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不動産融資が過去最高に!住宅ローン説明が営業の成否を分けるか?!

Category:不動産業 集客と成約 Date:2016.11.16 Wednesday

住宅ローン金利低下後、急に業績が良くなった不動産会社さんがいくつもあって、ウチの「ローン講座くん」を使ってくれているお客さんたちも「金利の説明」「住宅ローンの説明」がよく効く、との声をいただきます。

 

今日のニュースを見ると、やはり不動産融資は過去最高なんだとか。

マイナス金利受け不動産融資が過去最高に(NHK NEWSWEB)

日銀がマイナス金利政策を導入したことなどによって全国の銀行による今年度の上半期の新規の貸し出し額は、去年の同じ時期に比べて16%増え、不動産業向けは過去最高となったことがわかりました。

これは、日銀が、都市銀行や地方銀行など、国内の139の銀行による新規の貸し出し額などを調査してまとめたものです。
それによりますと、ことし4月から9月までの半年間に銀行が企業や個人に対して融資した金額は23兆9413億円となり、去年の同じ時期に比べて16%伸びました。
このうち不動産業向けに新たに融資した金額の合計は、5兆8943億円となり、過去最高の水準となりました。

 

 

金利の影響ってやっぱ大きくて、1%あがると、だいぶ違ってきます。

2000万を0.6%で借りてるのと、1.6%で借りてるのでは高い車1台分くらい違ってくる。

 

 

 

車じゃなくても差額で子供の大学の学費とかでも賄えてしまいますよね。これは大きい。

 

都市部での不動産価格が高騰してるといっても、郊外では変わらずだったり下がったりしていたりなのだから、なかなか下がらない家賃を考えると買ったほうがオトクと思える。
最後に家は残るし、保険にもなるし。
 

「金利が安い」ってのはすごいチャンスなんだから、物件よりも前にローンとか不動産を買うこと自体の説明なんかをきちんとしたほうが結果的に成約率が上がっていいよ!、ってのは講演や研修などでもいろいろ言うのですが、なかなか受け入れてもらえません。

 

やはりまだまだ物件、物件とにかく物件となって、立地&スペック先行型の成約率低めの営業マンが多いのが非情に残念。

まだまだ反響一発押し込み契約信奉が根強い。

他業界ではモノ売りじゃなくてソリューション営業(提案型(or問題解決型)営業)がいまや主流なのに。

 

ま、そういうモノ売りオンリーの会社や人が多いなかで、きちんと提案型の営業を心得ている人や会社にお客さんが行ってしまうから、業界も2極化しているのかもしれません。

 

差別化ってホント大事です。

 

低金利時代の追い風をうまくつかんでいきましょう。

ぜひ、弊社サービス「ローン講座くん」をご利用&ご活用ください。

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 14:03 | comments(0) | trackbacks(0) |

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企業組織文化が結局人もチームも、そして結果も作るって話

Category:- Date:2016.10.31 Monday

僕は土佐の高知の生まれ育ちなので、

プロ野球キャンプ時期になると

「今年も阪神が来ました」というのを

物心ついた時から聞いていて、

その影響でずっと「なんとなく阪神ファン」でした。

あまり熱心に見るほうじゃないんですが。

 

で、かつて阪神見ていると新井がかわいそうで仕方なくて

(生まれ故郷に相当恨まれてブーイングされまくってので)

広島カープに帰る決断をしたときに、

これは応援してあげなくては、と思い、

昨年からカープファンやっております。

 

昨年は話題のわりに結果は残念でしたが、

今年のリーグ優勝はすごかった。

先日の日本シリーズも大変盛り上がり、負けたとはいえ、

日ハムの健闘や戦後の栗山監督のコメントなど

本当に心に残るいい日本シリーズでしたね。

 

さて、その日本シリーズの裏話的な記事を見つけました。

これが広島!日本S敗戦後、深夜の打ち込み/コラム

 日本シリーズの取材を終え帰京した。日本ハムが日本一を決めた第6戦の29日は、日をまたぐ直前の午後11時50分ころ原稿を終え、マツダスタジアムを離れた。

 関係者入り口のすぐ左に、緑のシートで覆われた一角がある。そこから一定間隔で、フルスイングの打球音が響いてくる。2勝4敗で選手権を逃したカープの選手たちが、打ち込みをしていた。シートに耳を当てているカープ女子。隙間からのぞく少年。夢の時間が終わってもう、練習をしている。広島らしい光景があった。

 

試合が終わって深夜の打ち込み練習とか。カープすげーな。

日本一練習する球団とは聞いておりましたが。

夜遅くなっても翌朝は朝からちゃんと練習しまくるとか

シーズン中は車通勤しないとか、

それを「当たり前」だと思ってやっているとか。

 

詳しくは上記記事を読んでもらいたいのですが、

この組織文化はどの会社でも見習いたいもんですね。

べつにブラック企業で朝から晩まで働かせるって意味ではなくて。

 

個々人が目標をもって、自主的に動く、っての。

それが集まってチーム力となり、結果につながるというの。

 

 

いろんな不動産会社さんを回って、

いろんな社員さんに会っていますと、

会社が小さかろうが大きかろうが、

その会社の「文化風土」ってあるんですね、やっぱり。

 

その「文化風土」が会社の信頼や

売り上げを作ってるって事実がやっぱりあるんです。

その信頼や売上を作っている人々自身のレベルも

やっぱり違ってくるんです。

 

「仕組化」なんて言いますけども、

社長一人が走り回ってなんとかなってるんじゃなくて、

会社全員で会社を回す「仕組」それが

「企業文化」だったりするんですね。

 

意図して自前で「文化風土」を作ろうとしている会社と

なにげなく毎日を継続している会社では

僕なんか部外者が外から見たとき明らかに違います。

 

もちろん「文化風土」のいい会社は

必然と社員のレベルも高く、売上も良かったりするし、

信頼もあるから紹介やリピートも多いです。

小さな会社はそれを社長の個人力でやっているので、

社長が疲弊し切ると大変なことになるパターンが多いですが、

会社がちゃんと仕組化されて社員が育ってる場合は

社長が倒れても何とかなるって場合が多いです。見てると。

 

チーム全体が「そういうもんだ」と「前にむかって」

無意識で当たり前に動く。だから人も組織も成長していく。

仕事にも自信が出てくるし、そうすると仕事に

「誇り・プライド」とかも出てくるので

変な仕事はしなくなる・できなくなる。

 

企業文化だとか、そういう話をすると、

小さな会社には関係ないとか、綺麗事だとか言う人も多いんですが、

実際チームの雰囲気がチームを作るってのは

どんな組織だってあるので、馬鹿にできるもんじゃありません。

 

組織文化を作って維持し続けるのもなかなかむつかしいですけどね。

 

 

生え抜きが育ったら他球団に奪われ、

他球団から人を奪うことはせず、地道に人を育てる

がんばって自分たちで事を成す「文化風土」を

しっかりと育んできたから今期の活躍があったのではないか、

上記日刊スポーツの記事を読んで、

それは必然であったのではないかと思いました。

 

 

野球をだいぶ久しぶりにちゃんとみたこの2シーズンではありましたが、

ホント面白かった。来年も期待してます。

 

僕ら一般人も頑張っていきましょう。

 

 

 

  
| - | 14:38 | comments(0) | trackbacks(0) |

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不動産会社のためのウェブサイト戦略的な、マーケティング的な感じなこと

Category:- Date:2016.10.24 Monday

今日は、不動産会社のためのウェブサイト戦略的な、マーケティング的な感じなことを書きますね。


マーケティング用語に「AIDMA」とか「AISAS」とかいう横文字があります。

こりゃ何かといいますと、消費者の行動です。

 

たとえば「AISAS」とは、

 

1. Attention(認知する)

2. Interest(興味をもつ)

3. Search(検索する)

4. Action(行動する)

5. Share(共有する)

 

などといった形の消費者がどう動くかみたいな行動的なモデルです。

 

「AIDMA」とか「AISAS」ってのが伝統的なやつですが、少し時代とズレてますし、横文字だとわけわからないので、日本語で不動産業に合わせて書き出します。

 

1. 興味関心が出る

2. 検索して調べまくる

3. 信頼する

4. 問い合わせる(〜案内、〜成約、など含む)

5. 共有(シェア)する

6. 紹介・評判発生

 

といった感じでしょうか。個人経営の不動産業の場合。

(うまい熟語にはなりませんね、、、)

 

でも、こんな感じかと思います。

 

 

ほかの業界と違うのは新商品が出て広告を見て気がついて買うとか、広告見てこれよさそうで衝動買い、とかではなくて不動産業の場合は "潜在的に" 誰しもがニーズをもっています。

 

いいとこに住みたい欲求は誰もがいつも持ってますし、賃貸ならばやはり更新時期がトリガーになりやすく、また個々人の状況でどうしても住む場所が必要といった必需ニーズも出てきます。

売買では持ち家率が半分くらいの国なので、ある一定の年代や年収になったり貯金がたまったりすると持ち家やマンションがみんなほしくなります。最近では相続や実家の処分などなども身近になってきているでしょう。

 

なので、広告で需要喚起することがメインではなく、必要に迫られたとき or そろそろ時期になった が基本スタートとします。

そのあとで、今の時代は誰もがネットで調べまくってから問い合わせることになりますが、ここでまた旧時代とちがった、ネット時代ならでは選択肢が発生します。

 

それが「信頼する」というところです。

 

不動産業の場合「地域」で会社が探されます。キチンと情報配信していれば、自社サイトはたいていお客さんに見つけてもらえると思いますが、そのときに「信頼」されないとアウトです。

ザザッと会社を見ていって「ここはダメな会社だ」と判断されたら3分もしないうちに候補から外されて二度とも見てくれない可能性が高いです。(実際3分もないけど。)ぼくらが探し物するときもそうでしょう?

 

ホームページがダサい、いい物件が載ってない、社員や社長が顔出ししてなくて怪しい、ブログの更新が何年も止まっている、など。そんな会社は選ばれません。

 

いい物件が載ってない、ってのは勘違いしてほしくないのですが「物件そのもの」のことではなくて「物件の見せ方」のことです。写真が1枚しかないとか、たいしたコメントも書いてないとか、そういうの。魅せ方がダサい、ってこと。

 

わかりやすく言うと、中古車屋を想像してもらいたい。

 

車の写真が一枚しかない。状態もよくわからない、値段も相場にあっているのかもわからない、けどコメントもあまり書いてなくてよくわからない。スタッフ写真もお客様の声も社長の顔も載ってない。最後のブログは2010年で止まってる……。

そんなトコへ問い合わせしたいですか?中古車屋も十分怖いでしょう?元暴走族社長にニコイチ売られたらどうしよう?とか思ってしまいませんか?

 

ホントはどんなにまじめに仕事をしていたとしても「ネットしか見ていない消費者にとってはその会社のホームページがその会社のすべて」なので、情報のない会社=怪しい会社なわけですよ。まして業界的に素人さんから見たら。

売買系などはビルの空中店舗の会社さんも少なくないと思うけれども、ビルの中という閉鎖された空間に行くことを考えたら、ひょっとしたらハンコ押すまで返してもらえないかも?とか思ってしまうわけ。

 

だから、お客さんとの最初の接点であるホームページでしっかりとお客さんの不安を取り除いて信頼してもらうしかないわけですよ。

 

そのために、「ホームページがダサい、いい物件が載ってない、社員や社長が顔出ししてなくて怪しい、ブログの更新が何年も止まっている、など。」を改善しなくてはいけない。

 

安心して問い合わせてもらえるように、その前に、安心して問い合わせするモチベーションが高まるまで何度も見てもらえるように、工夫しなくてはいけない。

 

これが毎週折り込み入れたり、ステカン巻いてたりした時代との違いです。

そしてなにより、これが中小不動産会社にとって一番有利な「物件勝負」以外の差別化が聞いてくるポイントです。

 

業界の方はご存知の通り、ネット上にある物件、とくにネット掲載できる他社物はしょせん売れ残り物件です。ぶっちゃけ物件だけだとエンドの食いつきは悪いです。

それをフォローするために会員専用物件とかやりますが、いまどきはどこでもそれをやっているので大した差別化にもならない上に、どこかで会員登録して知った物件を「信頼できる会社」に「これ紹介できる?」って持っていかれたりして他決されたりします。

一時期は会員登録というのが必殺集客技だった時代もありますが、いまやそんなこんなで必殺の一撃でもなくなりました。

 

必殺技といえばSEOであった時期もあるのですが、不動産は地域で探すエンド客が多いので、そこそこの順位であれば総ナメでみられるため過度に依存しなくても大丈夫ってことがだんだんバレてきました。なのでSEO会社も昔ほどもうからなくなりました。(技術的に簡単だった昔にくらべて、部外者がそんなにたいした効果も出せなくなってるのもあるし)

 

では、いまは何が集客に効果的なのか、テクニックは?とよく聞かれるんですが、「信頼されるようにしろ」というほかないです。

商売は信用第一、つまり信頼されることが基本って昔から言われて当たり前のことなんですが、これしかないです。

信頼されるためにどうするかっていうと、結局のところ、情報発信とコンテンツ力しかないです。

 

だって、ほとんどの会社で情報発信もろくにやっていなければ、コンテンツだってろくにないんだもん。

不動産業者の数はコンビニより多くて、サイトだってわんさかあるのに、ほぼ物件ばかり。

だから、しっかりやるところはそれだけで十分に差別化になる!ってわけ。

 

ネットは所詮、情報発信とコンテンツ力

 

お客さんが調べているものは基本的に3つあるんです。

 

1.物件情報

2.信用できる会社か

3.自分にぴったりのモノを紹介してもらえるか

 

これに不動産会社が対応するモノは3つ

 

1.物件情報力

2.会社信用力

3.顧客対応営業力

 

 

1.物件情報力

 

ターゲットエリアの物件情報は基本的に全部網羅すべき。だって不動産業なのだから。八百屋に行って野菜が置いてなければ話にならない。「畑にいっぱい生えているから欲しいなら取ってきてやるお店に並べるのは手間がかかって面倒だ」では客は来ないよ。

綺麗になれべて磨いておいしそうにしてどういう料理に合うかどういうおいしさかの説明書きを書くと売れる、みたいな感じ。

 

2.会社信用力

 

どういう会社か、どういう想いで営業しているのか、具体的にどんなことやっているのか、いままでどんなことがあったのか、既存客からの信頼はどうか、、、など。

情報発信して、日々の活動を公開して、安心できる信頼できる、怖くない不動産業者アピール。

 

3.顧客対応営業力

 

具体的にどう接客するのか、既存客からの評判はどうか、物件はどう見たらいいのか、今までどんな事例があったのか、、など。

情報発信して、地域の現状、今、未来の展望、自分はどう考えているのか、などをアピール。

 

 

たいていこれ。自社サイト(ホームページ)をつくる・改善するにはこれを念頭にやるとよいでしょう。

もちろん、個々の会社によって状況は千差万別だと思うので、自社の状況・立ち位置・ポジショニング・強み弱み、、、といろいろ考えた上で、ではありますが。

 

ま、サイトなんてのは自社を映す鏡でしかないわけですので、どんなにきれいに作っても実態が伴わないとおかしくなるし、お客さんにも見破られてしまいます。

 

まして、SNS全盛時代のいまなら、変な会社はネットでさらされてしまいますし。評判検索される。

不動産会社の場合、行ったことがバレるのでお客さんはなかなかネットに書き込まないけど。

でも、いい対応したらネットで書いてくれるかもしれないし、それを見た人たちが来てくれるかもしれない。

「紹介」などは、今の時代、既存の紹介のほかにこうした紹介リピートの集客手段もあるんです。

実際に、SNSで集客に成功している会社さんもあるしね。

 

評判が客を呼ぶ、商売として至極当たり前のこと。

評判を呼ぶためには評判を作り出すことをしなければいけない、伝えなければいけない。

そのためにも、マメな情報発信をしていくべきです。

お客さんに実のある情報を、自分のことを、不動産のことで気を付けることをプロらしく、、、いろいろ。

 

むかしとちがって、インターネットというこんな情報発信ツールがあるのだから。

警察におびえながら急いでステカン貼ってた時代と違うのだから。

しっかりと活用しないともったいないです。

 

 

先週はサイトの相談が相次いだので、以上のようなことを思いました。

10月ももう最終週、今年も残り2か月少々。

頑張っていきましょう。

 

 

  
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