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不動産業を取り巻く動きやらこれからやら

Category:不動産業 集客と成約 Date:2015.12.05 Saturday
2015年もあとのこすところ1ヶ月足らずとなりました。
皆様いかがお過ごしでしょうか。

年末年始の感激は年々薄れていってますが、特に今年は例年に比べてあったかいんで、年末感が薄いですよね。

さて、本年は、なんか上空のほうで不動産業を大きく揺るがす大きな出来事がいくつかありました。
重要事項説明の電子化実証実験の開始やら、直近で言えば、ヤフーソニーの売主直売(という名のソニー仲介)でしょう。
また、不動産テックなんて現象もあって、IT業者の参入がチラホラ。
様子見しながらも参入を決意しているIT有名どころもチラホラ、なんて動きが今年は顕著でした。

でも僕が思うに、いちばんの革新的変化への布石はやっぱり統合データベースの実証実験と思います。
これ、気にしてない人が意外に多いんだよね。
不動産総合データベースは、各所に分散している不動産取引に必要な情報(過去の取引履歴、周辺環境に関する情報等)を集約し、一覧性をもって提供するシステムです。今回試行運用する不動産総合データベースの利用者は宅地建物取引業者を想定しています。レインズシステムと連携し、不動産総合データベースから取得した情報を、宅地建物取引業者から消費者に対して提供します。
とりあえず、物件周りの情報を全部1つのデータベースに取り込んでしまおう、という構想。
ま、データ化がすすんでいけばいずれこうなるし、そうなったら調査の手間はだいぶ省力化できると思います。
「平成28年度以降に本格運用に向け検討を実施。」とありますので、もう数年以内にチャッチャと実現しそうです。

これ、不動産業者さんにとって、ラクになるからいいねって話だけじゃないんです。
 
成約情報のみならず、直近の取引情報とかありますので、レインズ一般公開に向けて進んでいくんじゃないかとも思っています。
ま、時代の趨勢を考えますと、いまどき業者間流通というのもいかにも時代錯誤的な気もしますし、ネットの本質は自由・公開ですし、なによりネット商売の本質は「中抜き」です。中間業者排除です。

産地直送!中間マージンをカットでお手ごろ価格でお届け!ってやつ。

その中間マージンって、僕の大事なお客様たる仲介業者さん。
どの商売でもそうですが新規参入者や改革者はやっぱり「中間マージン=悪」とイメージさせつつ、その実は単に自分たちが現行の不動産業者に取って代わろうとします。
地場不動産業者さんの味方である僕ですが、だからといってそれが悪いとは言いきれません。
だって、それって世の中の常ですから。やっぱり資本主義のサガみたいなところがありますから。
値引きだってやすかろうわるかろうだってお客さんに選ばれて残っていくわけですし。
そうやって、僕らはいまも安くてよい品々を手に出来ているわけですから。


現に新規参入者だけじゃなく、不動産業界内だって、たとえば手数料無料を強く謳う業者さんなどは、「ホームズやアットホームでしらべてウチに問い合わせてください、無料にできるかどうか調べて折り返します」なんて堂々とやっててポータルにリンク張ってたり、自分たちのとこでは物件入力さえしてない所もあるでしょう?

自分たちは物件入力もせずおいしいところだけかっさらっていく!なんて憤っても、やっぱりそうしてしまう業者は後を絶たないのが現実ですから、この流れは止めようがないし、そもそもレインズが上記のような形になり一般公開されたら、もはや不動産業者は「物件情報」を核に集客をする従来のやり方が通じなくなります。

もはや不動産業者は「物件情報」を核に集客をする従来のやり方が通じなくなります。

大事なことだから2度言いました。

時代の趨勢に伴って、物件情報公開・レインズ一般公開となれば、もはや「物件情報」で勝負することは出来なくなります。
不動産会社に行かなくても、不動産会社のホームページなどみなくても自分で物件情報がわかるわけなんで。
レインズ見てわかっちゃえば、その売主のところに行けば終わりです。

だから売り持ってるほうが有利。今も昔もだけど、これからはそれが中心になるかもしれない。
だって、客は売主のところしか行きようがなくなりますから。でしょう?
普通ならばそこでわざわざ仲介会社を探して連絡して売主と共同仲介をセットアップしてくれる親切のこの上ないお客さんはなんていないでしょう。

だから、物件情報集客型の会社さんはヤバイ。ってか、ほとんどのとこヤバイ。
建物で利益を得られてすべてがまかなえるところ以外はヤバイ。

大多数が小規模事業者である現状で、地場不動産屋さんみんなが売りブツをそんなにたくさん持ってるわけじゃない。結構持ってるというところでも、囲い込みやってる大手でさえも、営業マンあたりに割り振ったら売りブツだけでは厳しいのが現状でしょう。
みんな売買仲介だってやってかないと厳しいはず。

ならばどうするか、と。売主のところ行く前に、「おたくでこれ仲介してもらえる?」って言ってもらうにどうするか、と。

営業研修にいってますと、「いい物件がない」「いい物件されあれば」という人がいつも必ずいますが、そもそも売れ残り物件たる市場の出物にいい物件などあるはずもなく、もし誰もが食いつく物件があれば営業マンはいりませんし、そもそも出る前に業者が買ってしまいます。お客さんが自ら調べて相場を知り現実を知るまで待つか、強引に押し込むか、、、もはやその手の「売れた時代」の営業手法は今後ますます厳しくなります。少子高齢化社会だぜ?みんなカネももってないじゃん。

「売れた時代」しかしらない上司や社長は「売れない時代」の営業がわかりません。反響あるあるいってくる広告業者・ネット業者だって、セミナー講師だって、コンサルタントだってたぶん知りません。みんなテキトーなことばっかり言います。

じゃぁ、どうしたらいいんだ、というと、もはや不動産業者は不動産コンサルタントになるしかありません。
いわば「士業化」です。奇しくももはや資格名も主任者じゃなく宅建士ですよね。

士業として、お客さんが間違いない取引、最適な取引ができるコンサルタント、ソムリエ?コンシェルジュ?そんなんになるしかないんじゃない?っておもいます。ってか、実際はいまもむかしもちゃんとやってる人はそうなんだけど。
売主(&業者)直取引の前に、セカンドオピニオン的にプロを入れたほうが良いですよ。みたいな。
いまでもたぶん売主直販対策にそう言ってるとは思いますが。

実際にそういう切り口で上手く言ってる会社さんはもうけっこうあって、ここでも事例紹介してみたいんだけど、どこも小さな会社でそれなりに知恵を絞ってやってるんで紹介しにくいんだよね。
でもやれてる、うまくいってる、いそがしくしてる、そうして成功している実例は確かにあるわけです
そして、それは大手のやり方じゃなく、小さな会社のやり方です。
玉石混合の営業ソルジャーを大量に動かさなくてはいけない既存大手にはたぶんできないと思う。

なので、中小のみなさんにはチャンスでもあるかもしれません。
物件情報依存型から脱却して、サービスの質を磨く、体裁をそういう風に整える。
ブツじゃなくコンサルに仲介手数料を払っていただく、それを強固に出来れば、どんな時代の風が吹こうともびくともしないと思いますよ。

磨け!営業品質を!
これが2016年の合言葉。



今年もラストスパート、がんばっていきましょう。


 
  
| 不動産業 集客と成約 | 02:58 | comments(0) | trackbacks(0) |

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【開発中】不動産営業をサポートします。

Category:不動産ソフト/ローン講座くん Date:2015.12.15 Tuesday
現在、「ローン講座くん」の来年のバージョンアップに向けていろいろ画策しております。

現行品も全国各地でご愛顧いただいており、実際に導入後の営業研修をやらせてもらった不動産会社さんなどは営業マンさんの数字もすごくあがったりして喜びの声をいただいてます。
そもそもこういうローン説明の話をオリジナルツールでじっくりわかりやすく行う不動産会社がないですし、当然差別化になるので数字はあがります。ツールの構成自体が営業ストーリーになるようつくってありますし。

不動産接客営業ツール・住宅ローン説明

いまのものも長らくご愛顧いただいてはいるんですが、もっといいものを、という感じで足掛け数年になりますが、構想をくりかえしております。で、バージョンアップするするといいながら時間がたってしまったわけですが、やっとこ構想が固まってきたんで、いまご利用いただいている不動産会社さんに出向いてご意見伺っています。

出向いていろいろ聞いていますと、ただお客さんに渡しているだけの人、いろいろ活用している人などいろいろいて、非常に興味深いです。ただ渡すだけでも(エンドの)お客さんが喜んでくれるとか、メールで渡すと来社率が跳ね上がるとか、ローン説明会でオープンハウスの集客が増えるとか、、、なんとか。


◎ただ渡す……中古など物件図面以外の資料がないのでお客さん喜んでくれる。
◎メール添付する……仮の数字(年収や必要資金・物件価格など)を当てて資金計画シートを作って送ると「くわしく説明をききたい」と来社率があがる。
◎ローン説明会開催……店舗ではもちろん、オープンハウス時に現場で「わかりやすい住宅ローン説明会」と銘打つことで集客ゼロの現場でもわずかながらにでも集客できるようになった。


などなど。
他には興味深い話としては以下のように活用されている方もいらっしゃいました。


「年末には検討客に再度資金計画シートを作ってお渡しする。何パターンか作る。そうすることで、実家に帰ったときに親御さんの援助を受けて頭金を増やしてくる方が多い。」

「予算がありいずれ購入意思のありそうな賃貸客には必ず送付する。」

「資金計画コンサルティングは有料メニューにしておき、無料で提供する。」


などなど、人によっては他にもいろんなやり方をされているところもあるんですが、なんにせよ我々が想像した以上の活用をされていて感心します。基本的にご利用していただいている会社さんは、それなりにがんばっている会社さんばかりなので、それぞれご自身で創意工夫されています。やっぱちゃんと思考が「他の不動産会社とどう差別化営業・経営していくか」に向かっています。
ま、逆に、そういう会社でなければこういう営業ツールは使おうとも思わないでしょうし。

僕としては、説明しやすいし、それはお客さんにとってもわかりやすいということだし、つまりそれは不動産営業のしやすさってことなので、新人さんや伸び悩む人たちに使ってもらいたいと考えています。

不動産営業=ブラック、ノルマきつい、怒鳴られ殴られ、、、ってイメージあるじゃないですか。さすがに殴られはもう今の時代ほとんどないけど、ツメられるのはよくあることだよね。で、結果、押しかけ営業・気合営業にならざるを得ないと。「ウチは強引な営業はしていません」とかいう会社は多いし、実際に社長はその気満々でも、社員をツメたら結局は強引な営業になるし。

本来的に営業って楽しいもので、お客さんがその気になってくれて話が進んでいくとお互いに楽しくよい取引が出来るものです。
そもそも不動産売買営業って反響待ち営業だから、他業界と違って「売り込む」とうプロセスから開放されているわけ。そもそも「買いたい客」が反響なり来店なり来ているわけだし、その客はいずれ購買プロセスに移っていくわけだから、だったら他社で買うよりウチで、他の人より自分から、って選んでもらいたいでしょう?さらに他の営業職と違って話し込まざるを得ない営業プロセスの長い取引だし、「楽しい営業」の土台はそろっているわけ。
だったらば、どうそれを実現していくか「売らされる・買わされる」ではない「この人から買ってよかった」と言われる「やり甲斐のある不動産営業」の実現に寄与できればなと思うわけです。営業才能のある人だけでなく、すべての不動産営業の人にね。

不動産売買一発営業の時代ではもうない。
信頼関係をしっかり築いて、お互いとって「よい取引」が実現できるように、その一助になればいいなぁ、って思ってバージョンアップ開発しています。
来年はその他開発案件もいろいろあるんですが、何をやってもベース的には不動産売買営業を現場付近でサポートしていきたいなと考えていますので、来年もどうぞよろしくお願いいたします。
今年も残り少ないですが、がんばっていきましょう。


 
  
| 不動産ソフト/ローン講座くん | 03:33 | comments(0) | trackbacks(0) |

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2015年末 雑感

Category:日記 Date:2015.12.29 Tuesday
気がつけば12月も29日となりました。
今年は12月が暖か過ぎた(関東24度!)せいもあり、
まったく年末感がないですね。

 
遅い方で、本日が最終日という方も多いでしょうが、
大きめな会社さんなどは年末年始も
がんばるというところも多いと思います。

サービス業だからお客さんが休んでる時がチャンス、
という方もちらほらいますし、
当社のお客さんでは、地方の方などは
お客さんの子供さんが里帰りしている今がチャンスとばかりに
相続資産のあるところには顔出ししまくって忙しい
なんて方もいらっしゃいます。

どちらにせよ、ひとそれぞれ千差万別ですね。
年末だから休む、人と同じようにする、
ではもうない時代な気がします。あらゆることにおいて。

インバウンド、民泊、不動産テック、
ヤフー不動産の売主直売、家主直賃貸サイト、などなど、
今年は不動産業に大きな動きがあった年でした。
年明けにはレインズで売主がステータスを見られる機能がつきますが、
そうなると千丈の堤も蟻の一穴から崩れるかのごとく、
結局レインズ一般公開への道のような気がします。
10年ほど前公開するしないのときは
反対論がすさまじかった気がしますが、
時代でないのかパワーがないのかそうした声も聞こえませんしね。

統合データベース実験や重要事項説明ネット化実証実験など
も考えると、全てネット完結ができる、
ひょっとしたら物確はもとより案内すらしないかもしれない
買い仲介が今以上に難しい時代がやってくる気がしてなりません。

まぁ、どうなるかわからんですが、動いてはいます。いろいろと。
どうなるんでしょうか、来年。
 
今年の後半は経営営業相談が多い年でありました。
どんだけアドバイスしてもほとんどの人が実行しないけどね。
出来ない理由を挙げて行動を起こさないのは
意外に、社員も社長もみんな同じだったりします。
困っているのにね。みんな動かないよね。

古今東西、努力もせず考えもせず知恵も絞らず
楽して儲ける方法なんてないなんてのは
著名な先人の誰もが言っている通りです。

やっぱ、やれることをやるしかないので、
ひとつのあたまと胴体と両の手足をしっかり使って
使い倒して、来年もがんばっていきましょう。

本年一年、まことにありがとうございました。

来年もどうぞよろしくお願いいたします。
  
| 日記 | 22:03 | comments(0) | trackbacks(0) |

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