不動産ネット営業・集客・成約によく効くブログを目指します。

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道すがらのオープンハウス(現地販売)で思ったこと。

Category:不動産業 集客と成約 Date:2011.12.01 Thursday
先日、歩いていたらオープンハウス(現地販売)やってました。
Aカンバンが道に出てて、近所の人だろうか、見たそうにのぞいていました。
たぶん営業マン中で寝てるか漫画でも読んでんだろうなぁって思いつつ
このAカンバンの横に小さなカゴつけてチラシでも丸めて入れておけば
ちっとはちがうのに、って思いながら通り過ぎました。

オープンハウスって客来ないって人も多いけど、
うちのお客さんではキチンと集客スポットにしている会社もあるんだよね。
そもそも自社受託の物件だと”販売している”宣伝になるわけで、
”がんばります”ってコトバをカラダで現わすには格好のシーンなわけで、
いまみんなが必死になってる物件受託の大事な宣伝になるわけだから
寝てる場合じゃないんだよね。
だいたいこの景気悪いのに、現地で寝てたり漫画読んでたりするやつは
お前は公務員かこのヘタレ!っていいたくなるよね。

前日にはチラシ撒いて飛び込みやって、
現場着いたら向こう三軒両隣まで掃除する、もちろん挨拶しながら、
広告やって愛想よくして呼び込みまでやったら客来ないわけないって。
もったいないね、って思うよね。

最近はそもそも景気よくない上にみんながネットがんばりだしたから
ネットの反響も減って、ポータルも力をなくしているぶん、
みんながやらなくなった”汗かく分野”での効果が増してきています。

一昔前までは”現代の営業は足ではなく指先で勝負”だったのが
今では”足も指先も両方大事な”アナログとデジタルの
ハイブリッドな世界になってます。
いや、むしろいまはアナログ力のほうが求められてるかな。
先の集客のアナログ差に加えて、営業面でも。
つまり商人としての接客応対、プロとしての専門知識、伝達力、
それあって、その上でのデジタルでの発信力。そういう社会。
お客さんも不安定な時代だからこそ、面と向かったときに
しっかりと伝えてくれる人・会社のほうがいいよね。
アナログなものを非効率だ費用対効果が悪いだなんだと
追いやった結果、そういうものを大事にしてきたところが
いま強みを発揮してきているのだと思います。

集客も接客も、アナログなことをもっと大事に。
それが今般のそしてこれからの厳しい経済状況を
勝ち抜く鍵となりそうです。

仕込みの木・金、がんばっていきましょう。



  
| 不動産業 集客と成約 | 00:37 | comments(0) | trackbacks(0) |

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不動産のぼりと店頭ポップ

Category:不動産ソフト/ローン講座くん Date:2011.12.13 Tuesday
お客さんからの要望により店頭ポップと「のぼり」を作成してみました。


不動産ポップ


▼ クリックで拡大します。

 不動産のぼり


店頭が残念な不動産会社は少なくありません。
いろんな会社でいろいろアドバイス差し上げますが、
毎日同じ場所にいると、しかたがないのですが日常に慣れてしまい
第三者から見ると「おかしなところ」や「もっとこうすればいいのに」
という視点が欠けてしまいます。

たとえば、店頭ポップなども物件を載せるならば、
なぜそれがお勧めなのかを書いておかないと、
いまの時代、ネット見ればいいじゃんって思います。
昔はそれなりにみんな「客寄せ」という視点をちゃんと持っていて
値段の安い物件、広い物件、客目に引きつきそうなものを
並べたりしたのもですが、いまやなんか日々の業務に落ち着いてしまい
「これでものせとけば?」みたいな
あんまりやる気のない光景になっているところが多く見受けられます。
まぁ、そうは言っても昔は囮だったり終わったものばかりだったり
したわけなので、いろいろうるさくなって、
しかも昔のようにさほど客引きに影響しな区なった現状では
やる気がなくなって「前からやってるからなんとなく」になるのも
しかたがないっちゃー仕方がないけれども。

でも、せっかくやるならば、せっかく見てくれた人にもPRしたいし
それならば物件だけじゃなくそれ以外のことを載せてもいいじゃないと
自社がやる「他の不動産屋にないサービス」を載せてみれば?
とよくアドバイスします。それで今回は、住宅ローンのポップ。
うちのサービス使ってくれてたら他の不動産屋さんと違って
キチンとした読みやすいの出せるしね。

そして「のぼり」、既製品のものやポータルからもらったものを
一生懸命掲げている会社も少なくないですけれども、
自分の宣伝をしたほうがよいにきまっているので、
今回はこちらもポップと同様にオリジナルの旗を。
どうせならよそ様の宣伝よりも自社の主張を。
(旗は武士の命、できれば自社のオリジナルを作ったほうが
いいとは思いますけれども)


という観点から、ポップとのぼりを作成。
まだ、一部の方に配布してみて反応や改善点を見てみる
段階ではありますけれども。

店舗の改善提案アドバイスは思いつくままにやっているだけですけど
ウケがいいので、店舗カンバン・名刺・ウェブなどを
キチンと統一した形での小さな不動産会社のためのブランディングを
来年やってみようと思います。
全部変えたらそれなりにお金かかるけど、ちゃんとやれば
間違いなく投資改修できますからね。


今年も残り少ないですが、来年にむけてしっかり準備していきましょう。


  
| 不動産ソフト/ローン講座くん | 00:22 | comments(0) | trackbacks(0) |

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同調化 → 差別化

Category:不動産業 集客と成約 Date:2011.12.19 Monday
今年の中小不動産会社の経営・営業のトレンドは「差別化」
という印象が強くあります。
いままではどちらかと言えば差別化というより「同調化」でした。
あそこの会社がやったから、あっちがやったからこっちがやったからと、
ひと(他社)のやった後を追いかけて同じようなことをする、
と言う傾向が強くありました。

ところが、今般春先の震災等の影響、
折から続く不況が世界情勢などを見るに先行きがかなり怪しくなり
みんなが真剣に来年再来年を生き残るために、
どうやっていくかを考え実行する必要に迫られてきました。

また、昨今まで一生懸命だったネットもアクセスや集客、
来訪者がいくら増えても「最終的に決められる力と信用力」がないと
成果報酬の商売柄「徒労に終わる」ことになると
みんなが強く認識し始めたとも思えます。

だから、他人の真似をする「同調化」ではなく
よそはよそ、うちはうち、の「差別化」を目指すのかなと。

うちのお客さんでも今まで他社のうまくいった(ように見える)ことを
真似しまくる会社がありました。しかしながら、ある時点でそれに
意味がないことに気が付き真似するのをやめうまくいくようになりました。
たとえば、紹介客をたくさんもらう会社の真似をして既客周りをしました。
しかしながら、いくら既客周りをやれどもぜんぜん紹介が出てこない。
なぜだろう?と思うわけです。
「うちのほうが(真似した会社より)たくさん客を持っているのに!」と。
端的にいえば”数”ではなかったんです。うまく行った会社(真似元)は
すでに営業時に良好な関係をしっかり築いていて、
さらにはそこの社長の性格柄「お客さんに満足してもらえてるか、
なにか不便はないか」が気になるから善意で顧客回りをしていて、
お客さんにもそれが伝わっている、
だからお客さんもそういう会社に紹介をしたくなるわけです。
そういうベースがあっての「うまくいく仕組み」なわけです。
それが、ただ真似ただけの会社は形だけ見ていて大事な基礎がないわけです。
そこに「想い」がないので営業マンもあんまり乗り気じゃなく
業務の一環としてしかたなく訪問する。不動産営業の場合
売った後怖いですから「何かクレームあったらいやだな」とか、
余計なことにならない前に言う事言ったら、
渡すもの渡したらさっさと帰りたいんです。
そんなんだから紹介なんか増えるわけがなかった。
これは紹介の事例ですけど、所詮真似など一事が万事こんな感じ。
まさに仏作って魂入れず。しかも贋作。
外から形だけ見ての真似はやっぱりオリジナルに勝てないのです。

なので、「同調化」よりは「差別化」の流れは正解だと思います。
真似するよりオリジナルを考え、作り、実行する。
たとえ同じようなことをやるとしても「うちならば」という考えだと
それはりっぱな「差別化」になりえます。

ただし、「差別化」のためにはパワーがいる。
自分で考えなきゃいけない、そして実行もしなくてはいけない。
しかも今までの仕事プラスアルファなので時間も労力もかかる、面倒くさい。
だからほとんどの会社は何かやらなきゃなぁと思ってはいても
何もできずに今日も一日終わって気が付けば年も暮れようとしているわけです。
差別化するにはやっぱり「自助努力」しかないわけですが
なによりも「こうやったらよろこばれるかな」という
ある意味において先天的なセンスというか思いやりが必要なので
考えてやれるもんじゃなく、いかんともしがたいものがあります。

だから、名経営者でもないわれわれセンスのないその他大勢の人間は
思いたったら「エイやっ!」って始めないといけません。
結果は神のみぞ知る、他と違う、面白そうだいけそうだ、
そう思ったらすぐやるべきです。
(もちろん経営の根幹が傾かない投資等に限りますが。)


世界経済がこんなだし、頼みの中国もヤバイし、
政治体制は先進国も新興国もグラグラだし、
国内は少子高齢化・政治問題、課題だらけ、
暗いことを述べてもしょうがないんですが、
天は自ら助くるものを助けるそうなので、
がんばっていきましょう。
みんなが差別化してバラエティゆたかな業界になれば
市場も活性化して世の中よくなると思うしね。


  
| 不動産業 集客と成約 | 23:34 | comments(0) | trackbacks(0) |

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日記、雑感

Category:日記 Date:2011.12.27 Tuesday
今年もはやいもので後数日で終わろうとしています。
毎年毎年おもうのですが、時間の流れって速いですね。

今年は本当に歴史に残る年でありました。

東日本震災、中東革命、アメリカのイラク撤退、先進国での大規模デモ、
ユーロ危機、中国バブル崩壊のはじまり、タイ国家的大洪水、
独裁的指導者の死亡(リビア・北朝鮮・アルカイダ)
人口70億達成(あくまで統計上)スティーブジョブズ死去、
アナログ放送終了、サッカー日本女子世界一、、、

ざっと思い出してもこれだけたくさんあります。
間違いなく歴史に残る一年であったと思います。
(喉元過ぎれば何とやらで、風化しつつあることばかりですが)

激変の世界・国内において、自分はどうだったかと言えば
実のところさほど変わりなく可もなく不可もなくすごせた一年でした。
ただ、やはり震災・不況の影響は濃く、
軽微ながら営業的なダメージは受けました。なので、来年が心配です。
我々自体は小さな会社で外部資本借り入れなどありませんので
致命的なことにはなりえませんが、心配なのはお客さんのほうです。
既存のお客さんはもとより、他の方々の来年も心配です。

我々の主たる顧客である不動産業では、
10人以下の事業体が大半の業界ですから、
大きな会社のような「備え」があるわけでもなく
確たる「戦略」などもあるわけではありません、
人数もいないので日々の忙しさの中で
なんとなく同じ毎日を繰り返して時間が過ぎていく
というパターンの会社がほとんどです。
「新しいことをしなくちゃ!」という思いはどの会社にもあるわけですが
さぁいざ重い腰を上げて始める「新しいこと」とは多くの場合、
「ホームページを新しくする」とかなんかの広告をやってみるとか、
とりあえずドンとお金渡してすますことが少なくないです。
で、効果なくて、あとから相談されてもこっちもどうしようもないよ、
ってパターンをもホントたくさん見てきました。

これだけ人の気持ちも財布の中もシュリンクした世界で、
昔の考えで単に「広告」に力を入れてもさほどは効果がありません。
とくにネットが登場してからというものいままでは見えなかった
「会社の中身」が垣間見れるようになったので、
一般コモディティ商品を販売している会社以外は
商品のほか「会社やスタッフ」そして「評判」で
顧客に選別されることが多くなってきています。
カスタマイズ製の高いもの、趣向性の高いもの、
実用的なもの、高額なもの、に関してはその傾向が強いです。
もっと言えば大きな会社と違って見た目の信用力のない
小さな会社は「この会社大丈夫?」って調べられます。
まさに不動産業はそれにあたります。

「人を売る」というのは営業の基本中の基本ですが
まさにネットでそれがユーザーから求められているのが今日であり
それがゆえにクチコミ・バイラルなどが効果を出しています。
まさしく今年のネットのテーマであるソーシャル性などが象徴的です。
ただ、これも広告会社やウェブ制作会社などの話になると
コンバージョン率がうんたらかんたらの数字になって
なんだか怪しい話に転がっていくのですが、
数字的な効果の分析より前に、”絶対的に”実業の魅力が必要です。
当たり前ですが、会社と商品に魅力がないと
コンバージョン率もへったくれもないわけです。
とくに不動産業の場合、一般商材業にくらべ顧客は少なく、
購買点数も少なく、購買頻度も少なく、そもそも顧客数自体が限られた上で
購買価格(顧客の払う費用総額)は賃貸売買問わず高く、
だいたいネットだけで完結しないので一般の話とは違ってきます。

だから、やっぱり大事なのは現実と同じで、
顧客との人間関係をいかに築くかというところが大事であって、
それをネットで活用するとすれば、
見えざる顧客にいかに自分(自社)を知ってもらうか、
少ないお客さんから多くのライバル企業押しのけて自分を選んでもらう
そのためにどうするか、どう信用してもらうのかってのが大事であって
実際それが成功した会社がうまくいっています。
(もちろんそれはネットだけの話ではなくて、
店構え、実営業接客応対、追客、アフターケア、全般ね)

はたから見て手広くやってた会社が突然へんになってしまう世の中で
毎日大変ながらもしっかりと存続している会社って
やっぱり人間関係、つながりを大事に、顧客を大事にして
真っ当に商売している会社じゃないですかね。
キワモノ・広告だけの会社って儲かっても一時的ですぐ消えます。
広告一発ドカーンってのは、経済がドンドン拡大している時期の話、
これだけ人の気持ちも財布の中もシュリンクした世界で、
昔の考えで単に「広告」に力を入れてもさほどは効果がありません。

そう考えると、やっぱり昔から説かれてきた商人道や先人の教えって
一つの真理であるなと思います。今年は本当にそれを実感した年でありました。
会社が成長するより存続すること自体がありがたいというような
なんともさびしい時代になりましたが、来年以降、
ちょっと世界がどうなるかわからない状況で
わが国でも復興需要などあっても、絶対先行投資にはまわらんだろうから
一時的でそんなによくなるとは思えません。

大変だ大変だとガタガタいっててもたんなる狼少年なわけなのですが、
まぁ、外部環境がどうあれ、それにあわせて自分はどうするか
対処を考えて実行してみれば何とかなることも多くて、
いちばんいけないのは状況が悪いのに何もしないことなので
そこんとこだけでも改善していけば
少なくとも「自分の未来は」明るいだろうと思います。


とりあえず、自分自身が
来年もお客さんに喜んでもらえるようなサービス・製品を考え、
先義後利を忘れず、がんばっていきたいと思います。




  
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