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不動産会社はエンド客からどう思われているのか?営業はどうすればいいのか?

Category:不動産業 集客と成約 Date:2019.08.28 Wednesday

面白い調査がありました。

 

 

 

上記調査をかいつまんで説明しますと以下の通り。

 

「不動産事業者のイメージ」

 

1位『口が達者』(50.0%)

2位『しつこい』(34.1%)

3位『強引』(29.4%)

4位『地域に詳しい』(26.2%)

5位『コミュニケーション能力が高い』『知識が豊富』(共に24.6%)

 

以下『気配り上手』『多忙』(共に16.7%)、『高収入』(11.9%)、『怖い』(11.1%)

 

 

「不動産事業者とのやり取りで良かったことはあるか?」

 

『ある』(47.6%)<『ない』(52.4%)

 

▼『ある』と答えた方の順位

1位『対応が良かった』(80.0%)

2位は『優良物件を紹介してくれた』(23.3%)

3位『お金のことなど色々とアドバイスしてくれた』(18.3%)

4位『契約後も気遣ってくれる(アフターフォローがある)』(15.0%)

 

 

「不動産事業者とのやり取りでイヤだなと思った行為はるか?」

 

『ある』(52.4%)<『ない』(47.6%)

 

▼『ある』と答えた方の順位

1位『悪いことを事前に教えてくれなかった』(34.8%)

2位『対応が悪かった』(33.3%)

3位『所有不動産の売却価格が予想以上に低かった』

4位『契約内容が違った』

5位『物件の提案数が少なかった』

6位『おとり広告物件だった』

 

以下『売却活動に不満を感じた』『内覧の手配が悪かった』『売却物件の囲い込みをされた』

 

 

===============

 

 

ま、たぶん予想の範疇というか、業界内外ともに「まぁそういう結果だろうな」というところでしょうか。

 

10年ほど前よりは不動産業界も洗練されてきているので、ずいぶんましになってきたとは思いますが、強引な業者が絶えることはありません。そういう(強引な営業の空気の)中で育ってきた、競争過多、ノルマ過大、などなどありますので、業界がクリーンに営業がスマートになりきることなど未来永劫ないような気もします。

 

残念ながら、強引な営業にはやっぱり「決める力」がありますし、エンド客が競合(奪い合い)している場合、やはり強引な営業に傾きがちではあります。長期的に見るとそれは会社の評判を落とし、リピートも紹介もなく、結果的に損なのですが、今月・来月の数字を追わされている身にとってはまずは目先が大事になってくる気持ちもわかります。

 

ただ、今の世の中はネット社会です。グーグルをたたけばお店の情報とレビューが書かれてしまいます。強引な会社はやっぱりそういう低評価レビューであふれてますし、そういうのを見たら新規の客は行きた店に行きたくはなくなるはずです。

 

なので、強引な営業というのは、今のご時世どんどんとやりにくくなってきています。

 

10年前くらい前までは売買専業の数十人抱えた営業会社がけっこうありましたが、いまは結構なくなっています。

私事ですがいくつかのイケイケ会社のコンサルを引き受けたこともありますが、もうそれらの会社はなくなっているし、そうした会社で育ち独立していった社員さんの会社もまたなくなってしまってたりします。

 

では、イケイケ不動産営業が通じない時代に何をすればいいか、といえば、やはり「まっとうに」「誠実に」「まじめに」やるしかないのだと思います。でもそれは「普通」のことなので、それだけではこの競争過多、顧客減少の世の中では通じないでしょう。なので、集客の方法や営業(対応)の方法なんかを工夫し、他社や他業界に学び、日々進化していくしかないと思います。

 

上記の調査を逆に考えれば、不動産業は世間からナナメに見られているのを逆手にとれるかと思います。

健全な不動産会社、しっかりとした顧客対応、取引説明、などなどを強化し、それをしっかりと情報発信する。

世の多くの不動産会社は物件一辺倒、物件に付随するあらゆる事柄もプロとしてわかりやすく伝える。

 

宅建取引主任者が宅建士になったように、不動産業もいずれ、「士」業になるしかないと思います。

いまは集客のカナメはやはり「物件情報」になってしまいますが、いずれレインズ公開の日が来れば、もう物件で客を釣ることはむつかしく、結局はサービスとして何が提供できるか、プロとしてどういう信頼を得るか、というところになってくると思います。

 

プロの仕事×情報発信、これしかないんだろうなと。

どんな仕事も同じかもしれませんが。

 

 

8月ももう終わりですね。がんばっていきましょう。

  
| 不動産業 集客と成約 | 00:59 | comments(0) | trackbacks(0) |

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