不動産ネット営業・集客・成約によく効くブログを目指します。

不動産営業が弱ってる?!

Category:不動産業 集客と成約 Date:2019.11.29 Friday

僕はいま、関東と関西を行き来していますが、関西にいることが多いです。

(関西の不動産会社社長さん飲みにつれて行ってください。)

 

で、現在、関西(京都)方面で親族の家探しを行っているんです。

 

ポータルサイトを定期的に見たり、家に入ってくるポスティングチラシを見たり、はたまた不動産屋さんの店頭を見てみたり、一般のエンドのお客さんと同じ探し方をしています。

そうして「いいな」と思った物件にポータル経由で問い合わせをしたり、直接メールや電話をしてみたりしています。

 

いままでに、いくつもの問い合わせをし、いくつかの物件案内もしてもらいました。

 

で、結論から言うと、どれも営業がダメダメでした。

 

ダメダメというのは、人が悪いとか、そういうのではありません。

よくある、強引な営業とかそんなもんでもないです。

 

むしろ「営業しなさすぎ」なところがダメダメだと思いました。

こちらからアプローチしているのにもかかわらず、だれも積極的に営業してきません。

 

仲介営業でいちばんもったいない「現地待ち合わせ・現地解散」ばかりだし、追客もまったくしてこない。

他に物件があったら連絡くださいね、といつも伝えるのですが、ほぼなしのつぶて。一回案内したらもう終わりです。関係終わり。お礼のメールもしてこない。追客もしてこない。おわり。

 

ポータルからの反響ならお金かかってるのに、不思議だね。

 

「現地待ち合わせ・現地解散」の「物件みせるだけ」なら、そんなの営業じゃなくて、たんなる案内ボーイでしょうに。

案内中もこちらのニーズ探るとか、そんな会話もほぼない、みんな見せるだけ。物件見せるだけ。どうぞ勝手に見てください。なんらアピールもない。これで売れるのか。たぶん売れないだろう。

これが時代の流れ、今の時代のベストな案内方法だというなら、ちょっと違うと思うなぁー。

 

僕のような古いタイプからすると、不動産営業はある程度押しがないとだめだと思うんだけど、どうなんでしょ?

 

俺が不動産会社だったら追客しまくるわ。だって他がやらないんだからめちゃくちゃチャンスだわ。「物件がない」ならないで、「今週はありません」というのも一つの情報だし、メールや電話をして接触を図ることも成約率向上につながるだろうしね。

顧客をしっかりつなぎとめておいて「あなたから買いたい」といってもらえるように、しっかりやってる姿を覚えてもらう。他社が淡白な営業しかしないなら、それはすごい差別化になると思うんだけどな。

 

今の時代、強引なことするとレビューとかかかれちゃってマイナスだけど、熱心な営業と強引な営業は紙一重なとこにあるわけで、良心をもって信念をもって顧客に対峙していけば、それはいいほうに転がるんだと思う。人間づきあいだからね。日本人には以心伝心ってテレパシーあるし、人間同士しっかり向き合えば、小手先のテクニックなんかよりはるかによい営業力になると思うんだけど。


とりあえず、おどろくほど営業されなかったんで書いてみました。

関西の不動産営業の方々、しっかり接客したり追客やると、それだけで差別化になりそうですよ。

 

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 02:01 | comments(0) | trackbacks(0) |

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不動産会社はエンド客からどう思われているのか?営業はどうすればいいのか?

Category:不動産業 集客と成約 Date:2019.08.28 Wednesday

面白い調査がありました。

 

 

 

上記調査をかいつまんで説明しますと以下の通り。

 

「不動産事業者のイメージ」

 

1位『口が達者』(50.0%)

2位『しつこい』(34.1%)

3位『強引』(29.4%)

4位『地域に詳しい』(26.2%)

5位『コミュニケーション能力が高い』『知識が豊富』(共に24.6%)

 

以下『気配り上手』『多忙』(共に16.7%)、『高収入』(11.9%)、『怖い』(11.1%)

 

 

「不動産事業者とのやり取りで良かったことはあるか?」

 

『ある』(47.6%)<『ない』(52.4%)

 

▼『ある』と答えた方の順位

1位『対応が良かった』(80.0%)

2位は『優良物件を紹介してくれた』(23.3%)

3位『お金のことなど色々とアドバイスしてくれた』(18.3%)

4位『契約後も気遣ってくれる(アフターフォローがある)』(15.0%)

 

 

「不動産事業者とのやり取りでイヤだなと思った行為はるか?」

 

『ある』(52.4%)<『ない』(47.6%)

 

▼『ある』と答えた方の順位

1位『悪いことを事前に教えてくれなかった』(34.8%)

2位『対応が悪かった』(33.3%)

3位『所有不動産の売却価格が予想以上に低かった』

4位『契約内容が違った』

5位『物件の提案数が少なかった』

6位『おとり広告物件だった』

 

以下『売却活動に不満を感じた』『内覧の手配が悪かった』『売却物件の囲い込みをされた』

 

 

===============

 

 

ま、たぶん予想の範疇というか、業界内外ともに「まぁそういう結果だろうな」というところでしょうか。

 

10年ほど前よりは不動産業界も洗練されてきているので、ずいぶんましになってきたとは思いますが、強引な業者が絶えることはありません。そういう(強引な営業の空気の)中で育ってきた、競争過多、ノルマ過大、などなどありますので、業界がクリーンに営業がスマートになりきることなど未来永劫ないような気もします。

 

残念ながら、強引な営業にはやっぱり「決める力」がありますし、エンド客が競合(奪い合い)している場合、やはり強引な営業に傾きがちではあります。長期的に見るとそれは会社の評判を落とし、リピートも紹介もなく、結果的に損なのですが、今月・来月の数字を追わされている身にとってはまずは目先が大事になってくる気持ちもわかります。

 

ただ、今の世の中はネット社会です。グーグルをたたけばお店の情報とレビューが書かれてしまいます。強引な会社はやっぱりそういう低評価レビューであふれてますし、そういうのを見たら新規の客は行きた店に行きたくはなくなるはずです。

 

なので、強引な営業というのは、今のご時世どんどんとやりにくくなってきています。

 

10年前くらい前までは売買専業の数十人抱えた営業会社がけっこうありましたが、いまは結構なくなっています。

私事ですがいくつかのイケイケ会社のコンサルを引き受けたこともありますが、もうそれらの会社はなくなっているし、そうした会社で育ち独立していった社員さんの会社もまたなくなってしまってたりします。

 

では、イケイケ不動産営業が通じない時代に何をすればいいか、といえば、やはり「まっとうに」「誠実に」「まじめに」やるしかないのだと思います。でもそれは「普通」のことなので、それだけではこの競争過多、顧客減少の世の中では通じないでしょう。なので、集客の方法や営業(対応)の方法なんかを工夫し、他社や他業界に学び、日々進化していくしかないと思います。

 

上記の調査を逆に考えれば、不動産業は世間からナナメに見られているのを逆手にとれるかと思います。

健全な不動産会社、しっかりとした顧客対応、取引説明、などなどを強化し、それをしっかりと情報発信する。

世の多くの不動産会社は物件一辺倒、物件に付随するあらゆる事柄もプロとしてわかりやすく伝える。

 

宅建取引主任者が宅建士になったように、不動産業もいずれ、「士」業になるしかないと思います。

いまは集客のカナメはやはり「物件情報」になってしまいますが、いずれレインズ公開の日が来れば、もう物件で客を釣ることはむつかしく、結局はサービスとして何が提供できるか、プロとしてどういう信頼を得るか、というところになってくると思います。

 

プロの仕事×情報発信、これしかないんだろうなと。

どんな仕事も同じかもしれませんが。

 

 

8月ももう終わりですね。がんばっていきましょう。

  
| 不動産業 集客と成約 | 00:59 | comments(0) | trackbacks(0) |

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不動産屋さんはブログネタに迷ったら時事ネタを書くべし

Category:不動産業 集客と成約 Date:2019.01.17 Thursday
繁忙シーズン真っ只中。賃貸の方々は休みなく頑張っておられることでしょう。
僕ら周辺業は暇になるシーズンですが。。。
さて、そんな中でも、シーズン感が割と薄い売買仲介では年々と集客も細くなりがちで、困っている業者さんも多くいらっしゃいます。ネット時代の今は、やっぱり情報配信が肝要というのはいつも申し上げる通りなんですが、分譲や買取転売などと違って、仲介は形のない手数料商売なので、情報配信にも工夫が必要です。

 

「物件」という形のあるものだとその物件を「おいしそう」にディスプレイし魅せることや、機能的・デザイン的に同業他社との差別化をPRする感じの情報配信が生きます。

仲介でも物件情報は魅力的に見せることは必要ですが、膨大な物件数の中、いちいちやってられないという現実もあります。

 

仲介の場合大事なのは「仲介サービス」をどれだけ魅力的にお客さんに伝え、会社(や自分)をより魅力的に見せ、「この人に頼みたい」と思わせるような「プロ感」を打ち出していくことが肝要かと思います。

 

そのために、しっかりとしたコンテンツ作り、情報発信が肝要です。

 

食べ物やゴルフや時計や車自慢なんかも否定はしませんが、「不動産のプロ」として「不動産のこと」について「プロの目」で「感じたことや思ったこと」をブログに書いていきましょう。

そうすることで、プロっぽく見えますし、同業他社との差別化にもつながります。確実に。

 

たとえば、かぼちゃの馬車に端を発したスルガ問題やら、先般の北海道消臭剤爆発の件や、今の相場高など、不動産に関する「ニュース」なんかに関して、いち早く見解(おもったこと)を書けばいいと思います。誤解を恐れず正直にね。

ちなみに、だれよりも早くブログで書くことでテレビ取材も来たりしますので、そうした場合は「テレビに出ました!」とPRすることもできます。

 

ブログに書くと同時に、Twitterアカウントで「ブログにこんなこと書きました」とPRするとなおよいです。いろいろ見てますと、どうやらやはり日本はTwitter文化のようです。

 

最近流行りのInstagramはあんまり約立ちそうにありません。インスタは「インスタ映えを狙っている人たち」にインスタ映えしそうな商品を売るのが一番おいしいように思えます。不動産ではまぁむつかしいかな活用は。

 

Twitterなら文字を拾ってもらえますが、文字数が少なすぎて要件を伝えにくいので、Twitterからブログに誘導するのが良いでしょう。

なんにせよね、情報配信が大事ですよ。ローカルSEOと情報配信、これがキモ。物件並べただけのサイトはもうダメ。

情報をしっかり配信すると、それを見た人はそのあとに自社サイトにいくので自社サイトもきちんとした理由付けが必要。そうしたサイクルを作っていかないと、人口減少・所得減・ライバル増進の業界事情では厳しいんじゃないかなぁって思いました。お客さんのサイトいま作ってて。

 

 

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 01:39 | comments(0) | trackbacks(0) |

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不動産会社さんのホームページ制作をいくつかいただいて夜な夜なイロイロやっています。

Category:不動産業 集客と成約 Date:2019.01.13 Sunday

今年は頑張っていこうかなぁと思いながらもう一月も半ば。

なんかイマイチシャキッとしない今日この頃です。

 

不動産会社さんのホームページ制作をいくつかいただいて夜な夜なイロイロやっています。

どうしたら成果につなげられるかを考えつつ、周辺状況、これからの不動産業界の景気なども考え、どうしたらよいサイトになるか、アクセス解析なども踏まえて考えています。

 

どの会社も反響が減って困っているでしょう?

まだまだ「物件情報」押ししている不動産会社さんがほとんどですが、インターネットの情報過多のこの時代、もう不動産屋だけが物件情報を握ってる時代ではなくなりました。

 

結論から言うと、ぶっちゃけなハナシ「経営の核となるもの」がしっかりしてないと、もうホームページだけで効果がどうこうの話じゃないんですね。たとえば、どこにでもある商品をふつうに並べてかっこいいホームページ作ったとて反響もないし売り上げもたたないでしょう?騙して詐欺的に売ることはできるかもしれないけど、それじゃぁ長くは商売は続かない。

 

僕らが顧客とする不動産屋さんの多くは少人数で経営している町の不動産屋さんなので、基本的には顧客や地域と仲良くして長く商売するのが前提。そのためには詐欺的に売るような仕掛けはNG。きちんと真っ当に正攻法でやる必要がある。

 

でも、きちんと真っ当に正攻法でやっただけでは大手には勝てない。大手は真っ当で正攻法なイメージだから。

なので、きちんと真っ当に正攻法でやりつつも、大手とは違う「地場業者:小さな町の不動産屋」の魅力を存分に打ち出していかねばならない。

 

そのための差別化を何にするかは、地域により、個々の不動産屋さんによって全く違うと思います。

 

よく不動産屋さんに御社の魅力は何ですか?と聞くと、「よそはいい加減、うちはちゃんとやる」という答えが返ってきます。ほとんどが。でも「ちゃんとやる」っていうのはそもそも商売としてあたりまえの前提なんで、魅力や他業者との差別化にはなりえません。「他業者に比べて、ウチはちゃんとやる」ならどうちゃんとやるのか、他の業者はどうで自分はどうなのだ、というところをきちんと形として打ち出して行かねばなりません。

 

そんなこんなを考えつつ、いままでのコンテンツのアクセス状況などなども見ながら、サイトを作っていくのです。んでもって「地域で選ばれる業者」を目指す、というのがホームページ制作の目標です。

 

そのためには、ホームページだけではなくて、営業姿勢やお店の内外装(お客さんをもてなす姿勢)や会社経営を取りまくすべてをバランスよく整えていくことが必要だと思います。

 

▼こんな感じで昔から同じようなこと言ってますが

http://toriumi.jugem.cc/?eid=2497

http://toriumi.jugem.cc/?eid=2348

http://toriumi.jugem.cc/?eid=2568

 

今までのように「物件情報」だけで客が釣れる時代は終わりました。いい加減気付くべきだと思いますが、やっぱり最終的というか顧客の目的は物件情報なんでいまだに「物件情報の量」を追いかける業者さんが多いのが事実です。

ただ、物件情報だけだとポータルや大手に流れていくのがネット時代の宿命です。物件情報ももちろん大事ですが、物件情報は抑えつつ、それ以外のところで顧客の心をガッチリと掴む必要があるんじゃないかなぁとアクセス解析なんかを見ながら思ったりしています。

 

不動産業者は数が微増しています。不動産価格が上昇し続けてきたのと、宅建免許を取る他業者が増えたから。

ただ、同時に相変わらず既存業者の解廃業率は高く、大手の寡占も進んでいます。

減る人口や過疎る地方、怪しい世界経済にオリンピック後などなどを考えると、不動産業も安穏としてられる状況ではありません。

 

徐々にでも今までのやり方から方向を転換していき、他社にはないオンリーワンの状況を作っていくことが地場不動産業には必要なのではないでしょうか。

 

ことしもあと11か月少々。がんばっていきましょう。

  
| 不動産業 集客と成約 | 04:10 | comments(0) | trackbacks(0) |

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不動産業では、スマホサイト逆には鬼門だったりする件について。集客反響が成約にならず?!

Category:不動産業 集客と成約 Date:2018.12.29 Saturday

先日、賃貸系の不動産会社さんにちょっと面白いことを聞きました。

売買系の会社さんに聞いても同じだったりするので、不動産業全体で同じかと思いまして。

 

掲題の通り、スマホサイトからの集客(反響)は成約になりづらい、という件。

 

現在、どの業種でもアクセス数はPCサイトとスマホサイトで半々ぐらいになっていることでしょう(もちろん業種業態によって割合に違いはあるでしょうが)。スマホ全盛の今、スマホサイトも無視できない時代です。

 

そんなスマホサイトですが、まぁ、当たり前ですが、スマホサイトはPCサイトにくらべて情報は少なめになりがちです。

写真も小さいし、仔細がわかりにくかったりします。なので、もっと詳しく知りたい時、ちょっと前向きに考えたいときには、スマホサイトよりもPCサイトでみたくなるわけです。

 

とくに不動産のようにじっくり考えたい商品・サービスの場合はなおさらです。ショッピング衝動買いのようにポチっとはいきません(とくに売買なんかの場合)。

 

なので、「ふつうのひと」はスマホで見つけたりサイトをチェックはしても、最終的にはPCで見て、そこからお問合せというアクションに入ります。「ふつうのひと」というかいわゆる属性の良さげな人たちは。

 

逆にスマホでチャッと見てその場で何も考えずポチっちゃうひとに属性の良い人はすくない、、、、ということがくだんの不動産会社さんと話している中でわかりました。

 

今の世の中、普通に仕事してたらパソコン使います。オフィスワークの人はもちろん、フィールドワーク(現場仕事)の人だって事務所に帰って日報やら伝票処理やら社内システムいじらざるを得ません。それなりの会社ならみんなパソコン使わざるを得ません。賃貸を借りる人は多くは大学生からだと思いますが、大学生だってレポートや論文などはパソコン使うでしょう。

 

パソコン使ったことがあるなら、スマホの小さい画面よりもパソコンのもうちょっと大きな画面で確認したいはず、大事なことならばなおさらに。自分が次に住む場所、多額のローンを背負って買うモノならなおさらに。

 

つまり、スマホだけで完結しちゃう人ってのは、パソコン使わない人々ってことになります。よね?ってことを話していると、「そうそう、、、パチンコとかで散在しちゃう人とかネ、、、」って話に。スマホからの反響は、案内の約束をしても現場に来ない、メール返信してもなしのつぶて、などなどなどがあって、成約に至ることがほんとに少ない、とのこと。

 

これを聞いて、いくつかの不動産屋さんに「そうなんですか?」と聞いてみたところ、やっぱり「そういわれればスマホ反響は質が悪い」と皆さんいう。

 

ちょっと盲点でした。

 

アクセス解析だけ見ていると、スマホ閲覧は伸びてるし、それに伴って反響も増えるはずだから、「スマホの伸びはすごい」「これからはスマホの時代だ」ってなるんだけど、その反響の質、成約率などアクセス解析の外の、不動産業で一番大事な「売上につながる最終コーナー」という観点から見ると、実情は全く違ってきます。

 

ネットからの反響が即売り上げにつながるネットショッピングなら関係ない話なんですが、ネットからの反響が即売り上げにつながらず、「反響からその後」が一番大事な不動産業では、反響の質が悪いってのは手間と時間だけ取られ迷惑な存在ですらあります。

成約につながらなくても相手が誠実であったならばまぁいいんだけど、質の悪い反響って往々にして「俺様お客様」態度だったりしますしね、、、。

 

アクセス解析だけではわからない、やっぱりほんとに大事なヒントは現場にしかないですね。

僕ももっと不動産屋さん回って現場のノウハウを得て、システム・HP製作・サービス提供・商品開発に役立てねばと思いました。

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 01:32 | comments(0) | trackbacks(0) |

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よそ者からみた関西の不動産業界事情(景況感)

Category:不動産業 集客と成約 Date:2018.12.26 Wednesday

僕はもともと土佐の高知の男ですが、高校を出て東京の専門学校へいき、ソッコー断念して浪人し東海大学に入りました。

その後にゴニョゴニョあって今に至るわけですが、記憶が定かでないですが数年前に京都は伏見の女につかまり、今年子供出来て、いま京都に住んでます。お客さんもいるし関東と関西をいったりきたりのここ数年です。

 

で、

 

そんなよそ者から見る関西感みたいのがあります。

(「よそ者」っていっても、僕は四国で元々西国なまりだし親戚も大阪に多く、小さい頃にもよく行き来してたので完全たるよそ者でもないかもですが。)

 

どんなよそ者関西感かというと、たとえば昔ですが、橋下さんがトップだった頃、そのころも大阪の会社コンサルしてたりしたので行き来があったんですが、あの時の感覚は地元の人にはない大きな違いがありました。橋下さんや維新は賛否両論激しかったわけですが、良し悪し別にしても、橋下以前と以後では、よそ者から見た大阪は雰囲気が全然違いました。全然、まったくです。

僕が子供の頃の大阪はいつも賑やかで、田舎化から遊びに来た子供の目からは毎日がお祭りのようでキラキラしてました。

しかし、最初の就職で(20年ほど前)大阪来ましたがあの頃の大阪は不景気のどん底で火が消えたような寂しさでした。空きテナントも多かったし、まったく街は寂しかった。あの寂しさを覚えている人も少なくないでしょう?

それから、橋下さんがトップに立って以後で激変。街もなんだか元気になってきたし、特にお客さんに連れて行ってもらってた北新地などは、あんだけ空きテナント募集があって寂しかったのががぜん盛り上がってきてました。今のインバウンド景気以前の話ですから観光客関係ないです。「地場」で盛り上がってきてました。

彼のやり方などについては賛否両論それぞれの思いなどあるでしょうが、「ひっかきまわした」分だけ活性化したのは確かです。

金は天下の回り物といいますが、回さないと景気なんかよくならないし。

地元の人は毎日住んでるからそんな変化には疎かったかもしれません。当時は大阪元気になってきましたよね!って言っても「そうか?」って感じでしたし。

 

さて、それは昔の話としていまはどうか、掲題の関西の不動産業状態はいまどうか、といえば、状況はどの会社さんもあまりよろしくはないようです。街はインバウンドで盛り上がってますけどね。

 

なんで不動産業界界隈が状況よろしくないかといえば、不動産価格が上がりすぎたこと、少子高齢化で空き家/空室がふえたこと、かぼちゃ&スルガに端を発した投資系融資の急激な冷え込み、などなど全国的な事象に加え、関西ではさらに「大手が本格進出してきた」事も上げられるかと思います。

 

現在の状況は見ていると関東の数年前のような感じも見受けられます。

パワービルダー系がここ数年で本格参入してガンガンやってます。関東でもう建てつくしたのかな?それにつられて大手が出てきたような感じも見受けられます。京都のうちの周りでもリバブルやリハウスの店舗出来ましたし。リバブルなんかは関西ではCMガンガン打って知名度急激に上げてます。

関東で建てつくしたパワービルダー、関東でシェア取りすぎた大手が、フロンティアを求めてまだ手薄だった関西に力を入れ始めた感が見て取れます。

 

不動産ユーザーは常に一定です。チョコレートなどのようにCMしたからって買う人借りる人が激増するかといえばそうじゃない。不動産屋が頑張ったからって地域人口が激増するわけでもない。

つまり、「常に決まった一定の顧客数」を「不動産業者」が奪い合うのが基本です。シェア獲得競争です。

で、大手が本格進出してくるということは、いままで地場業者でシェアした顧客が、ごそっと大手に持って行かれる感じになります。

 

さらに、よそ者からみると、関西では関東よりもまだまだアクの強い業者さんが多いのも現状です。いわゆる「シュッとした人」が少数民族です。そこへきて大手不動産会社の従業員は基本「シュッ」としてます。そう見えます。ホントにスキルがあるかとか、お客さんに真摯に向き合うかとか、そういうのとは別に「シュッ」として見えてしまいます。真面目で誠実そうです。ホントは売り上げに追われて客をハメ込んだりもするけどもとりあえずシュッとしてるから、そりゃ地場のチャラついた兄ちゃん系オラついたおっさん系よりも顧客吸引力は抜群です。

 

大手に知らず知らずにシェア取られて大変、加えて値段上がりすぎてエンドがいまいちついてこないし、そもそも少子高齢化だし、、、と、状況重なって、どこもそんなにいい経営状態ではない、って言うのが現状でしょうか。

 

よそ者の目から見ると、現状そう見えてしまいます。

 

ま、どのような状況でも、うまいことやる人はいるので、会社個々の問題というのも多いし、時代が変わっているのだから、旧態然としたままではだめで、常にいろいろやっていかないと立ち遅れてしまうのは資本主義のさだめではありますが。

とりあえず、関西の業者さんは、業務の見直しから初めて、いろんなところでブラッシュアップしていったほうがよかろうと思います。消費税で確実に落ち込むでしょうしね。

 

さらにさらに日経平均2万円割れ。来年どうなるんでしょうね。

今年もあと数日、がんばっていきましょう。

 

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 03:34 | comments(0) | trackbacks(0) |

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反響も成約も売り上げアップは「物件力 × 対応力 × 情報発信力」が大事、ってはなし。

Category:不動産業 集客と成約 Date:2018.12.18 Tuesday

不動産会さんから「ホームページから反響が激減してこまってるなんとかしてほしい」との依頼を受けました。2件。

現在、ホームページ制作とそれに付随してコンサルを企画しています。

今年はね、年初から危機の連続で全く仕事をしていないので、来年は頑張らねばなりません。

 

さて、セミナーやらでいつも言うんですが、ホームページ集客ってか、不動産業の営業って基本的には以下の3つの掛け算しかないです。

 

「物件力 × 対応力 × 情報発信力」

 

まぁ、良い物件、営業力、広告宣伝と言い換えるとわかりやすいかもしれません。

良い物件や強い営業力やふんだんな広告宣伝があれば、そりゃ売り上げは上がるでしょう。

ただ、大手であってもそんなことはないし、みんな集客にも成約にも苦労しているのが現状でしょう。

 

ホームページ集客

 

今回のご相談では、上記図を基に、どうやったら他社とは違う魅力を出して良い成果を出すかに注力します。

 

営業相談など受けると、昔から客が来ても良い物件がないから苦労するとかみんな言うんですが、そもそも良い物件は出たら業者やら投資家が素早く買ってしまうので、エンドに紹介したりホームページに掲載できる物件などの多くは売れ残り物件でしかありません。

 

ただそんな物件(市場にすぐ消化されない物件)でも、見方を変えれば、あるいは人によっては良い物件に様変わりします。営業プロセスの中で顧客のニーズをきちんと整理し提案してあげる、そうして人によっては良い物件になるからこそ、世の中では毎日多くの成約が生まれているんだと思います。

 

エンドのお客さんはホントの自分のニーズがわかってなかったりする、自分が欲しいと思ってたものが本当に必要なものと実はちがうものかもしれない、そういうことって営業の現場では昔からよくあったことだと思います。顧客のそんな自己矛盾を解消していきともにベストな解決策を模索していくのが本当の意味でのあるべき営業活動だと思いますが、そのためには、「営業マン」と「消費者」という関係からもう一歩踏み込んで、お互いが信頼できるパートナーとなる必要があります。

 

ただ、そこがむつかしいし、プロセスに時間もかかる。

だから昔はみんなやりたがらなかった。そんなことしなくても売れる時代ならそんなまどろこしいことやるよりもガンガン押し付けて売るほうが数こなせて売上あがるし、そこで営業マンが疲弊しようが辞めようが次から次へ人を採用して経営が転がせたから。

 

ただ、いまはもうそういう時代ではないし、押しの強い営業はグーグルレビューとか書かれて経営ダメージ喰らうし、それは今後ドンドンそうなっていく。だから、いまこそ「まっとうにやるが生きる時代」なんだと思います。お客さんに寄り添った営業ができる業者さんにはチャンスの時代だと思います。

 

ぶっちゃけ、営業場面でいえば、大手よりも地場の不動産会社、とくに社長一人とかでやってるところのほうが面倒見がよくスキルもありますし。ネットで評価が表面化する現代ではやっぱり小さな不動産会社こそチャンスの時代だと思います。

しかしながら、そのすばらしい営業力も、情報発信力が未熟なためにイマイチ集客に苦戦したり、集客後の追客シーンで大手やごり押し業者に負けたりと、ちょっともったいない場面をよく見かけます。

 

なので、そこんとこをもうちょっと工夫して、うまく成果につなげられればって思います。

 

「物件力 × 対応力 × 情報発信力」

 

サイトキレイに作って物件並べただけじゃ集客も成約もないし、いくらSEOでいい順位とったって、選ばれて問い合わせして反響にならなきゃ意味ないし、反響になっても制約しなきゃ売り上げにならないからね。

 

お困りの方は是非ご相談ください。全国対応します(旅費交通費頂きますけど)。

 

今年も残りわずか、がんばっていきましょう。

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 00:59 | comments(0) | trackbacks(0) |

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集客アップを狙うなら成約率アップも狙わないと、なハナシ。

Category:不動産業 集客と成約 Date:2018.11.27 Tuesday

ご相談事のほとんどは「集客」に関してです。

 

他業界ならば集客は売り上げに直結しやすいし、やり方次第ってところもあるんだけど、不動産業界の場合は集客は売り上げに直結しないので、集客増と同時に成約率の向上も考えないと、最終目的である「売上アップ」にはつながらないんですけど、昔からみんな「集客欲しいジャンキー」です。

 

いくら集客したって、小汚いお店には客は来ませんし、横柄な態度や買わせようオーラが出ている営業マンからは買いません。

 

なので、ホームページ変えて集客反響アップの前に、お店キレイにしましょうや、営業対応なんとかしましょうや、って言いますがそれをまじめに受け入れてくれる人や会社はごく限られています。

集客さえ増えればなんとかなる、儲かる、と盲目的に思っている人が多すぎ。

消費者がネットで比較検討し、検索にもお店のレビューが付くような今の時代、昔のようにはいかないから。

 

集客はあるのに潰れてしまった会社なんて実はいくらもあります。むかしからイケイケ会社は集客命なので、それこそかなりお金を広告に突っ込んで集客します。それでも倒産しちゃうんです。

なんでかっていうと、いくら客を集めてもキメれないから。そして強引な営業しちゃうとリピートも紹介もないから、常に集客という狩りを続けなくてはいけない。そのうち走ることができなくなった肉食動物は疲れ果て力尽きちゃうんです。賃貸だけどこんなかいしゃとか?社員も経営者も疲れ果て、人の心を失い、目先のカネ目指して疲れ果ててしにます。

 

講演とかコンサルとかでよく言うんですけど、集客が半分でも成約率が高ければ結果は同じなんです。

(1) 集客100人 × 成約率10% = 10人成約

(2) 集客50人 × 成約率20% = 10人成約

この場合、(1)のほうは相手する人数が多い分疲れますし、顧客満足も低いでしょう。

むしろ(2)の集客が少なくじっくり顧客と向き合うほうが顧客満足も高く紹介リピートも増えることが考えられます。なによりお客さんが喜んでくれると仕事をしていて気持ちがいいと思います。

 

なので、集客を追いかけるのもいいけど、同じだけ成約率を上げること考えないとだめですよ、と。

お店キレイにしましょうよ、テント・看板・壁面にぶら下げた図面・花壇・机や椅子・客に出す飲み物や茶菓子、そしてお客さんに渡す資料など。営業対応全般の見直しも必須化と思います。

 

とくに、このブログでも散々申し上げている通り、グーグルレビューでお店が評価書かれてしまう現代ですからね。

不動産業者さんに訪問すると、みんなパソコン勝ったままの状態でIE使って検索はbing使ってるんでグーグルレビューでないからいまいちピンと来てないみたいだけど、一般的にはグーグルの天下なネットの現状です。ネット好きな不動産屋さん多いですけど、基本的なズレみたいなものを感じますんで、誰か派遣するかんじの基本的なネット集客のためのライトなコンサルやろうかなっておもったりもします。みんな知らないうちにウェブ屋とかに搾取されてるからね。いい加減な業者も多いけど、きちんと仕事してて、ちゃんとやればもっと良くなる会社たくさんあるからね。

 

ま、売買の方は弊社ローン講座くんを使って成約率アップのための営業強化を狙ってください。どうぞよろしくお願いいたします。

 

集客の相談がいくつかありましたので、そんなことを思いました。

今年も早くも残り一か月、来年の木たるべき消費税増税不景気に備えて、いまから頑張っていきましょう。

  
| 不動産業 集客と成約 | 23:15 | comments(0) | trackbacks(0) |

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AIで住宅ローン事前審査を自動審査やるって。

Category:不動産業 集客と成約 Date:2018.10.05 Friday

前回、「AIで不動産営業はなくなるか??」、って書いたら、今週は以下のようなニュースが。

やっぱり世の中これからはAIで回っていくようですね。

東京三菱はフィンテック強化するってあちこちでいってますし、リアル拠点も見直し入ってますしね。

住宅ローンの事前審査、AIが15分で判定 三菱UFJ銀(日経新聞)

三菱UFJ銀行は15分で住宅ローンの事前審査ができるサービスを始めた。リクルートグループの物件検索サイト「スーモ」の利用者が対象で、顧客が勤務先や年収を入力すると、人工知能(AI)が過去の貸し出し実績をもとに融資の可否を判定して回答する。AIによる住宅ローン審査の自動化は3メガ銀行では初めて。

 

先のブログ記事に書いたような、顧客と向き合う必要のある不動産営業はAIで亡くならないとは思います。

 

ただ、業務はAIというかデジタルにどんどん置き換わっていくとは思います。

まぁ、AIで事前審査なんていうのはみんなそうなるだろうなって思ってたでしょう。そういう時代ですもん。

 

いろんな大人の事情で全然前に進まない統合データベース&レインズ一般公開もそのうち実現するでしょう。時代の流れですもん。

ブロックチェーンで登記とかも話題ですし、登記や取引自体もも完全デジタル化オンライン化されていくのでしょう。

 

物件情報もオンライン公開化され、取引も自動化&可視化され、いままでブラックボックスだったがゆえの3%+6万円の地位も危ういかもしれません。

 

少なくとも、統合データベースやらグーグルなどのことを考えたら、物件情報を並べて集客を図ろうとする今までのやり方は、これからはドンドン厳しくなっていくことでしょう。物件を紹介して、顧客をはめ込むテクニックを駆使してキメる、みたいなやり方も、情報が顧客の手元に届きやすくなる時代には無力化されていくことでしょう。

 

▼古き悪しき?(っていったら誤解あるかな)こんなのね

 

 

お客さんに信頼されて、「あなたから買いたい」って思ってもらう営業スタイルに変えていく、もうそれしかないんじゃないですかね。コンサルティング営業みたいなのにこそ不動産業はなるべきです。

地場大手以外、自社保有(仲介物元)物件なんて少ないわけなんで、物件情報が統合データベースやレインズなどで一般公開されていく時代には、物件情報で集客するはいずれ成り立たなくなりますから。

 

なかなかね、日々の業務やってると、どう変わっていけばいいのか、どうすればいいのかなんて、なかなかなわからないですけどね。。。僕もそうだし、世の中の人みんなそうだもん。でも、わかんないけど、すこしでも前に進んでいかないとね。

 

今年も早いもので残り3か月。はやいですね。頑張っていきましょう。

 

それではまた。

 

  
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AIで不動産営業はなくなるか??

Category:不動産業 集客と成約 Date:2018.09.27 Thursday

最近、世間の話題はAIですね。

AIを使ってシステム開発できないかっていう相談もチラホラ出てきました(技術的にというよりはアイデア出すところがむつかしいですが)。

 

すでに様々な分野で軽いAIは使われています。

車なんかはもうそう遠くない未来に自動運転化されてしまうことが既定路線になってしまいましたしね。

車が自動運転化されてしまうと、よほど好きな人以外は、個人が車を所有しなくなります。

迎えに来てくれて勝手に車庫に帰る自動運転車は無人タクシーと同じなので、そのうちだんだんと個人が車を所有しなくなり、クルマは町中を勝手に走り回る無人タクシーだけになるでしょう。無人だから人件費かからなくて料金も安くなりますし。使うときに使う分だけ払うほうが所有と比べてトータルコストは格段に安く車検や保険やらのもろもろの手続きなども必要なくなります。

 

なので、タクシー運転手や自動車ディーラーの営業マンという職業は「AIで無くなる仕事」の代表格みたいなもんです。

 

「AIで無くなる仕事」みたいな特集なんかも雑誌なんかで見かけますが、その中の一つに「不動産営業」なんかもよく上げられています。まぁ、不動産仲介営業は、僕が不動産業界に片足突っ込んだ時からすでに「いずれ無くなる」とか言われてましたし、世の趨勢に伴って消えていくんじゃないかなと思われても仕方ないかもしれません。

 

でも、結論から言えば、僕は「売買仲介はなくならない」と思っています。

物件ポンと見せただけで売れるわけもなく、やはり「物件と人の間」が大事な仕事だと思うからです。

 

賃貸はわからない。なくなるかもしれない。

仲介がなくなって物元オンリーあるいは大家直になって、仲介不動産会社の介在はなくなるかもしれない。

賃貸は若い営業マン多いし売買以上にひどいの多い。だから怖くウザい営業マンに関わることなく「お部屋」だけでポチっと決められるスタイルにドンドンなっていくかもしれない。実際今段階でも物件決め打ち即決も多くなっていると聞くし。

 

ただ、売買はコンサルの余地が多分に残っていると思います。人が説明・説得しないと売るの難しいから。

 

だって、AIが「あなたに最適な物件はこれですよ」ってポンと物件情報だけ出してきたってお客さん買わない(買えない)じゃないですか。

AIどころか、いまだってお客さんが買うべき物件なんて条件入れたら普通に物件検索で出てくるでしょう。

予算や場所など大枠が決まっているとしたら、もう買う物件は限られているはず。不動産なんかほかのプロダクトと違って選択の余地がごく限られているわけなんで。

どんなにわがまま言ったって、お客さんの資力によって予算は決まるわけだし、希望の地域で出てくる物件には限りがあるわけだし、「もうあんたが買える物件はこれとこれしかないよ」って。そんなのAIどころか、今だって検索したら普通に出てくるじゃないですか。物件情報は普通に出てくるけど、「はいどうぞ」って物件情報だけ出しても「じゃぁこれください」とはなかなかならない。やっぱりそこは営業マンがなぜこの物件なのか、なぜ今買うべきなのか、きちんと説明して、そして営業として背中を押してあげる必要があります(逆もしかり)。

 

つまり、やっぱり「営業がお客さんの背中を押してあげる、場合によってはとめてあげる」必要がある不動産営業はAIには代替されにくい、と思うのです。

もちろん、単なる物件情報屋さん紹介屋さんに未来はないと思います。いまだってそういうスタイルは淘汰されてますしね。

 

要するに、物件情報だけでなく、物件案内するだけでなく、きちんとお客さんの不動産欲しいニーズに向き合って、きちんと「営業じゃなくコンサルティング」する業者さんだけが今後は生き残っていくんだろうなって思います。

 

いまテレビCMなんかで旅行の比較サイトよくやってますが、ネットの入り口を押さているグーグルが比較サービスを始めるようですよ。すでにショッピングもやってるしわかりきったことではあるけども。

こういうのを見ると、いずれ”ふたたび”不動産もグーグルが統合しちゃうのだろうし、そうなってくると、個々の不動産屋さんの仲介物件並べたホームページなどは意味がなくなると思うのですよね。みんなグーグルで探すから。(不動産屋さんより不動産ポータルがビジネスやばめだけど)

 

 

 

なので、「物件情報」依存の、物件情報ありきの物件情報屋さんからは脱却して、コンサルをウリに出来る「プロの不動産専門家」になったほうが、将来の生き残りにつながると思いますよ。

人がモノを買うのにやっぱり人がアドバイスをしたり背中を押したりする「営業」ってなくならないと思いますので。

 

よろしければ、弊社ツールもコンサル営業にお役立てくださいね。

それではまた。

  
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