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営業電話に見る、集客と成約の関係。

Category:マーケティングめいたこと Date:2007.09.17 Monday
なんだか、もう家を買って3年もたつというのに、
休日になると携帯電話がよく鳴ります。携帯

何度も、「もう家買ったから…」
と言っているにもかかわらずかかってきます。
そうです、不動産購入の営業電話。

新人教育か?それとも買い替え狙いか?
とも思いましたが、休日や休日前に決まって電話が来て
「実はいい物件が出まして…」とはじまるので
そういうわけでもなく、単に案内客がいなくて
みんな切羽詰っているんでしょう。

顧客管理をしていないと大変ですね。
もう買っちゃったんだから、しょうがないじゃない。
いくらいい物件でも何でも。
もうちょっと言うと、経営者になったんだから
しばらくローンおりないしさ。僕を狙ってもしょうがないっしょ?
電話口で粘られてもさ、もうニーズはないの。
動きも取れないの。Are you allright?

よくわかりますよ大変さは。営業マンかわいそうに。
ターゲットを間違えていて、間違えたターゲットに
せっかくの体力気力モチベーションをすべて浪費してしまっている。悲しい


最近は集客も細ってきたし、いかに既存客、今までの顧客を掘り起こして
既存顧客の成約率を高めていくかということが大事か
うすうすみんなが気づき始めました。
ターゲットは間違っていたけど、いつもかかってくる電話もそういうことでしょう。

これは不動産営業だけの話ではありません。
他の業界でも事情は全く同じ。

そもそもどの業界でも、顧客ニーズ(自然発生的なもの)の枯渇、
同業ライバル過多の状況、大手VS中小の競争、
そんな競争だらけの世の中です。

しかもそのための広告宣伝にあふれすぎたこの時代にとって、
今までの広告活動や、少々の広告ではもう反応が薄くなって当たり前。
集客が細っていくのはどの業界でも無理なからぬことなのです。

だったらばどうするか?というと、成約率を向上させる
というのがやっぱり手っ取り早くて効果的な方法です。


たとえば、集客100人あって、成約率10%で10人成約の場合、
このまま成約を伸ばしていこうと思うと、

集客が110人あれば、11人成約
集客が120人あれば、12人成約
集客が130人あれば、13人成約

と広告をたくさん打って、集客を伸ばしていかなければいけません。

ところが、集客ではなく、企業努力で成約率を伸ばそうとおもったら?

成約率が1%だけ伸びたら? 11人成約
成約率が2%だけ伸びたら? 12人成約
成約率が3%だけ伸びたら? 13人成約

と、集客は同じでもこれだけ最終的な成約人数が違ってきます。

ご存知のとおり、集客というのは伸びが広告量によって
比例するものではありません。
今日2倍の広告を打ったからといって、2倍の集客があるかといえば
そんなことは全くありません。
倍にならないどころか、ポイントを間違えると減ってしまうこともあります。

お客さんが来てくれるかどうかは誰にもよくわからない。

しかしながら、成約率というのは会社の内部にある「仕組み」
みたいなものですから、接客できれば一定の確率で成果が出ます。
これは正比例ではありませんが、伸ばせば伸ばすほど数字に表れてきます。

お金掛けて補強してもマリナーズ全体はどうなるかわからないけれど、
何がどうでもイチローはきちんと3割打ってくれる、みたいなものです。


もちろん、広告しなきゃいけないし、それはとてもとても大事なこと。
顧客を集めないと商売自体が始まらないですから。
けれども集客しっぱなしで、あとは「行って来い!やって来い!」の
投げっぱなし状態では結局数字にならなくて、
動いた分だけ徒労に終わってしまいますよ、という話。

それに、新規顧客獲得のための集客コストと、
既存客への成約向上コストとを比べると、
後者のほうが圧倒的に安く済むのはみなさんご存知のとおりです。グッド


集客を向上させる方法は一筋縄ではいきませんが、
成約を高める方法は努力工夫いかんによってたくさんあります。
いろんな営業本にもかかれてあるとおりです。
やるかやらないか、その違いだけ。
めんどくさがらないで実践してみると多少なりとも効果はあるでしょう。

ちょっと宣伝くさいですが、不動産売買の方は、あした当社が発表する
システムを使ってみてください。成約率が向上すると思います。拍手


あ、、、、いや、、、、宣伝したかったんじゃなくて、
純粋に、成約率が大事だよって言いたかっただけです。ほんと。


  
| マーケティングめいたこと | 13:45 | comments(0) | trackbacks(0) |

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