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不動産会社のためのウェブサイト戦略的な、マーケティング的な感じなこと

Category:インターネットとか Date:2016.10.24 Monday

今日は、不動産会社のためのウェブサイト戦略的な、マーケティング的な感じなことを書きますね。


マーケティング用語に「AIDMA」とか「AISAS」とかいう横文字があります。

こりゃ何かといいますと、消費者の行動です。

 

たとえば「AISAS」とは、

 

1. Attention(認知する)

2. Interest(興味をもつ)

3. Search(検索する)

4. Action(行動する)

5. Share(共有する)

 

などといった形の消費者がどう動くかみたいな行動的なモデルです。

 

「AIDMA」とか「AISAS」ってのが伝統的なやつですが、少し時代とズレてますし、横文字だとわけわからないので、日本語で不動産業に合わせて書き出します。

 

1. 興味関心が出る

2. 検索して調べまくる

3. 信頼する

4. 問い合わせる(〜案内、〜成約、など含む)

5. 共有(シェア)する

6. 紹介・評判発生

 

といった感じでしょうか。個人経営の不動産業の場合。

(うまい熟語にはなりませんね、、、)

 

でも、こんな感じかと思います。

 

 

ほかの業界と違うのは新商品が出て広告を見て気がついて買うとか、広告見てこれよさそうで衝動買い、とかではなくて不動産業の場合は "潜在的に" 誰しもがニーズをもっています。

 

いいとこに住みたい欲求は誰もがいつも持ってますし、賃貸ならばやはり更新時期がトリガーになりやすく、また個々人の状況でどうしても住む場所が必要といった必需ニーズも出てきます。

売買では持ち家率が半分くらいの国なので、ある一定の年代や年収になったり貯金がたまったりすると持ち家やマンションがみんなほしくなります。最近では相続や実家の処分などなども身近になってきているでしょう。

 

なので、広告で需要喚起することがメインではなく、必要に迫られたとき or そろそろ時期になった が基本スタートとします。

そのあとで、今の時代は誰もがネットで調べまくってから問い合わせることになりますが、ここでまた旧時代とちがった、ネット時代ならでは選択肢が発生します。

 

それが「信頼する」というところです。

 

不動産業の場合「地域」で会社が探されます。キチンと情報配信していれば、自社サイトはたいていお客さんに見つけてもらえると思いますが、そのときに「信頼」されないとアウトです。

ザザッと会社を見ていって「ここはダメな会社だ」と判断されたら3分もしないうちに候補から外されて二度とも見てくれない可能性が高いです。(実際3分もないけど。)ぼくらが探し物するときもそうでしょう?

 

ホームページがダサい、いい物件が載ってない、社員や社長が顔出ししてなくて怪しい、ブログの更新が何年も止まっている、など。そんな会社は選ばれません。

 

いい物件が載ってない、ってのは勘違いしてほしくないのですが「物件そのもの」のことではなくて「物件の見せ方」のことです。写真が1枚しかないとか、たいしたコメントも書いてないとか、そういうの。魅せ方がダサい、ってこと。

 

わかりやすく言うと、中古車屋を想像してもらいたい。

 

車の写真が一枚しかない。状態もよくわからない、値段も相場にあっているのかもわからない、けどコメントもあまり書いてなくてよくわからない。スタッフ写真もお客様の声も社長の顔も載ってない。最後のブログは2010年で止まってる……。

そんなトコへ問い合わせしたいですか?中古車屋も十分怖いでしょう?元暴走族社長にニコイチ売られたらどうしよう?とか思ってしまいませんか?

 

ホントはどんなにまじめに仕事をしていたとしても「ネットしか見ていない消費者にとってはその会社のホームページがその会社のすべて」なので、情報のない会社=怪しい会社なわけですよ。まして業界的に素人さんから見たら。

売買系などはビルの空中店舗の会社さんも少なくないと思うけれども、ビルの中という閉鎖された空間に行くことを考えたら、ひょっとしたらハンコ押すまで返してもらえないかも?とか思ってしまうわけ。

 

だから、お客さんとの最初の接点であるホームページでしっかりとお客さんの不安を取り除いて信頼してもらうしかないわけですよ。

 

そのために、「ホームページがダサい、いい物件が載ってない、社員や社長が顔出ししてなくて怪しい、ブログの更新が何年も止まっている、など。」を改善しなくてはいけない。

 

安心して問い合わせてもらえるように、その前に、安心して問い合わせするモチベーションが高まるまで何度も見てもらえるように、工夫しなくてはいけない。

 

これが毎週折り込み入れたり、ステカン巻いてたりした時代との違いです。

そしてなにより、これが中小不動産会社にとって一番有利な「物件勝負」以外の差別化が聞いてくるポイントです。

 

業界の方はご存知の通り、ネット上にある物件、とくにネット掲載できる他社物はしょせん売れ残り物件です。ぶっちゃけ物件だけだとエンドの食いつきは悪いです。

それをフォローするために会員専用物件とかやりますが、いまどきはどこでもそれをやっているので大した差別化にもならない上に、どこかで会員登録して知った物件を「信頼できる会社」に「これ紹介できる?」って持っていかれたりして他決されたりします。

一時期は会員登録というのが必殺集客技だった時代もありますが、いまやそんなこんなで必殺の一撃でもなくなりました。

 

必殺技といえばSEOであった時期もあるのですが、不動産は地域で探すエンド客が多いので、そこそこの順位であれば総ナメでみられるため過度に依存しなくても大丈夫ってことがだんだんバレてきました。なのでSEO会社も昔ほどもうからなくなりました。(技術的に簡単だった昔にくらべて、部外者がそんなにたいした効果も出せなくなってるのもあるし)

 

では、いまは何が集客に効果的なのか、テクニックは?とよく聞かれるんですが、「信頼されるようにしろ」というほかないです。

商売は信用第一、つまり信頼されることが基本って昔から言われて当たり前のことなんですが、これしかないです。

信頼されるためにどうするかっていうと、結局のところ、情報発信とコンテンツ力しかないです。

 

だって、ほとんどの会社で情報発信もろくにやっていなければ、コンテンツだってろくにないんだもん。

不動産業者の数はコンビニより多くて、サイトだってわんさかあるのに、ほぼ物件ばかり。

だから、しっかりやるところはそれだけで十分に差別化になる!ってわけ。

 

ネットは所詮、情報発信とコンテンツ力

 

お客さんが調べているものは基本的に3つあるんです。

 

1.物件情報

2.信用できる会社か

3.自分にぴったりのモノを紹介してもらえるか

 

これに不動産会社が対応するモノは3つ

 

1.物件情報力

2.会社信用力

3.顧客対応営業力

 

 

1.物件情報力

 

ターゲットエリアの物件情報は基本的に全部網羅すべき。だって不動産業なのだから。八百屋に行って野菜が置いてなければ話にならない。「畑にいっぱい生えているから欲しいなら取ってきてやるお店に並べるのは手間がかかって面倒だ」では客は来ないよ。

綺麗になれべて磨いておいしそうにしてどういう料理に合うかどういうおいしさかの説明書きを書くと売れる、みたいな感じ。

 

2.会社信用力

 

どういう会社か、どういう想いで営業しているのか、具体的にどんなことやっているのか、いままでどんなことがあったのか、既存客からの信頼はどうか、、、など。

情報発信して、日々の活動を公開して、安心できる信頼できる、怖くない不動産業者アピール。

 

3.顧客対応営業力

 

具体的にどう接客するのか、既存客からの評判はどうか、物件はどう見たらいいのか、今までどんな事例があったのか、、など。

情報発信して、地域の現状、今、未来の展望、自分はどう考えているのか、などをアピール。

 

 

たいていこれ。自社サイト(ホームページ)をつくる・改善するにはこれを念頭にやるとよいでしょう。

もちろん、個々の会社によって状況は千差万別だと思うので、自社の状況・立ち位置・ポジショニング・強み弱み、、、といろいろ考えた上で、ではありますが。

 

ま、サイトなんてのは自社を映す鏡でしかないわけですので、どんなにきれいに作っても実態が伴わないとおかしくなるし、お客さんにも見破られてしまいます。

 

まして、SNS全盛時代のいまなら、変な会社はネットでさらされてしまいますし。評判検索される。

不動産会社の場合、行ったことがバレるのでお客さんはなかなかネットに書き込まないけど。

でも、いい対応したらネットで書いてくれるかもしれないし、それを見た人たちが来てくれるかもしれない。

「紹介」などは、今の時代、既存の紹介のほかにこうした紹介リピートの集客手段もあるんです。

実際に、SNSで集客に成功している会社さんもあるしね。

 

評判が客を呼ぶ、商売として至極当たり前のこと。

評判を呼ぶためには評判を作り出すことをしなければいけない、伝えなければいけない。

そのためにも、マメな情報発信をしていくべきです。

お客さんに実のある情報を、自分のことを、不動産のことで気を付けることをプロらしく、、、いろいろ。

 

むかしとちがって、インターネットというこんな情報発信ツールがあるのだから。

警察におびえながら急いでステカン貼ってた時代と違うのだから。

しっかりと活用しないともったいないです。

 

 

先週はサイトの相談が相次いだので、以上のようなことを思いました。

10月ももう最終週、今年も残り2か月少々。

頑張っていきましょう。

 

 

  
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