不動産ネット営業・集客・成約によく効くブログを目指します。

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不動産業のランチェスター成功事例(本)

Category:読書 Date:2012.07.01 Sunday
気が付けばはや七月、ブログも更新が空いてしまいました。
先月が期末だったこともあり6月はなにかと忙しくさせてもらって
あっという間に日が過ぎてしまった感があります。

あっという間に時間が過ぎたのでさしてブログに書くような
おもしろいネタがあるわけでもないんですが
あんまり空くのもよろしくないので最近読んだ本を。


「崖っぷち社長の逆転戦略―中洲・福一不動産、
半径500メートルからの挑戦」

崖っぷち社長の逆転戦略―中洲・福一不動産、半径500メートルからの挑戦


中州とランチェスター戦略で有名な福一さんです。
http://goo.gl/xkSf8


中小不動産会社経営に大事なことがたくさん書かれています。
合う合わないは当然あるんですが、
「普通の不動産屋さん」は読んでおくべき本です。

面倒な人は、DVDで見たほうがラクかも。
http://qvenshop.com/?pid=10257227


消費税法案が通ってしまったのでかけこみ需要の後の氷河期は
もう予定された未来となってしまいました。
そうでなくても仲介業は曲がり角ではあるとおもいますが、
誰しもが感じてる通り今までどおりでよいわけがないです。
不動産屋さんはもちろんのこと、不動産業界をメインクライアントとする
我々周辺業も生き残りのために種をまかねばなりません。

我々としてはご縁のあった方々に勝ち残ってもらい、
ともに共生していくほかありませんので、
いままで以上に不動産屋さんをサポートしていかなくてはと思っております。
でもね、いくらノウハウや成功事例を伝えても
実際に戦略なりなんなりを実行するのはクライアントさんなので
がんばって勉強して実践してもらわねばなりません。

福一さんの本に書かれているように、地域紙が受け入れられるまで
3年、5万円の捻出が負担な時に3年間出し続ける、
目の前の効果ではなくて、会社を認知してもらうため紙媒体配布も続ける
そうした地味な努力の上にしか成功が無いし、
そういう努力できるところしか厳しい時代を勝ち残るのは難しいと思う。
だって、市場は縮小して、少なくなったお客さんがどこを選ぶかとなったとき
自分にきちんと向き合ってくれそうな、自分に手間をかけてくれそうな
そんなところを選ぶはずだからね。

どこにでもあるような会社なら、安心な大きな会社を選ぶよ。
大きな会社には無い細やかさ手間暇かけた仕事ッぷり
小さな会社にはそれしかないもんね。
中小はゲリラ一騎戦で勝たねば。


とりあえず、7月、夏枯れシーズン。クライアントさん中には
枯れない夏を作り出している会社もあります。
将棋と同じで、同じコマを持っていても使い方次第で
結果と戦局とを大きく変えることはできると思います。
でもいきなり王手はできないように、
やはり勝ちにいくまでには周到な準備とトラアンドエラーも必要です。

いろいろノウハウを共有しながら、
我々も周りの人々を活性化しながら
来る氷河期に備えようかと思います。
ともにがんばってまいりましょう。


PS) Facebookのほうは頻繁につぶやいてますので、
   よろしければお友達登録申請してください。
   https://www.facebook.com/seikitoriumi










  
| 読書 | 22:21 | comments(0) | trackbacks(0) |

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SEOはGoogle様の胸先三寸の世界

Category:インターネットとか Date:2012.07.09 Monday
SEM 市場を震撼させた Google 検索の方向転換
--企業が今後取り組むべき施策とは?
http://japan.internet.com/wmnews/20120709/4.html


先日製作したとある会社さんのサブサイトは
地域を絡めたワードで早速良い順位をつけました。
ソースに絡む並みのSEO対策はしてますが、
通常SEO業者さんがやるような強引な施術はしてません。
(すこし良いやり方を発見してしまいましたが)

いま、いくつかサイトも製作中ですが、
それらもたぶん良い位置をつけるでしょう。
別段SEO業者を使わずとも良い位置に来ることは可能です。
(それで儲かるかどうかは別なのがなんとも。)


上記記事にあるような単なるリンク付けのSEO業者にひっかかると
Google様のご機嫌と方向転換で一気に困ることにもなりかねません。
お金をかけてやることも商売上大事なので、他力SEOが悪いともいえませんが
バランスよく全体を見ていかないと思わぬ落とし穴にはまりそうです。

不動産の場合は一般商材と違って知ってもらえれば客が増えるわけではなく
「地域に住みたい人」の数は一定しかないし、
賃貸繁忙期のピュアな学生はまだしも、
普通の人たちは複数検索したり何回も見たりするので
かならずしも特定ワードでの上位順位だけが重要ではなかったりします。


それよりもいろんなコトバで相対的にニーズを拾えることが大事だし
そもそも会社に魅力がないと着てくれないので、
サイトだけでお金がチャリンと落ちない不動産業では
きちんと会社社内外の写真とか人の顔とか内情とか生活観とか
そういうのを表現していったほうが良いと思います。
それが結果的にSEOに引っかかることになるしね。

だから、内向きなフェイスブックより、
外部に情報発信できるブログを熱心にやることをおススメします。
顔出しでドーンとね。事務員さんにチマチマやらせてるだけじゃダメ。
営業こそ社長こそまずは自分を売れ!って思います。
現代の営業は足ではなく指先から。


熱くて枯れ気味の寒い夏ですががんばって行きましょう。



  
| インターネットとか | 20:56 | comments(0) | trackbacks(0) |

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不動産業夏枯れシーズンなのに、調子が良いと……

Category:不動産業 集客と成約 Date:2012.07.12 Thursday
うちはローン講座くんという住宅ローンから不動産売買営業する
営業ツールを提供していますが最近調子が良いです。

調子が良いといってもローン講座くん自体が売れているわけではないです。
むしろ全然売れません。まぁ、ツール使うと良かれ悪しかれ
いままでの営業の仕方変えないといけないし、
めんどくさがる何も変えたくないという保守的な人多いし
営業ツールなんてそんなモンです。

で、調子が良いというのはお客さんの側です。
客ウケが途端によくなってきたと聞きます。
何でだろうと思うと、ニュースでも住宅ローン関係いろいろ出てますね。


 住宅ローン金利、過去最低の水準
 http://goo.gl/ZYf5E


 住宅ローン2年ぶり増加 県内11金融機関 競争激しく二極化も
 http://goo.gl/ssXoK


消費税の件や、住宅ローン控除の件、物件の値下がり、
いろいろあるようでお金の話が効くそうです。
こういう話をしないできない他社営業マンも多いしね。
客の食いつきに加え差別化にもなるようです。
震災や不況で買いたいけど今は…って言う人が多いですが
持ち家率50%のこの国で不動産欲しい人はいなくならない。
みんな買えるものなら欲しいんだもん。
少なくなったパイの中でせっかく接触できたお客さん、
実家暮らしならともかく家賃払ってるなら同じことだし、
噛み砕いて説明すればわかってもらえるんじゃないかな。

たった紙切れ数枚でこの効果ですが、
もちろん、前段階として集客もしないといけないし、
そして来店してもらわないといけないし、
うまく説明(営業)できる環境づくりもしないといけない。
何か一つではなくて、やっぱりトータルバランスなワケですが
なんにせよ、時間は流れて状況も変わっているのですから
それにあわせて行動も変えていかないといけません。
ルーチンの物件入力と広告と、、、って
いつもどおりの日々だと置いていかれるばかりだと思います。
泣くのがイヤならさあ歩けって助さんも言ってました。格さんだっけ?

小さなお店でもキャンペーンもやったり、
社内セールスコンテストやったり、
やっている人はいろんな試みをして活性化してます。
1人店舗だってそれはできます。可能です。
仲間集めて、お金出し合ってキャンペーンやってもいいじゃないですか、
セールスコンテストやって営業成績競ってみてもいいじゃないですか。
いろんな意味で活性化は大事です。

市場のパイが縮小している、あるいはこれから縮小に向かう中で
「何もしない」のがやっぱりいちばんのリスクだと思います。

とりあえず、夏枯れシーズン。
枯れるのか咲き誇れるのか、それは行動次第。
がんばっていきましょう。



  
| 不動産業 集客と成約 | 12:29 | comments(0) | trackbacks(0) |

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堂々の抜き行為、これはよくない。

Category:不動産業 集客と成約 Date:2012.07.12 Thursday
 とある不動産のサイトで
「物件が決まっててもOK!紹介済み案内済み物件でもOK!手数料無料!」
と言うバナーがあって、さすがにそれはちょっとどうなの、と思いました。

手数料減額・無料化は経営戦略上の問題で
各不動産会社それぞれのスタンスの違いだから、
それ自体に善悪はないと思います。

ただ、案内から契約直前までを他所の業者にやらせて
最後だけもっていこうとするのはさすがに
商業道徳と仁義を欠いたやり方でしょう。これはよくない。

ネットの時代に抜き行為は避けられないし、
消費者の主張としてムカつく営業から何で買わなきゃならない
っていうこともあるでしょうから、なんとも言えません。
ひょっとしたら堂々とした抜きがこれから増えてくるのかもしれません。
だからそうならないために(他社にいかれないために)
顧客との信頼関係作り、質の高い営業を目指していく必要があります。

なんにせよ、もはや物件情報だけではいかんともしがたい時代。
手数料減額だって競合会社が増えたら差別化にならない時代です。
(そもそも顧客のレイヤーが違う戦場になるし)

とりあえず、手数料減額問題は以下で消費者・業者の討論が
もう何年にもわたって続いています。
たぶんこれを読めば、少なくとも2・3のアイデア出ると思いますし
値段関係なく集客成約できる戦略が立てられると思います。
(何のアイデアも出なかったら逆にマズイです)


 仲介手数料無料って・・・
 http://www.e-mansion.co.jp/bbs/thread/15868/all/

 仲介手数料無料の業者って?
 http://www.e-mansion.co.jp/bbs/thread/18846/all/


価格を下げるなら効率・高回転を、価格を維持したいなら質の向上を、
とりあえず現状維持ってのがいちばんマズイです。



===前にもこんなこと書きました=======

【不動産売買仲介業】「手数料の減額・無料化」について…
http://toriumi.jugem.cc/?eid=2378




  
| 不動産業 集客と成約 | 21:04 | comments(0) | trackbacks(0) |

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不動産会社のブログ、もったいない。

Category:- Date:2012.07.17 Tuesday
お客さんのブログなどを見ながらいろいろ考えておりました。

不動産ブログについては以前から同じようなことを何度も書いていて
以下の記事などを参考にしていただきたいのですが、

【ブログのビジネス活用】
http://toriumi.jugem.jp/?eid=1813



とりあえず、みんな業務記事が少ないので、
それを書くべきだと思いました。

消費者心理として、業務の裏側って知りたいじゃない?
そしてそれがわかるとなんとなく興味も物欲もわくじゃない。
最近テレビでも多いでしょ、コンビニとかの工場の内部とか。

不動産もそうなんですよね。
不動産屋って何やってるかわからないとか、
やっぱり消費者はそう思うので
調査の風景とかみせてやればいいじゃん、って思います。
事実としてお客さんとかで共担がーとかそんな記事って人気あったりします。
(そういうのがひっかかってテレビ出た人もいるし)

日常をさらすのは大事。たわいない話、昼食・飲み会、なんでもいいです。
でも、たまにはプロらしいことも絶対必要。最近だとローンとか消費税とか。

あとはまだまだ耐震とか。下見したときとか物件の写真取るときとか
建築中の建売なんかで耐震金具とかパシャって撮ってきて
少しだけそれについてなんか書けばそれだけでプロっぽいでしょ。

業者にとって当たり前のことでも素人にとっては当たり前じゃないんだし。
ローン電卓一つでもプロっぽく見えるのに、
仕事のことみんなあんまり書かない。残念。

他が残念だから気が付いた人からやればいい。
とくに旬に絡んだネタだとメディアから取材も来るよ。
せっかくやるのだったらば、惰性でやるのじゃなくて
たのしみなら狙っていたいものです。


  
| - | 02:44 | comments(0) | trackbacks(0) |

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リフォームのホームページ見まくった。

Category:インターネットとか Date:2012.07.17 Tuesday
たったいまシャワーの蛇口が壊れました…。
蛇口の内側のシャフトが経年劣化してるみたいでかみ合わず
製造中止品だしもう全体交換しなきゃいけないっぽい。

汗まみれのこのシーズンにシャワーがないのはさすがにキツイので
いまいろいろネットで検索してみてます。

でも、リフォーム屋さんに電話するの怖い!
怖いのきて凄まれても倒してしまうけどでも怖い!
消費者心理とはそんなものです。

いま必死こいてイロイロ見てますが、金額の差がハンパない。
蛇口一式単体で買うと定価7−8万のものが相場で2−3万くらい。
単体で買って自分で取り付けも出来るらしく
懇切丁寧に取り付け方を書いてくれているところもある。
http://jyusetu.com/jibunde.html

つまりネットで注文すれば工事費込みで4−5万で住むのに
素直に電話したら10万コースになってしまうということか。
これはよくよく選ばねばなるまい。情弱は搾取されてしまうのだ。

リフォーム会社さんも大変だ。
価格差の上に24時間駆けつけますスタイルもけっこうある。
水周りのトラブルに加え、蛇口修理も取り替えもできるなど。
蛇口の交換なんて明日でもいいのに、24時間対応ってなると
じゃぁすぐ直して欲しいよね。あしたの仕事休むわけにもいかんし。

値段、対応含め、どこの業界も
みんな競争厳しくて大変そうでご苦労様です。


いろんなリフォーム会社のサイト見て気が付いたことといえば、

・トラブル事例から探しやすいメニュー構成にするべき。
 なにしろ相手は何しろ焦ってる。

・料金を概算でもいいから乗せておく、ホントこれがないと怖い。
 もちろんトラブることもあるでしょう、聞いてた値段と違う!とか。
 でも勇気を持って乗せてあとは現場営業で対応するしかない。
 (料金明示してるとこも多いから勝てないでしょうし)

・事例写真は豊富すぎるほど豊富に載せる。
 事例を載せて、それにかかった料金も載せる
 もちろん文章だけ出なくて写真も。
 そうすることで自分の状況と照らし合わせて
 あるていど不安が柔らぐ、実業の信頼も増す。

・あらゆる検索ワードに対応したSEOにすべき、ビッグワードに意味はない。
 トラブルの種類が多すぎるのでいろんな角度からひっかけないと
 そのためには当然ページ数多くするしかなくて、
 必然ときちんとしたサイトをカネかけてもつくるしかないよね。

・ブログやったほうがいいよ。
 活動の中身がワカランと怖いよ、リフォーム業。
 トラブル、事件ありまくりでしょう。
 真面目に仕事してる人が多いでしょうけど、
 世間のイメージを自社に反映させないように、
 日々の活動なんかをしっかりと表現すべき。
 

もっとあるけど、リフォーム会社野のサイト製作したくなった。
でもけっこうなボリュームで高値にならざるを得ないなぁと。


リフォーム業の皆さん、すばらしいお仕事だと思います。人助け。
地域住民のお困りごと解決のためにがんばってください。




  
| インターネットとか | 23:25 | comments(0) | trackbacks(0) |

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どの業界でも似たようなもんだ

Category:日記 Date:2012.07.20 Friday
ギターを再び始めて、楽器店の業界などを調べてみると興味深かった。


 1.ネット黎明期、ネット通販が始まる。
  
  ・業界人はみんな馬鹿にする。
   「試奏もせず触りもせずに楽器なんか誰が買うか!」とか。
  ・どこもほんの形ばかりのホームページを製作し本腰を入れない。

  
 2.ネット販売でサウンドハウスというとこが1人勝ちする

  ・どこも本腰いれないので売る気満々のところが1人勝ち。

  ・ネットなので店舗販売よりコストかからず安く売れ、
   売れて高回転が実現しさらに安くできる好循環。
   相場の値崩れで、結果的に楽器業界の利益構造が変化。
   (それまでは30-50%程度で仕入れ80%で売るが普通だったらしい)

   → 楽器業界での利益構造が大きく変化し業界から怨嗟の声


 3.大手楽器店もネット通販に本腰を入れ値下戦争に参戦

  ・ガタガタ言ってた業界もようやく本腰を入れはじめる。

  ・大手楽器店は大量仕入れや今までの販売実績などから
   仕入れ的に有利で、他よりいっそうの値下げが実現

   → 中小の楽器屋の仕入れ価格より安い販売価格もある
   → 先行者の価格的優位も崩れる
   → 場所貸しの楽天が儲ける…


業界人ではないので仔細や裏側は知りません。


上に上げた、1も2も3も、まぁ、だいたいどこの業界も同じような流れ。

不動産も自動車もほかのものも、だいたいどこの業界も
最初はネットで売れるかなどと馬鹿にしたもんだし、
最初に本腰入れてやったところがシェアを取り出したら
保守派から怨嗟の声、恨み節があふれてくる。

仔細は違えど、だいたいどこもたどる歴史は同じようなもん。
安穏とした業界に風穴開けたところ自体が
まだ元気に残ってるかどうかは別として。

競争下におかれる事業主としては値崩れすなわち利益率の大幅な低下は
許せんことだし死活問題だとおもうけれども、
それはある意味で資本主義の宿命だと思うしそれが競争社会であって、
値が下がり質が上がることは消費者にとっては悪いことじゃない。

ま、たいていの場合、とくに製造をともなわない販売だけの面では
「価格が下がって」「質が上がる」というのの同時実現は難しいので
だいたいは高回転売買にともなって対応が悪い・質が悪いになりがち。
上記の楽器業界でもあそこは質がわるいうんたらかんたらみたいな
恨み節の声(ネット上のいろんな過去ログ)がたくさんありました。


でも実はそこにこそチャンスがあります。

偶然ネットで見つけたとあるお店(個人?)は
とあるジャンルの新品の楽器(ギターやベース)を定価販売してました。
どこでも置いてある商品、どこでも割引価格の中、
なんとそこは堂々の定価販売値引きなし。すごい商売だな、と。
でも僕もそに店から買ってみたいと思った。で欲しくなって
問い合わせてみたら在庫が無いので何ヶ月か待ってくれって。
人気なのだ、すごいね。

ちゃんとそこは顧客に買わせる仕掛けがあったわけだ。
個人で小さくやってる商売だろうから申し訳ないので
どういう仕組みかは言わないけれども
別にヘンテコマーケティングテクニックじゃなくて
至極真っ当に当たり前の商売やり方で楽器を販売している。
(すぐ真似できるやり方なので教えられない、
まぁ、教えたところで手間かかりそうだしやらないだろうけど)

大きなシェアとってる会社にあそこは質が悪い、というなら
ガタガタ文句垂れてないで自分トコは質を上げればいい。
ライバルの質が悪いと判断したらそれが一つのビジネスチャンスだ。
その努力もせずに自分は相変わらず何も変えなくて
どうのこうの言っててもしょうがない。
時代の流れは遡れないし、誰も助けてくれないよ。

自分トコはシッカリと質を上げて、もちろん
それをシッカリアピールはしなくてはいけない。
商品情報だけじゃなくて自分トコの魅力もね。
どこの業界でも同じことだね。

要するに自分の商材のPRだけでなく、
自分のとこのサービスとか顧客への想いとか志とか
そういうものを顧客に伝えて「選んでもらう」それが一番大事。
というか安売り競争に勝つにはそれしかないんじゃないかな。
上記の例のように結局資本競争になってしまったら、
先行してても後からでも大きなトコにひっくり返されるからね。


まぁ、消費者になったらよく見えてくる部分もあります。
もっとこうすればいいのに!って部分もたくさんあります。
これは我々のメインクライアントである不動産業界でも
きっとそうなんだろうなぁって思います。

モノ自体にどうこうは作ってるわけじゃないからどうにも出来ないとしても
販売面において顧客の購買意欲をそそる、自分を選んでもらう
そのためにしておくことってたぶんまだまだあるのでしょう。
やりつくしたってなさそう。
そういうを立ち止まらず追求していきたいものですね。




  
| 日記 | 17:27 | comments(0) | trackbacks(0) |

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いろいろ混乱しているようですなぁSEO

Category:インターネットとか Date:2012.07.22 Sunday
SEO会社使ってる方々大丈夫ですか?
パンダアップデートなるものが実施され混乱している模様。
くわしくは下記の記事参照ですが、支離滅裂というか難解。
ようするにGoogle様が有料リンクやら
SEO会社がよくやる中身のないサイトからのリンクやらに
激怒していらっしゃる模様。

http://blogos.com/article/43554/


SEOとかって、業者とGoogleのいたちごっこだし、
なにわともあれGoogleが神の手を持って断ずるリスクがあるから、
過剰なのはホントやめたほうがいいよ。経営リスクだよ。

下手なことしてGoogleがら出禁くらって検索に出なくなるよりも、
素直に広告打つとか更新するとかコンテンツ魅力にしていくとか
そういうところに労力とコストつぎ込んだほうが正解です。

まじめにやりましょう。まじめにコツコツと。
ドカーンといったやつはドカーンと落ちる。

以前、SEOに頼ってた友人の実家の小売が
検索仕様が変わり出てこなくなった途端ピンチになりました。
仕入れもバイトも包装紙もぜんぶまかなえなくなった。
あわてて広告しても時すでに遅し、
広告ですぐさま至急手当てできるモンでもないからね。
広告費もかさむから利益率も変わってくるしね。
経営は売上を見込んで仕入れを考え、人を雇い、経費を使います。
見込んであてが外れたらとたんにすべてが狂って苦しくなる。

ブレない見込みが狂わないのが経営上いちばんだとしたら、
景気動向はともかくとして、他人の手で経営の根幹が揺らぐ
そんなものに命運を預けるべきではないと思います。

良いサービスを提供し、良い広告を展開し、
お客様に満足していただくというのが
一番すぐれた経営手法なんではないでしょうか。


お気をつけあれ。



  
| インターネットとか | 00:33 | comments(0) | trackbacks(0) |

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イベントで夏の集客

Category:不動産業 集客と成約 Date:2012.07.28 Saturday
なんか、熱くなってきました。
気温図見ると中央部が痛そうですね。
病院いったほうがいいんじゃない?ッてかんじ。


気温

http://www.data.jma.go.jp/obd/stats/data/mdrr/
tem_rct/index_mxtem.html


昨年来、夏暑くなるとダニが発生するようになり、
ウチは猫が多いから余計かなと思っていたら、
あちこちのレビューをみてもどうやら
ここ2・3年前からダニが派生する家庭が激増したもよう。

急激な暑さと湿気のせいだと思いますが、
ダニ対策製品もかなり売れているようで、
建築やリフォームやってる会社はダニ対策をウリにすると
よい集客が出来るかもしれません


我々のような法人相手商売だとアレですが、
対一般消費者相手の商売だと、やっぱり定期的に
キャンペーンはやったほうが良いと思います。
とくに、上記のようなニーズを捉えたキャンペーンや、
夏・秋・冬・春は、それにあわせて。
キャンペーンやる中小不動産会社すくないですよね。

FCなんかだと本部のやるキャンペーンがありますけど、
小さな会社は自主的にやるのが大変となってやりにくいかとは思います。
でも、別段たいして大変でもないです。常時何か動くわけでもないし。
キャンペーンの中身考えて、チラシ作って、サイトに乗っけてだけだし。
(別段大々的な広告などする必要ないです、業務にプラスアルファ程度で)
成約した方にプレゼントとか、
来店して資金計画してくれた人に抽選でプレゼントとか、
集客・成約ベースに考えたら負担コストも飲めるかと思います。

たとえそれで集客が増えなかったとしても、
毎回そういう「お祭り」をやってる「にぎやかさ」が
お店の印象をかなりよくしてくれることは間違いないです。
また来た人に伝えれば成約率もあがることでしょう。
商売上のお祭り感、元気感はとても大事だと思います。
フツーに今日も不動産屋やってます、という
近隣ライバルよりは全然印象も違ってくるし
潜在顧客がイザ!という時に選ばれやすくなるし。

長い時間かけて着実に成長している会社って、
けっこうそういうのやってるんですよね。
店の前の駐車場で出店やったりパフォーマー読んだりと
大掛かりに地域を巻き込んでやってるトコもあるし。

まぁ、出来ることから少しずつ、他のトコがやらないこと、
他よりも多少がんばって差別化を図る。

夏枯れシーズン、暑いですががんばって行きましょう。




  
| 不動産業 集客と成約 | 19:08 | comments(0) | trackbacks(0) |

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不動産営業のためのツールブック作ったほうがいいよ。

Category:不動産業 集客と成約 Date:2012.07.31 Tuesday
不況期のいまは、「不動産営業」にとって、
営業上都合の良い情報がたくさんあふれています。
でもこれクリップしてる人ってほとんどいない。もったいない。


住宅ローン金利 大手行、8月に一斉引き下げ

http://www.nikkei.com/article/DGXNASGC2601F_W2A720C1EE8000/

住宅ローンで低金利競争 顧客争奪、大手銀一斉に過去最低水準
http://www.sankeibiz.jp/business/news/120730/bse1207300503002-n1.htm

住宅購入時「頭金0円」は23% HOME’S調査

http://www.s-housing.jp/archives/27967



昔は営業職といえば業界問わず新聞の切抜きなど情報をクリップして
営業ツールブックを作っていたものです。
気の利いた人は自分のプロフィールブックも創って
お客さんに渡していたりしました。
やってだでしょ、10年前とか。よく見たよ。

そういう小技の営業テクニックと言うか営業ノウハウってあったでしょ?
最近はネットとかの露出テクニックばっかりで、軽視されがちですよね。
くだらないネット関連ノウハウとかにハマるより、
対顧客に有効なリアル武器のノウハウのほうが効果あるのに。

ネットでポチッとするだけで売上が立たない商売、
対面必須の商売では営業行為に工夫が必須です。
ただ押しまくるだけのクロージングが効かない現代では
昔以上に相手の気持ちに入り込むというか同調するというか
顧客の納得を引き出す必要があります。

そのために昔のような小技連発の複合技が効くと思うのですが、
今の時代、昔以上に口八丁手八丁が横行している気がします。
新聞などとらなくなったからか、
営業ブックはほんとに見なくなったもんなぁ。効くのに。
(保険・証券はまだやってる人いる。)

口が上手いだけが売れる営業マンではない。
そりゃ当然センスは必要だけれども、工夫と努力で補うことは十分可能。
実際に、営業ブックのような小技を使ってトップセールスの人も、
徹底的に顧客に尽くせる人も、いろんなタイプのトップ営業マンいます。

ただ、どこにでもいるような誰もがやってることしかしない人が
ある日突然トップ営業マンになるなんてないから、
やっぱり自分に合った方法と工夫で営業活動をして
お客さんに喜ばれると、ダントツトップの不動産営業マンでなくとも
ちゃんと成果のでる営業マンになれると思います。

不動産業経営者の観点から考えると、
センスだけで数字が稼げるトップセールスマンよりも
みんなが平均稼いでくれるほうが辞められた時の不安もなくていいので
そのためには、どんなやつでもある程度稼げるように、
社内のルールを仕組み化しておくほうがいいです。
流れも、やることも、突発的な例外を除いて定型化。これがいちばん。

不動産業は情報産業といいわれますが、
こんだけ情報があふれた社会で、情報だけではキツイ現実があります。
手数料の減額等々の話の前段として、
プロとしての姿勢を見せる、知識の片鱗を見せて、
仕事の質を見せて、顧客から選ばれる姿勢を見せないと
もうなかなか成約も厳しいんじゃないでしょうか。

先日も、新規にローン講座くん導入してくれた会社に
いろいろ初回のコンサルティングしてあげたらですね……
……って、長くなるのでやめます。
(気になる方は呼んでください。導入してくれたら無償でどこでも参ります。)


もう夏休みモードの会社も多いでしょうが、
夏枯れでも8月の仕込みがんばっていきましょう。



  
| 不動産業 集客と成約 | 01:33 | comments(0) | trackbacks(0) |

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