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自動車業界のダメダメ営業マンたちと、昔あったスゴイ不動産営業マン

Category:不動産業 集客と成約 Date:2015.09.01 Tuesday
昨年末に自動車業界の営業調査をさせてもらって、
いろいろ思うところがありました。

僕は不動産業ばかりみてますから、その視点からすると
しっかりした組織やバックグラウンドがある
自動車業界(特に新車ディーラ)は、
不動産業に比べさぞかし立派な営業スタイルが
あるのだろうととばかりに思っていました。

が、実際に見てみると実に稚拙な感じ。
ぶっちゃけ、みんな口八丁手八丁。そればかり。
すんごいガッカリ!

せっかくいい営業ツールがあるのに使いこなせない。
実は、新車のパンフレットって
ものすごい営業ツールなんですよ。
たぶんメーカーの人は営業トークしやすいように
ちゃんと計算されて作っていると思う。
ページ構成みてそう感じました。

下手な営業トークに汗かくくらいなら、
ただパンフレット見てしゃべったほうが
よっぽスムーズに営業できるくらいに
すばらしい営業の台本になってる。

それなのに、ほとんどの営業マンは客に渡すだけで
それをみて説明しようともしない。
ただ現物(展示車)見せて、値引きの話し、そればかり。
ちょうど減税期限が切れるタイミングだったので、
「今買わないと間に合わない」とかそんな話ばかり。

あんま不動産業と変わらないなと、
期待値がデカかっただけに大いに失望しました。

世の中、やっぱりどの業界でも、
古いタイプの営業観念の支配が強すぎる。
すなわち、営業=口のうまい人、接客が上手な人
という”昔の営業マン”スタイルが多い。

競争厳しく、ネットで評判調査も比較も出来て
どこで買ってもたいして変わらない時代は、
もはや古いタイプの営業だけでは限界があります。

でも、組織の上部にいる人が昔営業をしてきた
「うまくいった過去の成功体験」を
社員に植えつけてるんだろうな、って感じました。


僕は、起業してこのかた
いろんな業界のいろんなタイプの営業職の方に
いままでも相当な数あってきましたが、
僕が今まで出あった中で一番すごい営業さんは
不動産仲介業の「話のまともに出来ない」方でした。

あまり親しくないひとだと「どもる」方なんです。
「どもる」から、ふつうの営業トークが出来ないんです。
でも、あの人はすごかった。
キツイ不動産営業の中で売買営業で月2〜3本やってたし。
まぁ、昔はデキル人はみんなやってたから、
トップ営業というわけではなかったから
数字がすごいというわけではないです。
そんなハンディ抱えた人でも人並みチョイプラス
くらいにしっかりやってたことがすごい
んです。

営業なのに「どもる」って、どう考えても致命的です。
それじゃ営業できねーじゃん、って誰しも思います。
僕もそう思いました。どうやってんの??って。
なんで、そんなんで月何本もやれんの??って。

なんで営業が出来たか。

それは「徹底的に準備」してたんです。

自分はお客さんとまともにしゃべれない、
それがわかってたから、徹底的に事前準備をし、
自分のトークがダメでも事前に用意した資料や
手作りの説明書を見てもらえば、あるいは
それを自分が読めば、お客さんに伝わるように、
徹底的に資料を創りこんでいた
んです。

たとえば、販売図面には数色の色鉛筆で
ぎっしり書き込みがありました。
この物件のよいところ、わるいところ、
自分が感じたところ、などを、
すんごい書き込んでいました。

いまとちがって、昔は
案内前には必ず下見するのが常識でしたから、
そのときにしっかりと見てきて、
思うところをトコトン書き込むんです。
写真もいくつも撮ってきて現像して付ける。

ふつうの不動産業者だと他社図面は
帯変えて白黒コピーでおわりじゃないですか。
それを色鉛筆でポイント書き込みまくる。
もう、それだけで資料としては圧倒的差別化ですが、
お客さんに説明しようと、それを一生懸命読む。
「どもり」ながら、伝えようと、必死に汗かきながら読む。

そりゃ、決まるわ。
その人から買うよ。普通の人は。
そこまで一生懸命されたら。
他の不動産営業マンって口八丁が多いでしょう。
お客さんの立場に経って見リャわかるけど、
営業トークなんて話し半分にしか聞いてないし、
売ろう売ろうとしてる時なんかミエミエだもんね。

口では勝てないけれども、その「どもる」営業さんは、
事前準備を徹底するという「その他のところ」で
きちんと差別化して戦っていたわけです。
そして結果もちゃんと残していた、と。

そのときに、僕は事前準備、
口先だけじゃなく、手元資料って大事だなと
ものすごい教えてもらいました。
(もちろん、相手の立場にたって、心を込めての)

口のうまさや、接客のうまさなんてのは
やっぱり先天的なものもあるから、
訓練である程度はどうにかなるとしても、
根本までどうにかするのは難しいわけです。

でも、販売職も含め、世の中の過半は
なにがしかの営業職なわけで、だとしたら
自分に先天的なそういうものがないとしたら
別のところで戦えばいいわけです。
このように、トークに頼らない何かをするとかね。
ってかそれしかないよね。

皆がみんな天才ホームランバッターじゃ無いのだから
だったら、自分はどうやって戦うのか、
企業も個人もおなじで自分なりの戦い方が必要。

モノがあふれた時代、競争が激しくなって、
どこで買っても何を買ってもそんな大差もない時代。
でも確実に存在する顧客ニーズを拾うにはどうしたらいいか、

お客さんにしっかり寄り添って、どうせ買うんなら
「あの人にしよう」って思われるようにしっかり
がんばるしかないんじゃないかな。

どこで買っても同じ自動車営業も不動産営業もね。

がんばるってのは気合じゃなく。
考えて準備して自分なりの戦い方を
しっかりとするってことじゃないのかなって思いますよ。

そんなことを、寝れない夜に思い出しました。

はやいもので、あっというまに9月!
景気の先行きは不明!
先月の着工はダウンだって??
地価あがってんじゃないの??

どうなるかわからないこの先、
でも業界が消滅しちゃうわけじゃないんだから、
とりあえずもがいてあがいて
がんばって行きましょう!

 
  
| 不動産業 集客と成約 | 02:14 | comments(0) | trackbacks(0) |

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前回の記事が好評でして、の追記というか補足。

Category:不動産業 集客と成約 Date:2015.09.17 Thursday
内輪だけではあるんですけど、
前回書いた記事が好評でして お問い合わせというか質問というか
そんなのをいくつかいただきました。
その方のマイソク(販売図面)を見せてもらえませんか?
とか、実際にどうやったらいいのかとか何とかかんとか。

その不動産営業さんの話は10年位前のことですし、
その方はいろいろ人間関係うまく行かず飲食業のほう?
に行ってしまって以後連絡も取れないので、
マイソクとかの実物とかもうないんです。
(もらったはずだけど、もうなかった、、。)

なもんで、みなさん自分で工夫して作ってくださいね。
古い記事ですが、いまだに好評いただいている
以下の記事を参考にどうぞ。
http://toriumi.jugem.cc/?eid=1834

集客と成約とはわけて考えなきゃいけません。
案内なくして成約なし、なんて昔から言いますけど
案内だけじゃ成約なし、だとも思います。

仲介主体の不動産会社さんにお伺いしいて
「御社の強みは何ですか?」ってきくと
たいていは「ウチは丁寧だ」とか
「お客さんのことを一番考えてる、大手とは違う」
とかみんな言うんですが、
じゃぁ、どう丁寧なんだ、どう大手と違うのだと
となると、ほぼどこも見える差別化は出来ていません。

サラリーマン主体の大手と、独立企業者主体の中小では
たしかに丁寧さやお客さんに対する思いなどは
これは明確に全然違いますけど、
それがキチンと顧客に伝わるように
ちゃんと視覚化できているかとなると
まったくできていません。

お客さんに対する丁寧さや思いを形にする。

そうしないと、せっかくの強みも生かせません。
当たり前ですが。

だから、マイソク一枚の案内・営業はやめたほうがいい。
態度やトークだけで大手の安心感や
ブランド力に勝つのは心もとない。
自社の強みをしっかりと表現し相手に伝えるためにも、
お客さんにお渡しする資料は創りこんだほうがよいし、
できるなら渡すだけでなくじっくり説明できる環境づくり
もしていおたほうがなお成約率を上げるに効果的。

それは雛形やテンプレートや他社のパクリではなく、
自社で考えてしっかり創りこむからこそ差別化にもなるし
それが本当のお客さんへの思いにもなるんじゃないかな、
そして選ばれる会社になるんじゃないかな、と思うわけです。

ぜひ、自分にしか出来ない物権資料作りがんばってみてください。

 
  
| 不動産業 集客と成約 | 16:11 | comments(0) | trackbacks(0) |

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