不動産ネット営業・集客・成約によく効くブログを目指します。

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人も商売も、ココロの時代

Category:日記 Date:2014.11.02 Sunday
先日、コイワタイムズの畑さん主催「ココロの授業」
なるセミナーに行ってまいりました。
(仲良しのデジコム前原さんに誘っていただきました。)

僕は知らなかったのですが、講師の比田井和孝氏は
コチラの本がベストセラーで、テレビなどにも出演され、
とくに長野県では有名なかたなのだとか。
本職は専門学校の先生で「仕事のやり方」より
「職業人としてのあり方」を教え、
それをもって(職業的に)幸せを提供し、
また自らも享受できる人間教育をされているとか。

今の時代に一番合っていて人間の普遍的に必要なことを
ずっと続けられてこられてそれが今評価されていると。
お話とてもためになりました。
ここで僕がウダウダ語るよりお名前検索していただいたほうが
よりわかりやすいかと思いますので、ぜひご確認ください。

心の授業

すごいね、小岩の地域の人たちたくさん集まってる。
講師の方も有名な方だそうですが、この場では畑さんのほうが有名人。
コイワタイムズを綿々と続けてこられたチカラです。
※ >>コイワタイムズのことはコチラ
小岩を元気にしたいと1人で始められて、
多くの方をまきこみ、支持され愛され、すごいです。

こういう取り組みを目の当たりにすると、
いよいよ「非ステレオタイプの時代」になってきたと感じます。
それと同時に「ココロの時代」でもあるのかな、と。

周りの人々と楽しくつながる、みんなのために何かする、
喜んでもらうことをする、それらがまわりまわって
自分にも幸せを運んでくれると。

これを単なるキレイごとだと思いますか?

でも打算的にみればこれは大いなる差別化なんですよ。

だって、
自分のために何かしてくれるトコ、
なんか応援したくなるトコ、困っても頼れるトコ、
にぎやかなトコ、たのしそうなトコ、
”そういうトコ”に人は集まるじゃないですか。
そしてそういうトコを人はクチコミ紹介するじゃないですか。

いまや1世紀前の人の一生分の情報が1週間で入ってくる時代。
そのほとんどが広告宣伝、つまり売り込み。
いまや風俗だけじゃなく普通の居酒屋まで客引きする時代。
どこもかしこも売り込み客引き、虎視眈々と客の財布を狙う時代。
過剰な効率化と収益化がもたらしたなんかいやらしい世の中。

単純集客だけでは商売も厳しいですよ。とくに中小零細は。
だって、広告宣伝における単純集客だと、
中小は大手には資金力・ブランド力・機動力で勝てないもん。

でも、生きていくために、勝ち残るために、
大手には出来ないことをやるしかない。
そのために顧客である地域の人を味方につける。
地域の人を自分(自社)にひきつける。
地域の人と仲良くなる、よく思われる、支持される、
そういう「つながり」こそが最大の武器になるわけです。

需要が拡大している経済成長時代ではないのだから、
むしろ真逆の時代なんだから、「選ばれ・生き残る」を考え、
広告一発ポンの考えから抜け出さなきゃいけない、どんな商売も。

そのためにも「地域から支持される」は大事なことです。
ね、それは商売的に考えて単純なキレイごとではないでしょう?

ま、「地域をもりあげたい」「地域のために」とか
やってる人たちはもちろん、
そういう商売的な視点には重きを置いてないんだろうけど
どちらにせよ結果はきちんとついてきているんだと思う。

手間がかかるし、想いがないと続けられないことだから
誰にでもできることじゃないけど、だからこそ
参入障壁も高いし、そうかんたんに崩れないし、
中小零細にとっては地域対策は最大の武器になるかな。

そうそう、そういえばこないだ飲みに行った不動産屋さんも
ずっとペーパーで地域情報発信してたら、
地域のランドマーク的なタワーマンションの
賃貸に出してるものの管理の6割が自社のものになったって。
すごいね。売買の方よりも賃貸の方のほうがあうのかな。

ま、そんなこんなで、地域に根付いた中小零細事業者の皆さんが
がんばってともに地域を盛り上げていけば、
日本もまだまだ元気になるキッカケはあるんじゃないかと思います。
内需は強いし、いまは経済が回ってないだけだと思うし、
しょせん経済は人の心理だし、
マクロだミクロだ小難しいうんぬんかんぬんは置いといて、
みんなが楽しく暮らしてそれがまわっていけばいいじゃない。

今年もはやくも!あと2ヶ月。
がんばっていきましょう。


 
評価:
三笠書房
¥ 617
コメント:まだ読んでないけど、講演はすばらしかったです。

  
| 日記 | 17:37 | comments(0) | trackbacks(0) |

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10年後消えてないようにがんばりましょう。

Category:不動産業 集客と成約 Date:2014.11.10 Monday
天下のオックスホード大学が認定
あと10年で「消える職業」「なくなる仕事」
http://gendai.ismedia.jp/articles/-/40925

海の向こうの人の考えた話ではありますけど、
不動産ブローカー(日本で言うところの不動産業)
もやっぱり堂々のランクイン。

まぁ、消えたりなくなったりはしないだろうけど、
そうとうミニマム化してしまうだろうなぁ
というのは予測がつくところ。
どの職業もネットで効率簡略化され続けてますし。
日本ではネット企業も虎視眈々と狙ってますしねぇ。


事実、首都圏では営業マンたくさん抱える
仲介会社はここ10年で少なくなりました。
賃貸も売買も仲介では食えん、の声がよく聞こえます。
それに伴って仕事の質の悪化もみられます。
昔のように転職渡り鳥もしにくくなってますね。
もちろん、それはたんなる情報提供と
ゴリ押しクロージング営業しか出来ない、してない
場合に限りますが。

大手のシェア拡大も全国区で続いてて、
いままでは体制にのほほーんとしてくれてたのですが
昨今、急ピッチでサービスもいろいろ付加してきていて
色々変革してきているのは周知の通りです。
ま、その大手ですら食い合いで組織変更せまられてたりするんですが。

経済が縮小してますからさもありなんってとこですが
これから劇的に好転することはないのですから、
あと数年で稼いで逃げ切れる算段のある方以外は
ちょっとサービス強化して備えておかないとマズイかと思います。

これからの中小零細・町の不動産屋さんの場合は、
「情報屋」から「専門家」になっていく
「営業マン」から「お客の顧問(士業)」になっていく
そういう形態に変えていかないと、
もう”セールスマン”自体が成り立ちがたい世の中です。

また、一度ご縁あったお客さんは生涯ともにするが如く
しっかりと接点を持ち、紹介とリピートを拾っていく
そういう長いスパンでのこまめな営業活動が
生き残りの鍵となろうかと思います。
ってかそれって、いままで賃貸主体の地場大手さんとかが
マメマメしくやってきたことなんだけどね。
ゆりかごから墓場までお供しますって。

とりあえず、サイトで集客して案内一発で決める、
そういう商売の仕方はもう限界です。
先日来、ご相談あって、アチコチでお話してますが
営業のやり方組み替えるだけですぐに効果出たりしてます。
(売買仲介の場合ですが)
中小零細不動産会社は、ぜったいに営業手法見直したほうがいい。
サービスのあり方を見直したほうがいい。
改善の余地はたくさんありますから。

集客×成約率=成約数 なので、所詮は掛け算。

集客が少なくても成約率が高ければ成約数は増える。
みんな集客・集客と連呼して血眼になって捜し求めてますが、
集客が減っていく時代の現状では、集客一辺倒に陥るのではなく
あんしんのサービスで顧客の心を掴み、
成約率を押し上げて、結果の向上を目指すほうが
よりラクに、よりお互い幸せな形に収まります。

昭和の成長期じゃないんだし、ゴリ押し営業は限界だよ。
みんなそんな仕事いやでしょう。
できるなら最初から終わりまでお互い楽しくすごして、
引き渡した後も頼ってもらったほうがいいよね。
我々庶民は人生の大半が仕事なわけですから、
仕事がたのしくやりがいがないと人生がもったいない。

ま、淘汰されないようがんばりましょう。
10年後消えてないようにがんばりましょう。
今年も残りわずか!気合だっ!

 
  
| 不動産業 集客と成約 | 17:29 | comments(0) | trackbacks(0) |

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景気、マイナスだってね。

Category:- Date:2014.11.18 Tuesday
<GDPショック>「予想外」に株価急落…2期連続マイナス
http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20141117-00000134

景気がいいのかどうなのか。
最近の統計数字は、消費税増税をにらみ、
いろいろと思惑のあるみたいな報道が目立ったし、
近々の解散選挙も踏まえると、素直には受け取れないところもある。

ただ、雑感としては、
「景気」はたしかに上向いた気もするし、
ウチのお客さんなんかでも増税前後までは調子よいところ多かったし、
株価だって前政権から大きく戻してるんだし、
「いい」か「わるい」の2択で言ったら、まぁ「いい」んじゃね?
みたいなところ”だった”でしょうか。

いままでは。

ただ、直近、秋以後は「わるい」が進行しているようにも見えます。
不動産業は地域によりけりですが、賃貸売買ともに、
首都圏でも供給過剰と購買減退が肌感覚として見られます。
また、他業界においても、業界の内外の人からもよくないと聞きます。
デフレ下の”価格”で勝負してた会社も勢い失ってますしね。

なので、いまは「わるい」んじゃね?
と思わざるをえません。

ここを根源的に変えるにはどうしたら?
という答えは、ひょっとしたら日本だけじゃなくて、
先進国はどこも持ってないんじゃなかろうか?

ちょっと方向性が見えない時代になっちゃいましたね。

ただ、僕の支援している街の不動産屋さんたちの中には
やり方次第、心がけ次第で、いまも忙しい人もいますし、
マクロな経済環境や市況がどうなろうとも、
需要そのものが「ゼロ」になることはありません。
なので、市況が悪くなれば、対応できないところから消えていき、
対応ができたところは生き延び、対応からさらに変化したところは
需要減退の局面でも成長し化けるのでしょう。
第三者的に業界を見るとやれることはたくさんあるように見えますし。

まぁ、なかなか人も会社も変化できないから、実際大変なんだけどね。
いくらアドバイスしてあげても「いままでどおり」を
人間は続けたがるものなので、滅びの直前でなお。
このあたりはなかなか難しいです。
変革の効果を出すのは時間がかかるのでは、
早目の変化がいいんだけどね。

来年はどうなってしまうんだろうか。
経済環境などは自分では操作できない。
でも自分自身は自分で操作も変化もさせられる。

みなさん、がんばって行きましょう。


 
  
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景気、マイナスだってね。

Category:日記 Date:2014.11.18 Tuesday
<GDPショック>「予想外」に株価急落…2期連続マイナス
http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20141117-00000134

景気がいいのかどうなのか。
最近の統計数字は、消費税増税をにらみ、
いろいろと思惑のある模様みたいな報道が目立ったし、
近々の解散選挙も踏まえると、素直には受け取れないところもある。

ただ、雑感としては、
「景気」はたしかに上向いた気もするし、
ウチのお客さんなんかでも増税前後までは調子よいところ多かったし、
株価だって前政権から大きく戻してるんだし、
「いい」か「わるい」の2択で言ったら、まぁ「いい」んじゃね?
みたいなところ”だった”でしょうか。

いままでは。

ただ、直近、秋以後は「わるい」が進行しているようにも見えます。
不動産業は地域によりけりですが、賃貸売買ともに、
首都圏でも供給過剰と購買減退が肌感覚として見られます。
また、他業界においても、業界の内外の人からもよくないと聞きます。
デフレ下の”価格”で勝負してた会社も勢い失ってますしね。

なんで、いまは「わるい」んじゃね?
と思わざるをえません。

ここを根源的に変えるにはどうしたら?
という答えは、ひょっとしたら日本だけじゃなくて、
先進国はどこも持ってないんじゃなかろうか?

ちょっと方向性が見えない時代になっちゃいましたね。

ただ、僕の支援している街の不動産屋さんたちの中には
やり方次第、心がけ次第で、いまも忙しい人もいますし、
マクロな経済環境や市況がどうなろうとも、
需要そのものが「ゼロ」になることはありません。
なので、市況が悪くなれば、対応できないところから消えていき、
対応ができたところは生き延び、対応からさらに変化したところは
需要減退の局面でも成長し化けるのでしょう。
第三者的に業界を見るとやれることはたくさんあるように見えますし。

まぁ、なかなか人も会社も変化できないから、実際大変なんだけどね。
いくらアドバイスしてあげても「いままでどおり」を
人間は続けたがるものなので、滅びの直前でなお。
このあたりはなかなか難しいです。
変革の効果を出すのは時間がかかるのでは、
早目の変化がいいんだけどね。

来年はどうなってしまうんだろうか。
経済環境などは自分では操作できない。
でも自分自身は自分で操作も変化もさせられる。

みなさん、がんばって行きましょう。


 
  
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【不動産売買仲介営業】他決を防ぎ自社で決めるには

Category:不動産業 集客と成約 Date:2014.11.22 Saturday
増税以後、どんな業界もあまり調子がよくなくて大変です。
ウチのお客さんの不動産業界も全体的にみればよくなくて
ウチの近所みたって、やっぱり売れてない気がする。

「好評分譲中!」って2棟現場でノボリ立ってたけど、
2棟で売れてなくて好評とかいわれてもねぇ…。
先日、伺った都内の会社さんも、賃貸も売買も
値下げ値下げでいやんなるってお話でしたし、
都内でそれなら地方はどうなるよ、って感じ。

まぁ、でもなにわともあれ、みんな生きていかねばなりません。

市況が落ち込んでるのはどうしようもない、
経済は自分では動かせない、でも自分自身はいかようにも動かせる。
市況は悪いが「ゼロ」ではないわけだ。獲得競争状態だ。
だから他社と差別化して、近隣ライバルの客を奪っていかねばならない。
他決をブンどれ!の世界でございます。

他社から他決を防ぎ自社で決めるには、
営業のステージで差別化を図らなければならない。
不動産業は一番ここが疎かになっている。まちがいなく。
みんな集客にしか目が行かないから、現場は勢いだけで決めようとする。
賃貸仲介ならまだそれでもイケるかもしれない。駅前の若いニイチャンとかね。
ただ、さすがに売買はもう今の時代それはキツイ。

我々はローン講座くんという不動産売買の営業ツールを提供してて、
これを導入してもらうときには営業プロセスを変えて
成約率向上を狙ったほうが良いとご説明するんだけど、
若い方や素直な方は営業プロセスを変えてキチッと接客するようになると
みんな成績があがってくる。とくに新人さんとか。

何でかって言うと、わけは簡単で、
他の不動産会社がキチンとした営業してないから、
キチンとすることそれだけで差別化になるから。
キチンとしてない、というのは、
別にぞんざいな対応をしているということではなくて
「商品力(物件力)」に依存した商品説明ばっかりで決めようとして、
財布からカネを出す「顧客」にフォーカスした営業が少ない、ということ。

まぁ、高度成長期の営業モデルだ。
商品がよければ、商品があれば、契約は決まる、みたいな。
客が感度だしたら店に連れ込んで押し込め、みたいな。

まぁ、そりゃそうなんだけど、不動産市場の場合、
顧客のニーズを完璧に満たせる商品なんてないんだし
(安くて場所もよくてモノもいいもんあったら業者がまず押さえるでしょうに)
「商品力」は押さえつつも、「営業力」でカバーしていかねばならない。
これらは両輪だ。どちらがかけてもならない。

なので、従来型の物件見せて一発で決めようとするのはダメなわけ。
ダメっていうか、この高度情報化時代にもうあってない。
現代は事前に顧客がリサーチしてくる情報戦なのだから、
「物件押し」からの「クロ、ゴリ押し」では通じない。
不動産業はもはや情報産業ではない。
キチンと顧客の要望を聞き、コチラの事情も話し理解させ、
その上で一緒に探していこう、のスタイルに変えていかないと
成約向上はおぼつかない、すなわち他社に勝てないというわけです。

実際に、他決率が多い会社というのは、
物件案内数や案内回転率(日数)なんかが極度に低い。
最終成約率は10%以下の会社が多いです。

あとは、営業力カバー型の会社は「営業力」というワリには、
営業力のなんたるか、をあまり考えてない向きもあります。
営業っつたら気合だろーが!ドンと行ってバンだよ!みたいな。
でも猪武者は実は強くないんだよ。
歴史を見てもシミュレーションゲームでも
武力高いだけの知力低いのは案外使いものにならないじゃん。

だいたい営業力って、一体ナンなんでしょうね?
思いつくことを考えてみました。

==========

【 接客対応能力 】
・会話力があるか
 ・いろんな話題をもっているか
 ・明るく話せるか
 ・親しみやすいか(開放的か)
・応答性があるか
 ・相手を否定しないか
 ・相手の立場や姿勢を踏まえて会話できるか
 ・相手を思いやれるか
・見た目が清潔か、常識に外れてないか
・笑顔が作れるか

【 提案力 】
・商品知識があるか
・商品に対して思い入れや愛情があるか
・商品在庫情報を知っているか(アタマに入れてるか)
・顧客の要望(ニーズ)を聞き出せるか
・商品購入のための顧客の基礎的な状態(情報)を聞きだせるか
・顧客の要望と諸条件を踏まえた上で、商品とそれらをマッチングできるか
・商品をわかりやすく説明することができるか
・商品に関する諸条件や前提条件をわかりやすく説明できるか
・つまり物事をかんたんに説明できるか
・気持ちを込めて説明できるか
・相手のためを思って説明できるか

【 クロージング力 】
・顧客の要望を、商品で満たせるところ、満たせないところが把握できるか
・顧客の諸条件の足りないところを把握できるか
・顧客の諸条件の足りないところをカバー(代替)できるものを見つけられるか
・それらを踏まえた上で、商品をおススメできるか
・あるいは別の商品への振り分けができるか
・顧客のニーズを満たす姿勢があるか

=========

分解するとまだまだありそうですね。
そしてこんなふうに分解して、それぞれで考えていくと、
まだまだ営業スタイルも進化させられそうです。

というか、長くなったし、
外出の時間が来てしまいましたので、
今度具体的なことまた書きます。

自分を変えられるのは自分だけ。
早くも年末です。がんばって行きましょう。

 
  
| 不動産業 集客と成約 | 10:47 | comments(0) | trackbacks(0) |

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