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「地域」と「顧客」を大事にしたら、メッチャ大事にしたら、まだまだ飽和し衰退していく不動産業でも勝てる要素はあるよ
突然ですが、
13.7%もの人が「不動産・住宅ローンに関する知識不足で、契約が終わってから後悔したことがある。」らしいですよ。
不動産業界の皆さん「ローン講座くん」を導入して、ぜひしっかりした説明を、そして同業他社との差別化を果たしてください。
ランチェスター戦略で言うところの「武器効率」です。
さて、最近、関西にいることが多くなってきまして、先日導入していただいた会社様にお話をしてまいりました。最近はなるべく新規導入していただいた会社さんには訪問してコンサルするようにしています。結局は使い方ではなくて、いろんな営業的な経営的な話になるわけですけれども。
お話をする中で、不動産業はやっぱり地域商売だから地域を大事にする、できれば地域を盛り上げる側にまわるべきって話になりがちで、そういう話ばかり何度もします。
でもこれって、べつにノウハウでもテクニックでもなんでもなくて、昔の古い不動産業の方々がやってきたことなんですよね。
地域のイベントや、中小零細事業者同士の集まり・親睦会・勉強会などなど。景気が向上していく時代はお互いがそうしていろんなものを共有していったからみんなでよくなっていったし地域も盛り上がってきたんだと思うんだよね。その恩恵をダイレクトに受けるのが不動産業。だって「地域」が商品であり商売道具であり顧客なんだから。
地場大手の先代や先々代なんかは昔ながらの人の良さとかもあってそうしたことを一生懸命推進していったから大地主・小地主なども取り込んで地場大手となって、結果としていま不動産業界は他業界とは異なる「大手が寡占しない業種・市場」となっているわけなんだよね。
それが、十年くらい前あたりから、効率化とか費用対効果だとかバカなこと言い始めて「貢献的」なことをあまりやらなくなった。
カッコいい横文字にアメリカナイズされちゃって、三方よし的なことをわすれちゃった。
地域貢献やら既存顧客対応なんかすぐにあるいは明確に数字になるもんじゃないしね。
で、結果としてシェアは漸減していくし、その分大手その他に顧客にぶん捕られるわけだ。
相続で顧客が代替わりして突然「親父は不動産屋に長年騙されてきた!」とか「カネばっかりむしり取られた!」とかで管理替え、(管理外し)される問題などその典型ですよね。もはや言うまでもない事かもしれないけれども。
不動産業者の顧客とのコミュニケーション不足と「地域」を大事にしなくなった、これが一番の問題であり、逆に言えば、それがこれから頑張る不動産業者さんにとってはチャンスだと思います。
いろんな不動産会社さんとコミュニケーションをとっていますと、いろんな大小の成功事例を見聞きします。ウェブの活用や営業手法・営業ツールの活用や経営戦略、等々、いろいろありますが、その本質はやはり「顧客」と「地域」を大事にする、これが成功のベースとなっていることは間違いありません。
大手の支店などには絶対真似できない「顧客や地域を大事にする」からこそ、大手からさえもシェアを奪えます。
あれが喜ばれるのではないか、こうしたらためになるのではないか、とかの試行錯誤の上で独自のノウハウも積み上がっていきます。
だから「地域」と「顧客」を大事にしたら、メッチャ大事にしたら、まだまだ飽和し衰退していく不動産業でも勝てる要素はあるよ、って思うんです。
逆に言えば、それしかないかな、もう。
だいたい、都会で全域対象でゴリゴリやっていく会社さん以外は、どこの不動産会社さんでも地域をベースとして商売しているはずです。そのお膝元の地域と、そこにすまう人々と、それを大事にして悪いことがあるわけがないじゃないですか。
たとえば、、、、
眠くなりましたので、このへんで。
あしたもがんばっていきましょう。
zzz(´-ω
経営に役立つ面白い動画を見つけたので皆様にもおすそ分け。
経営に役立つ面白い動画を見つけたので皆様にもおすそ分け。
youtubeで人気の車屋さん「ロペライオ」の会長さんが語っている動画。
メーカーやディーラからも注目のロペさんですが、そんな会社だって苦難の時期はあったわけで、そのあたりを会長さんが赤裸々に語っててなかなか興味深いです。
どんな会社も一場面だけ切り取っていいことなんてあるわけがなく、苦もあり楽もありなんですね。
何年にもわたる苦労があり、大きな借金もあり、それでも信じる道を貫いて、輝く今があるというのは素晴らしいことです。
上記の動画は6個あるんですが、不動産業仲介業に近しいので不動産業者さん必見です。
不動産屋さんと車屋さんの共通点は中古流通で業者間マーケットがあるという点で、違いは仕入れるかどうか。
これは、ランチェスター戦略で言うところの、第一の法則でしょうか。
戦闘力=武器効率(質)× 兵力数(量)
少し違うかもですが、この兵力数を商品力として考えるとわりとしっくりくるのではないでしょうか。
営業力=接客力(質) × 商品力(質と量)
という感じに。
だとすれば、商品力が同じならば、接客力が強いほうが営業力が高く、すなわち「競合他社より強い」ということになります。
不動産仲介業も中古車店も、商品で差別化が難しいのであれば、接客力で勝負だ、というわけです。
では、接客力とは何か、といえば、単に対応が丁寧だとかそんなではなく、ましてゴリ押しではなく、きちんと目に見える形での「他とは違う」だと思います。
たとえば、
話が変わって昔の保険営業。
昔の保険営業って(今も一部そうかもしれませんが)きちんと自己紹介のプロフィールブック作って、自分なりの営業ツール作って、そのうえで足しげく通って営業かける感じだったじゃないですか。理想の営業ってあれじゃないかって僕はいつも思うんです。
証券営業が絶滅危惧種だけど、いまだに保険のおばちゃんが生存しているのはそういうことだろう、って。
営業にきちんと手間暇かけている。
ネットネットの時代でも、難しい商品や高額商品などはまだまだ人が介在する余地があって、不動産売買などの一生に何度もなく一度ミスったら人生までミスるような取引は、たとえ主流がネットに置き換わってもある程度は「不動産屋」としての存在価値は保たれていくと思うんですよ。
ただし、もちろんのことながら、単なる商品ゴリ押し営業は淘汰されて「専門化としてのプロ」しか残らないとは思うけども。
来週も新規開業の方からの相談が2件ありますけれども、今やなかなか開業しただけでうまくはいかない世上。
地価は好調ですが、業界的には2極化激しく、大変です。
前から言ってますけど、士業っぽい感じで、対応も洗練されていかないともう厳しいんじゃないかな。
今年もあっというまにあと3か月!
頑張っていきましょう。
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