり家は必要でしょう。
それが少なくなっているということは、やっぱり何らかの理由があると思います。


平成4年 181万人 → 平成27年 107万人

上記、高校卒業者の人口です。
この23年で半分ほどになってますね。


平成7年 1828万人 → 平成27年 3395万人

上記、65歳以上人口です。
20年で倍くらいになってます。


そうこう考えると恐ろしくないですか?

首都圏や都市部以外の不動産業はもう成り立たんのではないかと思えます。
いまだに昔ながらのやり方を続けながら苦戦している会社さんがあって、たまにご相談にこられますが、もう昔ながらは通じないと肝に銘じるべきですよ。この現状を考えると。

さらにいえば、今の時代は競争も厳しくなってきていて、不動産実証実験に見るように、IT企業もしくはIT系ベンチャーの不動産参入も次々に起こっています。
数年前は、不動産システムやホームページなどを手掛けるITベンチャーが次々出てきましたが、いまは不動産業そのものにITを活用しながら参入してきています。不動産テックなんていわれて、ベンチャー企業投資もけっこう華やかになってきています。

既存不動産業者の多くが所詮ホームページで物件情報を並べるだけに対して、あたらしいベンチャーはネットコミュニケーションや(既存業者にはなかなか出せない)自らがまとうおしゃれな雰囲気を武器に勢力を拡大しています。
残念ながら、そのことすらに気が付かずに、自らの領域を侵食されていることに気が付かない会社の多いこと。
その点をなんだか歯がゆく思っています。

既存の不動産業者さんが長らく培ってきた経験ってすごいと思います。大手社員より町場の不動産社長のほうがスキル的にすごい方が多いのはたぶん誰もが疑う余地もないと思います。
しかし、アピール力、情報発信力、ネットコミュニケーション力などがイマイチのため、本当の実力を価値をわかってもらえず、集客にも成約にも苦労する様がなんだか外から見て歯がゆく思うんです。

今の世の中、いや、これからますます「大手はカンバン、中小は実力」で勝負するしかないと思います。
ならば、中小零細業者は、その実力という価値をわかってもらうためにしっかりと情報発信を頑張るほかないです。


【中小不動産会社ができる効果的な情報発信】

◎ 物件情報をより詳しく「自分の言葉で」解説していく
◎ 取引事例など「仕事に関すること」をブログで分かりやすく、
◎ 専門的なことを、小学三年生にもわかるように解説する


とりあえず、以上の3つを365日欠かさずやれば何らかの効果は出ますよ。必ず。

ブログなんかやったって効果ないっていう人は飯食ったとかゴルフ行ったとかばっかりだから効果ないんです。
そういうのもいいんだけど、何のためにやってるのかを考えて、配合割合を考えてやらなきゃいけない。

あと、客層もしっかりと考えてやらなきゃいけない。
いいもの食ったとかゴルフ行ったとかレクサス買ったとかもいいんですけど、自慢する前に自社の相手する客を見てやらなきゃいけない。富裕層や投資オーナー相手だったら高い趣味の自慢もいいでしょう。
でも、家を買うために毎日節約して1円でも安いスーパーに行って、お父さんは牛丼屋立ち食いソバの安いのばかり食べて必死に頭金ためてるようなお客さん相手の商売だとすると、社長のゴルフ自慢・外車自慢の話なぞ逆効果でしょう、どう考えても。必死にためた貯金が社長のロレックスになるならそんなとこから買いたくないよ。それならリハウス行くよ。それが普通の心情でしょう。

逆に言えば、ライバルがそうであるなら、自社はその逆張りをすればいいかもね。
とりあえず、そんなこんなしっかり考えての情報発信ですよ。絶対効果的。どの業界でもそうだから。


【情報発信と同時に中小不動産会社が考えないといけないこと】

ホームページが〜〜 とかってご相談もちょくちょくあるんですけど、最近あんまり作りたくないんです。
そんなのどう作ったって会社自体の事業がしっかりしてないとあんま意味ないから、って思うので。いや、お金もらえるんなら作りますけどね。僕も資本主義社会に生きてるんで。

でも、やっぱり、ウェブサイト(=ホームページ)なんてもんは、所詮媒体でしかないんですよ。自社専門の媒体として有効ではあるんですけど、その大本となる自社自身がしっかりしてないと、どうしようもないでしょう、と。
たとえば、まずい料理屋があったとして、立派なサイト作ったとして儲かりますか?儲からないですよ。野ざらしの駐車場にしょぼい車置いただけの中古車屋が立派なサイト作って集客ありますか?ないよ。

やっぱり、所詮、ウェブサイトなどというものは自分を映す鏡だと思うわけです。そこにうつすべき自分がよくないとどうしようもないと。

だから、自分(自社)自身も変わりましょう、といつも言っています。
会社がうまくいかなくて困ってるというところも何社も助けてきましたけど、サイト作ってあげただけでなく、自分自身も変わってもらいました。そうすることでうまくいきます。(ただし少しの成功で調子に乗って傾いたところもありましたけども、、、)

とりあえず、街の不動産屋さんにありがちな古く乱雑とした社内を、会社内の整理整頓とキレイ化などを施し、外面と同時に内面も変えて、それに合わせて集客戦略も、あとは営業戦略も変えていかないと、最終的な効果は得られません。
何しろ賃貸にしても売買にしても成果報酬ですから。一般商材のようにだまし逃げ売りは効きませんので。

自社の強みは何か、外から見て自社はどう映るか、その評価は、何を理念として存続しているか、そうしたことを考え、きちんと表現できるようにし、日々の仕事にも反映できるようにしていきたいものです。その上での情報発信とかウェブ活用とかです。


【一番効果的で実用的なのは企業理念作って、仕事に織り込んでいけばいい】

ま、理念作ったほうがいいですよ。不動産会社の場合はいやおうなしに地域社会との縁は外せないので、「地域社会の貢献する、お客様の生活を楽しく豊かなものにするお手伝い」的なことでしょうか。テンプレとして使ってください。

これ、不動産会社の成功の王道です。昔の地場大手さんの手法だったでしょう?地域の集まりに参加したりイベントに協力したり、地域地主に密接につながっていたという狙いもあったんだろうけど、同時にエンドも大事にしていた。何より地域社会に信用されるからますますよい連鎖がつながっていった、と。

お客さん集めてイベント的なことをしてみたり、お客さん回りして紹介や住み替え・買い替え、リフォームなどの仕事を得たり、と。地場大手という会社は結局地道に客や地域と接しているケースが多い。(2代目3代目でこれを忘れておかしくなるパターンもすくなくないけど)
対してそれ以外の会社はヒットアンドウェイでとにかく毎月毎月新規新規でヘトヘト。若いうちはいいけど年を取るごとにしんどくなる。

農耕型のみんなで幸せな社会か、狩猟型あるいは焼き畑農業的な刹那的な生き方。
どっちが楽で幸せかといえば、まちがいなく前者でしょう。

地域社会と仲良くやりながら、既存のお客さんとも仲良くやりながら、お互いにいい関係と商売のループを作っていくと、みんなが幸せな結末を得られるんじゃないかと思います。

一番最初に書いたように、人口動態は変わってるわけです。若者少なく老人が増える世の中。不動産の顧客は少なく集客反響は減る一方。ならば新規新規ではなく、一度関係を持った既存顧客を大事に、そこからあらたな新規獲得を目指したほうが事業効率もよいというもんです。


【結局は、昔ながらのアナログ強化がいちばんいい】

上記つらつら書きましたように、自社の強みと方向性・スタイルをきちんと確立して、そして情報発信していく。
情報発信こそネットですが、これらぜんぶ昔ながらのアナログな話。
もっといえば、どんな経営書にも書いてあるベーシックなことなんです。

商売なのですから、お客さんに選んでもらってナンボでしょうし、どうせ仕事をするならいい仕事がしたいし、どうせならよろこんでもらいたい。そのためにお客さんに何がしてあげるか、って結局は商売の本質といいますか、ま、そういうことでしょう。

人生って結局仕事じゃないですか。仕事してる時間と寝てる時間が大多数を占めるんですから。だったらば、誇りある仕事っていうかやりがいのある仕事したいじゃないですか。
毎日カネに追われてともすれば客をだますようなことして食つなぐんじゃなくて、せっかくのご縁を最大限に幸せになるような状態にしたいじゃないですか。

そのためにできることって結局はアナログな人間的な頑張りだと思うし、企業のウェブ活用なんて一番効果的なのはテクニックやSEOなんかじゃなく自分のできる最高の仕事の表現なんじゃないかと思います。

物件情報ぶら下げて食える時代はもう終わり。進む大手の勢力範囲や、IT企業などが狙うオープン情報などなど、状況は今後ドラスティックに変化していくと思われます。

でもどのように変化しても勝ち残れる強さは誰にでも作れると思います。
むしろ、無味乾燥な大手ほど、強いようでいて意外にもろいんじゃないかな。
だって、どの業界でも、寡占状態にある業界だって、こだわりのあるプロの仕事してる人って強いしね。


そんなこんなを思いました。
これから閑散期に向かっていきますし、経済もどうなるやら微妙なとこではありますが、がんばっていきましょう。

 
  
| マーケティングめいたこと | 06:05 | comments(0) | trackbacks(0) |

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不動産集客・成約「ネット客が一気に顕在化」してるよ!

Category:不動産業 集客と成約 Date:2016.03.08 Tuesday
弊社サービス:ローン講座くんのでもお申し込みとか
ご相談とかちょくちょくあるなぁーと思ったら、
マイナス金利の影響で不動産販売に風吹いてるんですね。

不動産売買もいまや繁忙期もなくなってきていて、
昔と違って春先・秋口だけが特出しているわけでもなく、
全体的に平均的になっています。

ただ、近年は景気連動激しく、
たとえば、今般のようなマイナス金利や、
ちょっと前の消費税増税などの経済イベントごとでは
「ネット客が一気に顕在化」したりします。

「ネット客が一気に顕在化」ってなにかともうしますと、
いままでずっと”ネットだけ”見てたお客さんが
「いま買わなきゃ、真剣に探さなきゃ」って動き出すことです。

ネットのお客さん、ってかこういう言い方がもう古いですが、
今のお客さんってネット見る客が大半ですが、
一次取得者って能動的に動き出すまでが長いんですね。
”なんとなく”探し始めてからお問い合わせするまで、
1〜3年くらいあります。

購入まえの事前行動がネットで長期化しているんですね。
高額な商品ほどこの傾向は強いです。
思い返してみれば、自分自身もそうかと思います。
たとえば車を買うとき、くるまのホイール・タイヤを買うとき。
衝動買いもするでしょうけど、比較したり、情報集めたり、
はては評判集めたりと、時間かけるでしょ?
また、なんとなくネットをながめ始めてから、やや前向きに情報を集め
さらに具体的に情報を集めるまで、、、
と考えると、軽く数ヶ月、1年ほどの時間はたつでしょう?
僕自身、考えてみれば、車のホイール1年探してますもんネットで。

そんな感じで、みんな業者からは見えない水面下で
長い時間探してたりするのですが、
それが、今回の経済イベントなどで一気に表面化する、
つまり「いまが買いどきかも!」と
積極的に行動するようになる、ということです。

これが「ネット客が一気に顕在化」してるってこと。

ただ、お客さんもばかじゃない、どころかカシコイので、
ネット見て比較検討するわけです。
そして実際に行ってみても比較検討するわけです。

そんなときに、まずネットがしょぼい会社は問い合わせすらもらえません。
当たり前ですが。

で、その難関をクリアしたあとに対面接客となりますが、
そこでいいかげんな接客、あるいは
ライバル他社とくらべてしょぼい接客をすると
ネットに「あそこの会社はひどい、しょぼい」などと
書かれて切られるわけです。

買い付けを書いてもらうまでが成功報酬業界での集客の勝負ですから、
ここを乗り切る必要があるので、今般の低金利をうたうために、
ツールなんか用意したほうがいいだろう、というわけです。

ちょっと、サイトもリニューアルせんといかんなぁ、と。
いまいちね、ツールを使う大切さとか伝わらん。
相変わらずこの人口減少少子高齢化社会で
スペック販売法に固執して苦悩している不動産営業マンたちを
救ってあげなきゃいけない、と思うわけです。

中国バブルはじけたらたいへんだし、
オリンピックおわったら大変でしょうし、
この先はどうなるのでしょうか。

今年もはやいものでもう3月、
ついこないだ年明けたばっかりなのにね。

繁忙シーズンも終了まじか。
今月もがんばって生きましょう。


 
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| 不動産業 集客と成約 | 04:06 | comments(0) | trackbacks(0) |

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