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不動産(売買仲介)業の集客と成約と売上向上の話

Category:不動産業 集客と成約 Date:2011.10.10 Monday
お客さんの不動産会社(売買仲介がメイン)で、
業務改善したら売上が倍近くになったという会社さんがあります。
集客はあまり変わらず、やり方だけを変えたら倍です。
コストと手間はそれなりにかかっていますので
けして濡れ手に粟の話ではないです。

不動産会社が収益を考えたとき
まずは「集客」という話になってきますが、
それ以外の要素をその時点で考慮しないので
残念ながらみんながその方向に走った結果、集客競争は激化し
広告・サイト製作会社だけが儲かる感じになります。

有名ポータルサイトがどこも苦境に陥っている現状を見れば、
そもそも不動産・住宅産業全体の凋落といいますか
国内の需要減退・国民購買力の低下は明らか。
そもそも不動産業は地域商売なので
限られた需要の範囲の中でライバル不動産会社と
減ってしまったお客さんを取り合う椅子取りゲームなわけです。
地域のお客さんの数自体が劇的に増えるには
地域活性化とか都市計画とか、そういう要因しかないですので。

で、ではどうするかといえばやっぱり手間隙コスト掛けて
やり方を変えていくのがとりあえずは手っ取り早いです。
営業の質をグレードアップする、見た目の豪華さではなくて
手間隙・労力、「自分に”尽くしてくれた”感」を出す、
そういう努力が不動産業界の中にあまりないので、
その点を変えるだけでも随分違います。
(一握りのトップ営業マンなどはやってますけどね。)

つまり、集客を逃がさない「成約率」を高めていくわけです。

 集客 × 成約率 × 手数料額 = 売上

なので、集客を上げなくても成約率を高めれば売上はあがるんです。
ウチはそのためにコンサルしたりローン講座くん売ったりしてますが
イマイチ理解されず歯がゆいところがあります。
説明したり、手間隙掛けたり、面倒なのはみんなしたくないんですね。
スパッと物件見せて、スパッと決めて、スパッとローン通ってサヨナラしたい。
でも、それを目指してみんな撃沈しまくってて、
実は手間隙しっかりかける会社だけが結果として儲かってるんです。

先年来、仲介手数料の無料化、あるいは割引について
意見を聞かれることが多くなりましたが、
僕はどっちでも信条と商売の問題なのでいいと思いますが、
とりあえず「薄利」は「多売」とセットなので、
たくさん売ることが出来ないと後で困るのと、
商売とは値上げが難しいと言われることを
最初から念頭に入れておくべきだとは思います。
(先行業者は別商売に走り始めている現状もね)
逆にいままで通り満額でいきたいなら、割引も増えてきた現状を見るに、
接客応対の質を他よりもグッと上げておく必要があると思います。

地域需要(お客さんの数)が決まっていて、それを他業者と取り合うならば
他業者に勝つのが絶対で、そのためには他業者より自社を選んでもらう
「理由作り」が欠かせません。「なんでオタクで決めるの?」って。
客から見たら仲介ならばアッチもコッチもソッチも同じ、
「仲介」自体に差はないわけなので、それ以外の付加価値部分を高め
”他所とは違う”感、”ここなら安心”感、を演出するのが大事です。

だからと言って”しつこい営業はしません”って追客しないのは愚の骨頂で、
背中を押すのは営業の仕事なので追客は一生懸命がんばるべきで、
追客されても嫌がられない顧客メリットの提供が大事という話ね。

 集客 × 成約率 × 手数料額 = 売上

 100 × 20% × 100万円 = 2,000万円
 100 × 40% × 100万円 = 4,000万円


集客高めるのも大事だけど、成約高めるのも大事。
これ同じ、だって掛け算なんだから。
もっと言うなら集客を倍にするより成約率倍にするほうがやり易いから。
(集客の場合、コスト2倍かけても集客数は2倍にならないので、
 集客数2倍にしようと思えばコストがさらに膨れ上がる。)

営業の質を高めて、それがうまくまわる仕組みを考えて、
顧客満足をどこよりも高めるための仕組みづくりをしたほうがよいです。


今後、ますます大変になりそうな世の中で、
いつまでも昔どおりに安穏ともしていられません。
でも冒頭の会社のようにやり方かえるだけで収益改善も可能です。
何にも変えたくない、面倒はしたくない、コストも掛けたくない、
でも儲けたい、そういう会社は潰れたほうが世のためです。

需要減退の世の中、がんばる会社だけが生き残る方向に
ますます向かっていくことでしょう。
逆に考えればがんばれば生き残れるんです。
がんばるとは、別段立派な信念や理念などなくとも
どうしたらお客さんが喜んでくれるか
(=買ってくれるか、=売上が立つか)を目指して
行動力を発揮して前に進んでいくことです。
そしてそれはキチンと報われるようになっています。


いろいろ大変ですが、がんばっていきましょう。



  
| 不動産業 集客と成約 | 00:41 | comments(0) | trackbacks(0) |

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