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不動産業を取り巻く動きやらこれからやら

Category:不動産業 集客と成約 Date:2015.12.05 Saturday
2015年もあとのこすところ1ヶ月足らずとなりました。
皆様いかがお過ごしでしょうか。

年末年始の感激は年々薄れていってますが、特に今年は例年に比べてあったかいんで、年末感が薄いですよね。

さて、本年は、なんか上空のほうで不動産業を大きく揺るがす大きな出来事がいくつかありました。
重要事項説明の電子化実証実験の開始やら、直近で言えば、ヤフーソニーの売主直売(という名のソニー仲介)でしょう。
また、不動産テックなんて現象もあって、IT業者の参入がチラホラ。
様子見しながらも参入を決意しているIT有名どころもチラホラ、なんて動きが今年は顕著でした。

でも僕が思うに、いちばんの革新的変化への布石はやっぱり統合データベースの実証実験と思います。
これ、気にしてない人が意外に多いんだよね。
不動産総合データベースは、各所に分散している不動産取引に必要な情報(過去の取引履歴、周辺環境に関する情報等)を集約し、一覧性をもって提供するシステムです。今回試行運用する不動産総合データベースの利用者は宅地建物取引業者を想定しています。レインズシステムと連携し、不動産総合データベースから取得した情報を、宅地建物取引業者から消費者に対して提供します。
とりあえず、物件周りの情報を全部1つのデータベースに取り込んでしまおう、という構想。
ま、データ化がすすんでいけばいずれこうなるし、そうなったら調査の手間はだいぶ省力化できると思います。
「平成28年度以降に本格運用に向け検討を実施。」とありますので、もう数年以内にチャッチャと実現しそうです。

これ、不動産業者さんにとって、ラクになるからいいねって話だけじゃないんです。
 
成約情報のみならず、直近の取引情報とかありますので、レインズ一般公開に向けて進んでいくんじゃないかとも思っています。
ま、時代の趨勢を考えますと、いまどき業者間流通というのもいかにも時代錯誤的な気もしますし、ネットの本質は自由・公開ですし、なによりネット商売の本質は「中抜き」です。中間業者排除です。

産地直送!中間マージンをカットでお手ごろ価格でお届け!ってやつ。

その中間マージンって、僕の大事なお客様たる仲介業者さん。
どの商売でもそうですが新規参入者や改革者はやっぱり「中間マージン=悪」とイメージさせつつ、その実は単に自分たちが現行の不動産業者に取って代わろうとします。
地場不動産業者さんの味方である僕ですが、だからといってそれが悪いとは言いきれません。
だって、それって世の中の常ですから。やっぱり資本主義のサガみたいなところがありますから。
値引きだってやすかろうわるかろうだってお客さんに選ばれて残っていくわけですし。
そうやって、僕らはいまも安くてよい品々を手に出来ているわけですから。


現に新規参入者だけじゃなく、不動産業界内だって、たとえば手数料無料を強く謳う業者さんなどは、「ホームズやアットホームでしらべてウチに問い合わせてください、無料にできるかどうか調べて折り返します」なんて堂々とやっててポータルにリンク張ってたり、自分たちのとこでは物件入力さえしてない所もあるでしょう?

自分たちは物件入力もせずおいしいところだけかっさらっていく!なんて憤っても、やっぱりそうしてしまう業者は後を絶たないのが現実ですから、この流れは止めようがないし、そもそもレインズが上記のような形になり一般公開されたら、もはや不動産業者は「物件情報」を核に集客をする従来のやり方が通じなくなります。

もはや不動産業者は「物件情報」を核に集客をする従来のやり方が通じなくなります。

大事なことだから2度言いました。

時代の趨勢に伴って、物件情報公開・レインズ一般公開となれば、もはや「物件情報」で勝負することは出来なくなります。
不動産会社に行かなくても、不動産会社のホームページなどみなくても自分で物件情報がわかるわけなんで。
レインズ見てわかっちゃえば、その売主のところに行けば終わりです。

だから売り持ってるほうが有利。今も昔もだけど、これからはそれが中心になるかもしれない。
だって、客は売主のところしか行きようがなくなりますから。でしょう?
普通ならばそこでわざわざ仲介会社を探して連絡して売主と共同仲介をセットアップしてくれる親切のこの上ないお客さんはなんていないでしょう。

だから、物件情報集客型の会社さんはヤバイ。ってか、ほとんどのとこヤバイ。
建物で利益を得られてすべてがまかなえるところ以外はヤバイ。

大多数が小規模事業者である現状で、地場不動産屋さんみんなが売りブツをそんなにたくさん持ってるわけじゃない。結構持ってるというところでも、囲い込みやってる大手でさえも、営業マンあたりに割り振ったら売りブツだけでは厳しいのが現状でしょう。
みんな売買仲介だってやってかないと厳しいはず。

ならばどうするか、と。売主のところ行く前に、「おたくでこれ仲介してもらえる?」って言ってもらうにどうするか、と。

営業研修にいってますと、「いい物件がない」「いい物件されあれば」という人がいつも必ずいますが、そもそも売れ残り物件たる市場の出物にいい物件などあるはずもなく、もし誰もが食いつく物件があれば営業マンはいりませんし、そもそも出る前に業者が買ってしまいます。お客さんが自ら調べて相場を知り現実を知るまで待つか、強引に押し込むか、、、もはやその手の「売れた時代」の営業手法は今後ますます厳しくなります。少子高齢化社会だぜ?みんなカネももってないじゃん。

「売れた時代」しかしらない上司や社長は「売れない時代」の営業がわかりません。反響あるあるいってくる広告業者・ネット業者だって、セミナー講師だって、コンサルタントだってたぶん知りません。みんなテキトーなことばっかり言います。

じゃぁ、どうしたらいいんだ、というと、もはや不動産業者は不動産コンサルタントになるしかありません。
いわば「士業化」です。奇しくももはや資格名も主任者じゃなく宅建士ですよね。

士業として、お客さんが間違いない取引、最適な取引ができるコンサルタント、ソムリエ?コンシェルジュ?そんなんになるしかないんじゃない?っておもいます。ってか、実際はいまもむかしもちゃんとやってる人はそうなんだけど。
売主(&業者)直取引の前に、セカンドオピニオン的にプロを入れたほうが良いですよ。みたいな。
いまでもたぶん売主直販対策にそう言ってるとは思いますが。

実際にそういう切り口で上手く言ってる会社さんはもうけっこうあって、ここでも事例紹介してみたいんだけど、どこも小さな会社でそれなりに知恵を絞ってやってるんで紹介しにくいんだよね。
でもやれてる、うまくいってる、いそがしくしてる、そうして成功している実例は確かにあるわけです
そして、それは大手のやり方じゃなく、小さな会社のやり方です。
玉石混合の営業ソルジャーを大量に動かさなくてはいけない既存大手にはたぶんできないと思う。

なので、中小のみなさんにはチャンスでもあるかもしれません。
物件情報依存型から脱却して、サービスの質を磨く、体裁をそういう風に整える。
ブツじゃなくコンサルに仲介手数料を払っていただく、それを強固に出来れば、どんな時代の風が吹こうともびくともしないと思いますよ。

磨け!営業品質を!
これが2016年の合言葉。



今年もラストスパート、がんばっていきましょう。


 
  
| 不動産業 集客と成約 | 02:58 | comments(0) | trackbacks(0) |

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