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【不動産会社さん向け】いつか顧客のニーズが発生したときに捕まえるイメージ植え付け脳内SEO・No.1戦略について

Category:不動産業 集客と成約 Date:2018.04.20 Friday

先に書いた記事が思わず好評でご意見もいただいたので、ちょっと詳しく書いておきます。

 

▼この部分ね。

空き家の増加、売り物件をどうやったら受託できるのか、って不動産仲介業者さんの大きなテーマだと思うんですが、みんな一括サイトばっかり行っちゃって、そのすきにせっせと投げ込みチラシ入れ続けている住友不動産は紙と刷り込みで受託ナンバーワン。

しょっちゅうチラシ入れられてたらウザいかもしれないけども、いざ売却を考えたときに、やっぱりそこがパッと頭に浮かんでしまうよね。つまり脳内SEOナンバーワン。

チラシは効果ないって切り捨てがちだけど、入れてすぐ鳴る単発効果じゃなくて、イメージ刷り込み・忘れないでね効果が高いので、地域で自社の存在を知らしめる大事な武器だと思います。イメージ広告みたいなもの。必要経費。

 

そんなことを思いました。

 

スミフの伝統チラシといえば白地用紙に赤青2色の輪転刷りですが、京都の家には下記のようなチラシが入ってきます。

最近の台紙の色はこうなのかな?No.1の出来る営業マンはオリジナルカラーなんでしょうか。よくわかりませんが。

 

不動産集客できるチラシ

 

さて、このチラシが2〜3日に一回は入ってきます。

そのほかの不動産チラシもたまに入ってますが、ここほど頻繁には入ってきません。

僕は仕事柄チェックしますが、そうでない一般の人でもどうやらこの人の認知はこの辺では高いようでした。

似顔絵と名前連呼の効果は結構あるのだなとびっくりしました。

 

関東でも関西でも同社のチラシはよく入っているので、全社的な戦略なのでしょう。

たまに入れてくる他社があいかわらず物件なのに対して売却募集が多いです。

 

思い起こせば、10ほど前はリハウスが一番強くてそのあとを追いかけているイメージがありましたが、リハウスはリハウスガールのCMやめたあたりから存在感が弱まった感じがあって、そこでスミフがアクセル吹かした感がありました。

 

両社の業績はどうなのかな、と思いましたら両社ともホームページに実績公開されてました。

 

下記は三井不動産リアルティ全体の仲介件数なのでリハウスブランドだけってわけじゃないかもしれませんが、2016年度で38,612件もの仲介実績です。

三井のリハウス仲介件数

 

対して住友不動産販売は2016年では35,987件2017年では36,108件の仲介実績となっています。

 

住友不動産 仲介件数

 

なんか、両社同じような数字ですが、三井のほうが2014年にガツーンと減ってますね。

リーマンは08年だし、3.11は2011年だし、ちょっと何があったかはわかりません。当時の決算説明資料などでも触れられていません。

 

ま、どっちともすごいですね。でも、そんなことはどうでもいい。

 

チラシを入れ続けることによって、イメージ刷り込み・忘れないでね効果が高いので、地域で自社の存在を知らしめ、その結果、顧客の脳内SEOでNo.1を取るのだということが言いたい。

 

空き家時代のいま、家を売って老人ホームに入ろうか、はたまた自宅を処分してマンションへ買い替えようか、と悩んでる方々は多いはず。また移住を考えるリタイア世代も多いはず。

そうした人はパソコンやスマホよりも紙でしょう。我々、昭和な現役世代だってスマホ一色ってよりもまだアナログのほうが好きだもの。

 

パソコンやスマホは検索するなりリンクを押すなり「ユーザーの自発的な行動」がないとたどり着いてくれないけど、チラシはこちらから相手へのアプローチ。マーケティングで、前者をプル型、後者をプッシュ型、などと言います。

ずーっと待ってても着てはくれないけど、ずーっとアプローチし続けてたらいつかは振り向いてくれるかもしれないって感じでしょう。

 

昔こんなことがありました。

 

首都圏のとある不動産屋さん。けっこう老舗、スタッフも多い会社。店舗もいい場所にある。そこの社長が豪語するわけ「うちは立地もいいし長くやってるし多分知らない人はいない」って。

で、なんかの折に、知名度調査をした際に思わぬ事態が発覚します。たしか前面道路と駅で聞き取りアンケートをしたときに、ほとんどの人がその会社を知らなかった、と。

 

なぜ人々が知らなかったかっていうと、普通に生活してる分には不動産屋にあまり用がないから。

「いわれてみればあそこに不動産会社あった気がする」「名前までは知らない」みたいな。

 

一生のうちに何度も家を買う人はおらず、賃貸でもそう頻繁に引っ越す人はは少なくまして同じところから借りる人も少ないからです。用がない、自分に関係のない世界のことなんか、忙しい現代人はあまり気にかけてくれません。

たとえば、日本マタイって会社知ってます?包装容器ではシェアナンバーワンで有名な会社ですが、知らないでしょ?どんなに長くやってたり有名だったりしても人々は自分に関係ないと思ったら知らないんですよ。

 

そして、商売上ではお客さんが知らない=存在しないと同じですから、お客さんに知ってもらう必要があるんです。

 

知ってもらうためにずーっとアプローチし続ける。そのための投げ込みチラシと。

物件情報入れて反響を取る昭和なスタイルじゃなくて、いつか顧客のニーズが発生したときに捕まえるイメージ植え付け脳内SEO・No.1戦略です。

 

そのあたり、大手さんは狡猾に考えてるんでしょうかね。

ちなみにリハウスは首都圏中心戦略で、住友不動産は首都圏外囲い込みの様相が決算資料等からうかがえます。

多くの会社が旧来の「物件だけ」に固執している中で、カシコイ方々は俯瞰的に全体を見ながら戦略を立てているんですね。

 

とりあえず、余裕のある会社さんは、自社エリアでの知名度向上を狙って、継続的な投げ込みチラシやったほうがいいと思いますよ。

 

 

  
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