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【不動産売買仲介業むけ】メール反響の返信がこない件について

Category:不動産業 集客と成約 Date:2014.02.06 Thursday
2月に入り、賃貸はわかりませんけども、
売買は若干盛り上がってきているようですね。

消費税前ということで、雑誌やWEB記事などなどでも
住宅ローンやお家購入についての語られることが多くなり
購買心を煽っているようにも見受けられます。
巧妙に記事に化かした広告も散見されます。

ただ、引き合いは多いものの、なかなか成約につながらない
どうしたらいいか、という質問などもチョイチョイ聞くようになりました。
メールの問い合わせに返信しても帰ってこない!
こっちが一生懸命書いて返信しても客は返してこない!
っていう声は昔から不動産屋さんからよく聞きます。
講演や勉強会での質問などでもよく出ますねコレ。

ただ、元々、即決販売型でない商売のお問い合わせ・資料請求などは
客からの反響のそのまた反響率(再反響率:つまりメールの返信率)は
どこもそんなには高いものではないです。

実際、自分がネットで何かを買うときでも、
問い合わせしてその問い合わせに返事しにくいですよね。
相手が営業姿勢見せれば見せるほど、
どっちかっていうと「無視」しがちでしょ。
じゃぁなんで問い合わせたんだ!って話になるけれども
興味はあるけど、からむの怖い、メンドそうだ、って感じでしょう。

実際、うちも不動産会社さんから問い合わせあっても
返信されないこと多いですよ。
講演やセミナーなどどこかしらで名刺交換などして接触があった人が
アドバイスほしいといってメールしてきて、
それに長々と対応してあげたのに、
なしのつぶてということも少なくないです。
正直ムカつくことも多々ありますよ。
メールの返信がないだ何だというオマエも返さないじゃねーか、と。

でももうそんなもんでしょう、世の中。
礼儀正しく律儀なデキた人ばかりじゃないです。
むしろネット対応では逆の人が圧倒的に多いかな。

従来不動産売買(仲介)の成約率は「鳴った時代」で10−30%程度、
反響がメールや会員登録に移行してからは10以下が平均です。
これはもう数年来変わっていないかと思いますし、
これからもさほど大きく変動はしないかと思います。
成約率がおちているのはやっぱり「声」と「つながり」で逃がさない電話と
客がスパッと切ってシカトできる、ネット応対との違いでしょう。

ただし、あくまで「業界の平均」で、という話。
しかもその平均とは圧倒的多数の「よくない平均」ということです。

事実、ウチのお客さんでも成約50%超えの会社さんあります。
業界見渡せば、高成約率をキープしている会社は他にもあることでしょう。
それは会社の状況や、地域の状況や、主な取り扱い物件や、
実際のところ、なんやかんや状況によって変わってきますから
ケースバイケースで成約率の上下は激しいと思われます。

では、どうしたらメール反響を成約につなげられるのか。

これね、再反響を得るためにはメールだけじゃないんですよ。

その前後がとても大事になってきます。
営業研修などを頼まれたときに、メール添削してくれとか
言われることもありますけどもメールの文面文体だけじゃないんだな。
(もちろんそれもあるけどもそれにはある程度の人的能力向上が必要)

メール反響前の段階で成約にむけた営業はすでに始まってて、
ホームページの体裁、伝え方、情報の配信のしかた、まだ見ぬ顧客との絡み方、
それらの相互作用の結果生み出された反響ってのは質が高くつながりやすいんです。

OK?

物件載せた、はい反響きた、それいけメール返信、
これでは業界平均10%以下コース。

この物件を、おたくから買いたい、おたくに案内してもらいたい、
そういう気持ちがわずかでも入った反響をとれるかどうか、
それが再反響や対面案内につながるメールなんですよね。

そのためには、たんに物件情報の数や写真の枚数とかだけじゃなく、
自社のこと自分の考え強み弱み差別化などなどをしっかり伝える表現する
ネット戦略、それに付随する囲い込み戦略などなど考える、
ホームページなどのネットがらみだけではなく
対面姿勢や社風なんかも加味したあらゆるバランスをとって
それを表現し、伝え続けることが大事なんです。

また、不動産業仲介の場合、会って案内してハンコもらわないと金にならんから
ゴリ押しじゃない、今の時代にあった対面接客術なども必要なわけです。
つまりだ、物件情報だけで反響とって案内して連れ帰ってゴリ押しで決める
じゃもう決まんないってわけ。
いろいろやってそんなこんなアレコレが折り合わさって、
成約率50%越えなんてことが発生するわけです。
(そして紹介も発生していいサイクルもできてくると。)

営業力が発揮されるのは対面後ということになりますけれども、
今の時代、チラシ時代とは違って反響前から営業が始まってますから
ネット営業・リアル営業あわせてバランスよくやんないと
なかなか決めるのは大変かと思います。
逆にいえば、そうしたことがしっかりと出来る方々にとっては
非常においしい時代がやってきた、とも言えます。

地域内での購買人数はあらかた決まっていて有限ですので
所詮、客の取り合いです。不動産会社ががんばったから
わが地域の今月の人口流入は2倍になりました!わっしょい!
なんてことないでしょ。

大手ですら反響確保が厳しくなってきた時代、
みているといまは会社規模の小さい会社ほど有利なようにも思える面もあります。
いまいちど「全体的なバランス」を見直して
自社のネット戦略を見直してみてはいかがでしょうか。

わかんない場合は、ぜひ当社にご用命ください。

 
  
| 不動産業 集客と成約 | 02:02 | comments(0) | trackbacks(0) |

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天候不順に思ふ

Category:- Date:2014.02.18 Tuesday
2週続いた大雪はすごかったですね。
私の住んでる神奈川県は雪は年に1回降るかふらないかという程度。
とくにここ数年はあまりふらないイメージがありましたが、
そこに久しぶりの降雪であの大雪ですから驚きました。

こんなかんじ。




南国土佐の生まれ育ちの私はテンション上がってましたが、
1夜あけての生まれてはじめての本格的な雪かきには
心底参ってしまいました。

▼雪ってメチャクチャ重いんですね。
http://www.nhk.or.jp/takamatsu/weather/061/index.html

これが初週だけだったら楽しかったかもしれませんが、
2週連続となると、もうおなかいっぱい、、、という感じです。
雪国の人々の苦労が身にしみてわかりました。

この大雪は、生活だけに大変な影響を及ぼしているだけでなく、
経済活動にも大きな影響を与えていているようです。

百貨店、飲食店など大打撃 2週連続の大雪
http://headlines.yahoo.co.jp/

おりしもいまは増税前のかけこみ需要期であり、
春先シーズンはそうでなくても新生活を控えての繁忙が多く、
さらにいえば多くのエンド客商売では平日の赤を週末で取り返す
といったスタイルのところが多いと思いますが、
この時期の大事な週末を2週連続逃すのは相当に痛いかと。

当社のお客さんの不動産会社さんたちも、
多くの会社で当然ながら案内キャンセルばかりで
とくに賃貸の方は案内/申し込みが減ったのみならず
管理物件の対応にすごく大変だったことかと思われます。

天候などよる売上機会の損失はいかんともしがたいものがあります。
しかしながら、遺失した機会を取り戻せるかどうか、は
それぞれの会社さんによって大きく異なります。
たとえば、営業ゴリゴリだけの会社さんはキャンセルを喰らって後、
再案内予約がすべてとれるとは限らないでしょう。
とくに2週続けてともなれば、「もういいよ」となるお客さんもでるでしょうし
なんだか行くのが怖いという気持ちが増幅され、
そこで営業が断ち切れることも多くなろうかと思います。

顧客との信頼関係・自分ブランド化がしっかり出来ていない会社さんは
このような場合、本当に営業機会・売上機会の損失、となってしまいます。
しかしながら、逆にそうしたことがしっかりとクリアできている会社は
ちゃんと再案内はとれるし、スケジュールがずれただけで
完全なるロストではない、ということになります。
実際のところうちのお客さんを見ていてもそうです。
これは会社の規模・その他にかかわりの無い営業の質の話です。

天候その他による営業機会の遺失、その後のリカバリー、
などを見てますと、やはり時代はかわってきている、
対応力の差が会社によって出てきているな、と感じます。
そういう戦略が取れているか取れてないか、で
今後の生き残りのいかんがかわってくるんではないでしょうかね。

不動産業の休廃業・解散は前年比18.6%増の2264件。
倒産件数(315件)の約7倍。あわせて2579件もあるようです。
http://www.asahi.com/and_M/living/jutaku-s/

宅建業者数は皆さんご存知のようにずっと右肩下がり。
大手ですら支店単位でタコ打つご時勢です。

見ている限り小さな会社のほうが小回り利いて
やりようによっちゃうまく行くと思います。
とりあえず自らなんかうごかないと状況は変わらんですが。
そのあたり少しヒントになることを
久しぶりに記事書かせていただきました。
よろしければぜひご購読ください。
http://www.fdj.com/fdj2/


大雪にたたられた2月も残りわずか、
時間の流れは早い!
がんばっていきましょう!
 
  
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