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今般繁忙期の不動産売買仲介業の傾向

Category:不動産業 集客と成約 Date:2013.03.01 Friday
あっという間に三月ですね。
不動産繁忙期も半ばで終わりでしょうか。

先期あたりから顕著でしたが、今繁忙期も大手や中堅では
売却委任獲得競争になっていました。
リスティング・ディスプレイ広告などを見ても
「物件求む」的な広告がとても多く見受けられました。
(ホント記号名出して実例いろいろみせたいとこですが…)

買いを一生懸命やって撃沈している中小零細業者と
売りを一生懸命やってる大手中堅不動産業者と
そのコントラストがはっきり視認できたシーズンでもありました。

まぁ、売買に繁忙期はもうないというのが常態になりつつもありますけど
それでも集積数が大きな大手中堅では春秋はまだ多少なりとも盛り上がるので
まだまだ予算集中させなくてはならないシーズンではあるでしょう。
そんななかで、どこに予算をかけるかというときに、
買いではなくて「売り」というのがやはり見逃せない傾向です。

とりあえず中小自らの売り獲得はなかなか難しく、
雨後のたけのこのように増えてきた一括査定サイトも
労力コスト負担多い割りにペイラインで取れないとアチコチで聞きます。

でも、そんな中でもうちのお客さんで上手く立ち回っているところもあって
やり方によってはまだ間隙ついていけるんじゃないかって思います。
ウェブで売りは難しいと思ってたし、とくに売りの場合は
会社が選ばれる側面があって多くの不動産会社は
会社規模や知名度という信頼性で最初から不利なんで
売りは難しいと思ってたんですけど、やればできるじゃん、って。

具体的なトコはこんな場ではお教えすることはできなですけど、
いろいろ工夫してみるといいですよ。
広告屋やウェブ屋の商売に乗っかるんじゃなくて、
周りがやってるからと周囲に同調するんじゃなくて、
自分で考え、失敗しながらも、実行していく人はやっぱり強いよ。

昔のようにチラシしか手段がない時代でもないわけですし、
特にサイトなんかもどこかの会社が用意するシステムを使うだけじゃなくて、
自分でいかようにもアイデアを実行できるわけですし
いろいろやればいいと思います。



今期は繁忙期なのにお問い合わせが多くありました。
サイトの作り変え、営業や集客のサポート、経営のサポート、、
お力になれないお話しが多くありましたが、
繁忙期でこれだけお話が合ったのも珍しい事態でしたので、
不動産業界大丈夫かい??って少し危惧するところでもあります。


▼クリックで拡大

宅建業者(不動産会社)数推移平成23年度

業者数は減り続ける一方、これは不動産業者に限ったことではなく
あらゆる産業界で旧来から存在する業者数は減少傾向、
しょうがない、世界の経済がシュリンクしていて
とくにわが国は少子高齢化の先端を走っているわけだから。

とくに不動産業者は多すぎるし、いままで客単が高すぎたこともあり、
不動産投資の利回りがここ十年で急減したが如く、手数料率、各種の利幅
つまり売上全般も今後減少していくことでしょう。普通にやってたら。

そんな中で周りの業者と同じ事をして同じようになっても
意味はないどころか一緒になって沈没するだけなので
差別化していかないといけない。

サービスを磨いて、専門性をうまくPRしつつ単なる不動産屋ではなく、
不動産の専門家として士業に近いサービス体系にしていかないと
生き残っていくのは難しいんじゃないかな。
実際、うちのお客さん、営業コンサルさせてもらった営業マンで
営業方法変える、サービス品質上げるでわりと端的に数字変わるしね。
物件情報だけで案内一発の古いスタイルは今後急速にダメになることは、
もう内心だれでも感じてるとこじゃないかな。

生き残る、何て言葉は好きじゃなくて、
生き残ったって時代が流れてく以上続いていかなくてはいけないのだから
そんなショボイ考えではなくて勝ち残っていくために
がんばっていきましょう。できることはまだまだありますよ。



  
| 不動産業 集客と成約 | 11:22 | comments(0) | trackbacks(0) |

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不動産屋さんはエリア内成約と近隣ライバルの動向をチェックしたほうがいいですよ

Category:不動産業 集客と成約 Date:2013.03.18 Monday
たとえば、
先日訪問したとある不動産売買仲介がメインの不動産会社さん。

首都圏のとある地域で、月間30件くらいしか決まらないエリアでした。

そのエリアを営業対象としている業者は域内外あわせて約100店舗ほど。
首都圏では手数料無料で一都三県どこでも対象としてる会社も多いので
その業者を合わせるとかるくあと数十社は増えます。

とりあえず、直接競合のみ100社を考えた場合、
成約30件ですから単純に考えると
毎月3社に1社しか決まってないということになります。

でも、実はそれだけでなくて、
半分はMS等の大手(モビルスーツじゃないよ)がもっていきますので
地場業者が取れる成約実数は半分以下でしょう。

総数30件×1/2=15件の貴重な成約を約100社で奪い合う構図…

しかしながら、さらにここに地場大手や地域で強い業者がいる場合、
そこがまたごっそりもっていくので、
結果的に普通の会社の取り分となる成約は地域全体で
わずかに10件以下、10数社に1件ほどとなってしまいます。
(先述の広域対象業者を含めると、さらにそれ以下と…)

すんごい世知辛い話。でも、総数の差異はあれど、
都市部では構図的にはだいたいこのような感じかと思います。
ある意味、中小零細不動産会社の競争宿命です。


そんな数社に1件しか契約が取れない実情を
冷静に見ている人がいったいどれだけいるのかな、といつも思います。
広告すれば、ネットやれば、無尽蔵に集客も成約も増えていくという
幻想にハマッてる人がほとんどじゃなかろうか。
そもそも買う人が30人しかいないマーケットで
いくら広告したってその枠内でしか商売は成り立たず
強力なライバルを跳ね除けることは非常に難しい。


ホームページで反響がないから作り変えて欲しい
というお話を頂いて訪問すると、たいてい数社に声がけしていて、
いろんな会社の資料をわんさか持ってたりします。
で、その書類を見せてもらうとありえない数字がたくさん並んでるんですね。

不動産専門の会社はまだしも、専門ではないウェブ制作会社のそれだと
ネットショップや有名サイトの数字の成功事例などをもってくるもんだから
提案がまったく実情と離れてしまったりしてしまいます。
やればマーケット自体が延びる業界とは根本が異なります。

「ホームページ作り変えれば劇的に売上増えますよ!!」

って、むりだろーーー


戦線は上記の通り中小零細は劣勢、そもそもネットは比較検討の媒体で
消費者の選球眼も懐事情も、昔よりはるかに厳しい。
もう物件載せとけばなんとかなる時代じゃぁない。
選球眼が厳しいからよりいっそう強い業者や
差別化のエッジが効いた会社に客が集まってくるのは道理。


他の業界でもそうだけど、中高年の方にはなぜかネット神話があって
ホームページさえ作れば、、みたいな思いが強い方が多い。
(思いが強いというか軽く考えすぎなのか。)
いまや猫も杓子もどの業界もネット集客の時代で、
すこし検索叩けばサイトなんてわんさか出てくる
泥沼の競争劇になってるのに、それが理解できてない方がとても多い。

折込チラシ何万枚撒いて電話待ってる感覚のまま、
それでネット集客って、もう無理だよ、社長。


こうした熾烈な競争の中でも月数本挙げてる会社というのは、
当然ながら他社の分の成約をキッチリ奪ってるわけで、
そこにはなんらかしらの理由があるわけです。

昔のような強引な手法がツカエナイなかで、
どうして選ばれているかといえば、
それはけしてホームページだけのおかげじゃないだろう。
実際、うまくやってるところはリアル対応が優れてるよ。
(他業界と違って、大手はこの点がダメだからこの部分で勝てるよ)


世の中全てはトータルバランス、不動産はウェブ上で決済できない、
だから集客をしただけじゃどうしようもない。
集客以前から成約まで成約後までのトータルなバランスを
きちんと構築できたところが勝ち残れるんだとおもいます。

情報がありふれた時代に物件情報は絶対的な武器ではもうないので
それだけで客が連れて売上になる時代じゃないです。
何かをやったら一発ドカンもそうそうない時代。
不動産各社は、どうやって他社よりもウチ(自社)を選んでもらうのか、
そのために何ができるのか何をするべきなのか、
を一生懸命考えたほうがいいかと思います。

ちょっと年初来いろいろ行って
いろんな提案書なるものをみてゲンナリしました。
今週も多分ゲンナリするんだろうけど。


減ったとはいえ不動産業者は依然コンビニの数倍、
お客さんの懐はどんどん弱くなっていく。
競争は今後ますます厳しくなっていくだろうから、
しっかりと状況を見続けていかないと。

どんな業界でもそうなんでしょうけども。


とりあえず、市場調査、、とまでは行かなくてもいいから
どんだけ自分のエリアで決まっているか、ライバルどれだけいるのか
ザックリとでもいいので把握して(ちゃんと数えてみる)
ライバル各社はどうしているのか関心を持ち、ちゃんとウォッチし、
じゃぁ、自分トコはどうするのかを考えることをおススメします。



  
| 不動産業 集客と成約 | 01:43 | comments(0) | trackbacks(0) |

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業界ネタはすばやい情報配信にて、メディア露出を狙うべし!!

Category:不動産業 集客と成約 Date:2013.03.29 Friday
先日の地価公示の発表がポジティブな感じのニュースだったので
テレビなどのマスメディアもアベノミクスや
今後の景気に絡めていろいろ報じていました。

地価公示の件は一部の地域のはなしなので、
その他多くの地域では依然厳しい状況でしょうけど
それでも下げ止まりやこれから上がるかのような示唆は
人の心を大きく揺さぶります。

事実、うちのお客さんの不動産会社さんでも
エンドのお客さんが前向きになって来ているという話を聞きます。

ちなみに、
そんなときにじゃぁ物件見ましょうすぐ買いましょうはちと早計で
営業上すぐに数字にしたい気持ちはよくわかるけれども
そこは焦らずにじっくりお付き合いしたほうがいいんじゃないかな。

お父さんたちが若かりし頃女の子を口説いたのと同じです。
もぅ下心丸見えの (;´Д`)ハアハア 状態ではそりゃ逃げられるだろ、と。

相手の興味を引きながら、人間関係を作りながら、営業ツールとかも
事前にしっかり作って、かっこよく口説いていこうぜ、と。
昔も営業ツールつくったでしょう?車で流すマイベストソングとか
ラブレターとかなんとか。

だから、ぜひうちのローン講座くんを使ってしっかりと事前説明して
デキル営業の印象付けてゆっくりと確実に口説き落としてください。
実際に皆さん効果上げてますし、とくに新人君の伸びがよいです。


さて、今日はそんなことが言いたいのではなくて、地価公示の件。
いくつものメディアが報じていますが、そこにはいくつもの
不動産屋さんが登場するんですね。現場の声やプロの声として。

これの取材依頼のほとんどはサイト経由だとおもうんです。
実際に僕の周りでも取材された人のほとんどは
ネット見て電話とかメールで連絡が来たといってるし、
僕自身も取材されたときはほとんどこのブログから。

つまりね、旬なネタはプロの情報配信がとても有効的だということなんです。

もちろん、メディアに限らず、一般消費者にとっても同様。
地価公示の件などこそ、そこいらのニィちゃんやオッサンとか
経済評論家とか、業界外の人がどうこう言うより、
日々業務に接している不動産業者の声こそが説得力があるものです。

それを、「どこよりも、はやく、わかりやすく」情報提供した者に
福音が訪れるというわけです。


最近は、TwitterにはじまりFacebook、最近ではLineとか
いろいろ出てきましてそれにノウハウ屋が噛んでくるので
有効な(に見える)情報が錯綜しまくっているわけですが、
結局のところ、「事業によい影響のある人たちに
どう情報配信していくかそしてどうコミュニケーションをとっていくか」
ということですので、人に伝わりやすい媒体を使って
どんどん情報を配信していけばよいのです。

逆に言えば、情報を配信していかなければ誰にも見てもらえないわけで
待っているだけではだれにも相手にされないということです。

ツイッターやフェイスブックなどは手軽ですが、
そのぶん情報の厚みにかけますし、なにより公開が限定されるもの
などはそもそも見てもらえません。

ブログや自社サイトなど、情報をガッツリ公開できる場で
しっかりと意見を表明すれば検索にもひっかかりやすくなるし、
自社サイト訪問者へもよい自己PRにもなります。
多少手間はかかってもソッチのほうがよいのでは?と思います。


今回の地価公示は絶好のネタだったのに、うちのお客さんでも
書いた人もみんな遅かったんだよね。
こういうのは当日もしくは翌日にしかテレビではニュースにならない、
雑誌でも取材対象は数日以内なので、とにかくすばやく食いつかないとね。
メディアに載っても集客効果はうすいんだけど、
なによりも「テレビや雑誌に出ました」というのは
中小零細企業にとっては大きな信用になりますからね。

ぜひ、積極的な情報配信でチャンスをもらさず
ゲットしてもらいたいものです。



「本日のまとめ」

・業務に関係する社会的なネタは「どこよりも、はやく、わかりやすく」
 ブログやサイトに書いて情報配信しよう!




  
| 不動産業 集客と成約 | 15:03 | comments(0) | trackbacks(0) |

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