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近所のドラッグストア攻防戦

Category:マーケティングめいたこと Date:2017.01.16 Monday

一こ前の近所の松屋の記事が好評だったのでもう一つ近所の話。

 

こんどはドラッグストア戦争です。

 

うちの近所にドラッグストア「サンドラッグ」があります。

首都圏沿線、駅から20分〜のとくに何もない住宅地。

ライバルがいないので長らく我が世の春をのほほーんと謳歌していました。

 

しかしながら、ここ数年前、同業のライバル「クリエイト」この地へ侵攻を開始しました。

しかもその進出がけっこう巧妙。下図のように「サンドラッグ」を挟むように2拠点での進出です!

 

ドラッグストア経営戦略

 

ドラッグストア「クリエイト」が進出するまでは「サンドラッグ」は大きな商圏を持ち、地域を独占してきました。

ところが、こたびのサンドラッグの侵攻によって大打撃を受けます。

「殿っ!!一大事でござる!!」

 

地図の左側(西)には駅がありますが、駅から道路(サンドラッグ前)までの商圏をごっそり奪いました。

エリア戦略上、道路や川や線路などは商圏を分断する大きな障壁となります。

上記図を見ると、左側(西)にあるクリエイトの商圏は黄色の道路まで。

そして、右側(東)はまるで堀のように川に囲まれたエリアがすっぽりクリエイトの商圏に。

2拠点進出の妙味はここにありました。

 

サンドラッグはこれにて領土(商圏)をごっそり削られてしまいました。

ライバルを攻め立てるのが目的としたら、出店戦略のお手本のような感じですね。

歴史好きとしてはワクワクしてしまいます。

 

実際、領地を削られたサンドラッグは衰退をはじめ以前に比べさびしい感じが漂ってきました。

起死回生せんとサンドラッグもいくつか手は打ってきたものの、劣勢いかんともしがたく、なかなか形成を逆転できません。

 

サンドラッグ大ピンチ!!

 

しかし!

 

そんななかサンドラッグはこれまた経営戦略のお手本のような手で起死回生を果たします。さて、いったいどのような手でしょうか。

 

それは「ミート戦略」でした。

 

ミート戦略とは「ようするにライバルの真似」をする作戦です。

ライバルの真似をして、ライバルの強みを強みじゃなくするという作戦。

新参者たる弱者は、既存者たる強者にたいして「差別化」を強みとします。

これに対抗する強者は、その差別化ポイントを真似して、差別化を差別化じゃなくして相手の強みを打ち消します。

これがミート戦略です。

 

実は、サンドラッグが旧来の普通のドラッグストアだったのに対して、クリエイトは生鮮食品を置く形で「差別化」としていたのです。

そこでサンドラッグは、長い迷いの末、生鮮食品を置くことを決めミート戦略を実施しました。

スペースを一新し、冷蔵・冷凍コーナーを設け、生鮮食品を充実させました。

 

そしてこれが当たりました。

 

奪われた商圏を取り戻せませんが、すくなくとも「生鮮食品があるからクリエイト」という相手の強みを打ち消すことは可能です。

そもそもサンドラッグは業界2位。対するクリエイトは業界3位以下。売り上げ規模は倍近く格差があってサンドラッグは圧倒的強者なのです。まして、当地ではサンドラッグはながく営業していますので地域浸透度は高いです。個店としてだけでも存在自体が強い。

また、上図をみてわかるとおり、住宅地の中に出店したクリエイトに対して、サンドラッグは大きめの道路に面し「地の利」もありました。

 

このミート戦略実行により、駐車場に止まる車の数、見た目の顧客数が明らかに変わりました。

店舗売り上げの詳細までは部外者の僕にはわかりませんが、車を停められないことがたびたびあるし、たぶん、クリエイト進出前よりよくなってるんじゃないかな?

ライバルを駆逐まではできませんが、大逆転には違いありません。

 

すぐにミート戦略に対応すればよかったのでしょうが、相手の強みの把握に時間がかかったのと、強みがわかっても、すぐ隣にコープやセブンイレブンがある手前、生鮮食品など置いても両隣のストアには勝てない(近隣競合)という分析もあったように思います。

実際、僕から見ても、生鮮食品を半端においても、隣のコープのほうが安くていっぱいあるじゃん、とか、セブンのほうがおいしくて便利じゃん、って思ってました。

 

でも、女性はドラッグストアのほうが大好きらしいのです。コンビニとドラッグストアがならんでたらドラッグストアが選ばれるらしい。まぁ化粧品も育児消耗品もなんでもワンストップで揃うしね。

 

とりあえず、このケースのサンドラッグは生鮮食品おいて正解。

ライバルの強みを消しただけでなく、当事者も気づかなかった消費者のニーズも取り込めてピンチ一転、起死回生を果たしました。

まさに災い転じて福となすという感じでしょうか。

 

 

今の時代、なにをしていても、ライバルは出現します。

しかも仁義なき戦いじゃないですけど「狙われるもんより狙うもんの方が強いんじゃ」な感じです。

そりゃ攻めてくるライバルは、攻められる側にはわからないうちに研究して準備して攻めてきますので強いに決まってるよ。

商業戦はいつだって奇襲ですから、しかも相手の手がわかるまで時間がかかるうえに、その真意は見抜けないこともしばしばなので大変です。でも、手をこまねいていては滅ぼされる。

このケースのサンドラッグのように大手だとよいのですけど、個人商店なら相手の手などに気づくまでにイチコロです。

もう、そういった意味での競争はしょうがない、ならば攻められたときにどう素早く手を打つか、そもそも攻められる前に攻めていくためにどうするか、で頑張らないといけないですね。

 

 

何かいてるのかわからなくなってきたので、このへんで。

経営戦略はやっぱりランチェスター戦略が役に立ちますよ。

 

 

  
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