不動産ネット営業・集客・成約によく効くブログを目指します。

ウェブに淘汰されるリアル

Category:不動産業 集客と成約 Date:2017.08.22 Tuesday

だいぶ昔に、留学生の友人に

「なんで日本でアマゾンがイマイチなのかわかるわ。だって、本屋もなにもかもすぐ行ける範囲にあるもの」

って言われたことがあります。10年位前だったかな?

 

アメリカは広いから、ちょっと何か買いに行こうにも車で時間をかけていかねばならない状況に比べて、日本はわりとそこら中にいろんな店があってネットなんかで買う必要がない。(当時はネット価格もさして安くなかったということもあった。)

特に都市部では。

 

でも、いまや物販はネットに市場を奪われドンドン撤退し、あるいは小規模店舗は事業継承と相まって倒産を余儀なくされています。

 

>>米企業に「アマゾンパニック」 ウォルマートも2割減益 (日本経済新聞 電子版)

米小売り大手の米ウォルマート・ストアーズが17日発表した2017年5〜7月期決算は、純利益が前年同期比23%減の28億9900万ドル(約3200億円)だった。17日の株価は前日比2%下落した。足元の業績以上に市場が不安視しているのがアマゾン・ドット・コムの存在。直接の影響を強く受ける小売りはもちろん、アマゾンが進出する業界には強い逆風が吹き荒れる。まさに「パニック」といっていい状況だ。

 

あの、世界最大のウォルマートでさえネット販売に押されてるとはね。もうリアル物販は斜陽確定ですわ。

 

都心のテナント賃貸をやる業者さんも、「物販はダメで、飲食ばっかり」ってホントよく聞きますもん。

 

少し前に「ショールーミング」ってのが流行りましたけども、もはや誰もが無意識にやってしまいますよね。

店舗で買うと高いだけでなく、持って帰るのは荷物になるし。

 

どこでも買えるもの(売ってるもの)を扱ってる業者はもうだめかもしれません。

 

どこでも買えるもの(売ってるもの)で勝ち残ってるのは「専門ショップ的なところ」です。

専門ショップというか、専門的な「何か」を核(コア)として、ちいさなセレクトショップみたいな。

 

先般ご紹介した「わざわざ」ってお店なんかその典型で、パンを核としながら、おしゃれグッズや地場食材などを扱ってました。

そういえば、先日行ってきたうさぎ専門ショップも定価で高いのに売れてたなぁ。

 

そんな感じで、どこでも誰でも扱えるような商品は、専門ショップ化しないと生き残れないんじゃないかと思います。

ただ専門ショップ化するだけじゃなくて、それをきちんとウリにして、情報発信して、「専門家」「ここだったら安心」だと思われる。どこでも売ってるものでも「ここが勧めるものなら安心」とかなるじゃないですか。僕もうさぎショップのグッズなんかも明らかにネットで買ったほうが安いのに「ここで買いたい」と思いましたし。

 

顧みて、うちのお客さんの不動産業界で言えば、仲介業とかですよ。

どこでも扱える仲介物件などは、すでに厳しい業者さんも少なくないように、もはや物件情報だけじゃ客は釣れません。

物件情報はないといけないけれども、言い方悪いけれども釣り餌的なところもあるけれども、もうそれだけじゃ決まらないんじゃないかなって話。

 

なんか、僕もいつもそんな話ばっかりしてますけども。

 

とりあえず、勝ち残っていくには、エリア特化+物件情報屋から不動産の専門家への転身、あるいは独自商品もつしかないと思います。賃貸業もこれからあと10年くらい辛いと思うしね。

 

とりあえず、夏枯れもそろそろ終わり。頑張っていきましょう。

 

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 00:37 | comments(0) | trackbacks(0) |

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不動産屋さんは電話対応を気を付けよう!マジで。

Category:不動産業 集客と成約 Date:2017.07.24 Monday

今日はちょっと思うことがありまして、掲題のようなことを書こうかなと思います。

 

で、きっかけ。

 

今日、「車屋さん」にちょっとした作業をしてもらおうと思って、ネットで調べて電話かけたんですよ。

車屋さんも一人社長店舗多いし、玉石混合だし、強気なオッサンとか多いし、ちょっと怖いじゃないですか。やっぱり。

生まれ育ちの悪い僕だって電話かけにくい、普通の人ならなおさらのことでしょう。


ま、結局、少しの勇気を出して電話かけたんだけど、相手の対応も普通だったのでどうってことはなかったんですけどね。

でも、やっぱり初めてのお店に電話かけるのって怖いですよね。それは、業種問わずかもですけど、そんな中でも「ガラ悪そう、怖そう」って思われてる業界・業種などは不利なはずです。

そこで思い出したのが不動産会社の電話対応ですよ。

 

先日来、いろいろ問い合わせやら質問やら多くていくつか電話したんですよ。メールだとやりとりめんどくさいなと思って。

そしたらね、もう、どこもかしこも残念な対応ばっかりなんです。

 

そっけなく気だるい感じで「はい、〇〇不動産ッス」みたいな感じで、こちらが要件伝えると、とたんに声色が変わって丁寧になる。。。そんなの、もう、怪しさ満点じゃないですか。

 

全業種業態の中で不動産業の電話対応が一番悪いと思いますが、しょうがない点が3点あります。

 

それは、

1.営業電話に加え、「物件確認」の電話が非常に多いのでウンザリしてる。

3.同業者からの嫌な(ムカつく)電話も多い。

2.数人で運営する会社が圧倒的なので大手みたいな対応はできない(5人以下の事業体が大半)。

この3点により、しょうがないのですが「必然的に」電話対応は悪くなりがちです。とくに一人社長の会社は。

 

事務員さんを置いてきちんと対応してくれるところはそんなに悪くはないですが、それでも他業界と比べてしまうと、事務員さんだって営業電話・確認電話の数の多さにうんざりしますから、本人も気づかぬうちに対応がそっけなく冷たくなりがち。

その点、大手の事務員さんは教育されてたりするので、電話の窓口だけで「やっぱり大手は違う」となってしまいます。

 

どんなに丁寧に仕事をする会社でも、やっぱり第一印象って大事じゃないですか。

メールも、電話も、やっぱり丁寧にやって損はないんです。

 

 

あれ???

 

、、、、

、、、、、

、、、、、、

 

って、おもったら、同じような記事をむかしむかしに書いてました。

 

検索してみたら2009年に「不動産屋さんの電話対応の盲点」という記事を書いてました。

シェア2022件だって。すごいね。おそろしいね。いまでも状況同じですから、ぜひご一読ください。

 

 

それではまた。

 

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 00:47 | comments(0) | trackbacks(0) |

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不動産業界内視聴率たぶん高い「家を売る女」を見て

Category:不動産業 集客と成約 Date:2017.05.27 Saturday

「家を売る女」、なんとスペシャルで復活しましたね。

世間的な視聴率はわからないけど、不動産業界内視聴率はとてもよかったろうな、と思います。

DVD買おうと思う。

 

 

”家を売るということは人生を売るということ”みたいなこと言ってませんでしたっけ?

 

なんかわかるよーそれ。

 

だって、夢(ねてるときのやつ)見るときに、そこに出てくる舞台は、今の家やそこに行きつくまでにいろいろ住んだ賃貸とかじゃなくて、子供のころに住んでた育った時の家だもん。

やっぱ、家って人生の中で影響がデカい。とくに家族で住む場合は。

 

家を売ることで顧客の人生に大きな影響を与える、なんてことは誰もがわかっていることなんだけど、過酷なノルマに追われている多くの不動産営業マンにはなす術がなかったりするのも現実です。(そういう会社も昔よりはだいぶ減ったけどね。)

社員教育やローン講座君導入の時の研修なんかで、「売り上げは後でついてくるからお客さんのほうむいて一生懸命やって成約率あげよう!」って話すとみんなすがるような眼でみるし。

どんな商売もそうだけど、商品売るためにガツガツやるよりも、お客さんのためにってやったほうが結局は数時上がると思うんだよね。

 

いまの民主党とかそうじゃん。あれ、ダメ営業の典型でしょう。

同業他社の悪口言いまくって自分を売り込もうとしたって無駄だってば。

無駄っていうよりも、逆に自分自身の評判が悪くなるばっかり。逆効果。

 

結局、冷たいスーパー営業マンも、最初こそ態度で嫌われても、お客さんのためにって用意したものがウケて感動されて成約に至っているわけだし。(ドラマですからありえないような感じが多いわけですけども)

 

ま、なかなか面白かったので、ブルーレイ買おうと思います。とおもったらDVDかよ。しかも9月下旬かよ。忘れてしまうわ。

こういう時代なのだから、すぐにでも発売すればいいのにね。

 

そんなことを思いました。もうねます。おやすみなさい。

  
| 不動産業 集客と成約 | 01:25 | comments(0) | trackbacks(0) |

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「不動産業界の「経験と勘」ビジネスが終わる日」という記事を読んで

Category:不動産業 集客と成約 Date:2017.05.25 Thursday

「不動産業界の「経験と勘」ビジネスが終わる日」という記事を読んで思うところがありまして、FBに書いていたらちょっとながくなってしまったので、こちらのほうで書いていきたいと思います。
 

ま、記事タイトルは煽りですので、どこもやや過激なのは当たり前ですが、普通に考えて「経験と勘」が当面なくなることはないと思います。やや遠い将来にはやっぱりなくなるとは思いますけども。

 

テクノロジーがすごい発展を遂げてるのはたしかですが、記事文中の米国の物件検索サイト「Zillow」のは結構いい加減で米国でも強い批判があったように記憶していますが、それは是正されたのかな?

 

データとテクノジーに導かれていくのはしょうがないとしても、査定価格って結局は近隣相場によっていくわけだから、担当者のカンとか大雑把だけど売れそうな値段ってのはどこまで行ってもなくならないと思うけどね。

 

むしろデータとAIだけで全国くまなく「はいこの価格!」ってばっちり出るのだろうか?

 

結局データの出した価格の最後の項目は、担当者の現場感で調整されるプラスマイナスで、相場に寄せていくしかないとおもうんだけど?(だったらAIとかいらないじゃんか、と、、、)

 

ってか、データってのはそもそも過去のものだし、AIも情報拾いきれないんだから、開発とかで相場が急騰した地域とか、急な景気後退とか、何かあって値下がりした地域なんかはデータオンリーかつ人的介入を許さない査定って無理だと思うんだけどな。

 

データーとAIで情報くまなく拾って今後この価格!ってのができるまでは相当先のことだと思います。

まだまだテクノロジーオンリーでは無理じゃなかろうか。境界とか見なくていいの?とか。建物の具合は?とか。近隣個人宅っぽいけどヤクザでしょあれ?とか。目視・現場調査・勘と経験なくなしでは無視ってむりでしょ。

 

たとえばバイクなら同じ年式のSRでも使われ方の程度によって全然モノは違うしね。見なくて査定はセコハン市場では無理でしょうやっぱり。いまんとこ。

 

ま、データがあることによって、根拠がクリアになって、昨今問題化している「高値預かり」などのものが是正されていくと、不動産もより透明になって国富に寄与するに違いあるまい。そういう意味ではもっと透明化が必要ですし、エンド(一般国民)が容易にアクセスできる情報源だったりの整備が必要なわけです。

そういう意味で、統合データベースには価値と大きな役割があると思います。

 

また、統合データベースのボタン一つで契約書記載の書類の「たたき台」が出来上がると業者さんもみんな便利ですね。

不動産統合データベースで業務効率がすすめば、まさしく記事文中で述べられてる仲介手数料の下落圧力が強まる可能性もあるかもです。

法規制も変わるでしょうから、統合データベース(=レインズ)へ登録しない業者に厳しい罰則が与えられるようになって、情報登録100%になれば、わざわざ不動産業者ごとに物件を探す必要もなく、民間ポータルの必要もなくなり、不動産業者間の競争もさらに激しくなりそうです。同業他社と差別化できないたんなる物件紹介屋さんは絶滅してしまうかもしれません。

 

そのために、他の不動産会社とはちがう「差別化」と、他社とは違う「営業力・仕事力」をつけていかないと厳しいかもしれませんね。

 

データとAIで価格査定はちょっとどうなの、って思いますけども、データ統合とデータ公開はもはや避けられない時代ですし、人口減と格差社会と、町の不動産屋さんを待ち受ける未来はけして平坦なものではないかと思います。

ウチは不動産会社の味方として町の不動産屋さんの存続発展に寄与できるよう頑張りたいと思います。

 

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 01:32 | comments(0) | trackbacks(0) |

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なんか、不動産業界も、去年から事態がいろいろ動いてますね。

Category:不動産業 集客と成約 Date:2017.05.23 Tuesday

>> 阪急阪神HDが不動産新会社 沿線人口減にらみ首都圏とアジア市場を強化 反応(産経新聞)

>>不動産業界に衝撃、なんと!日本郵政が野村不動産を買収!!(FDJ)

>>住友不、住友不動産販売を完全子会社化

 

上記だけじゃなく、大手・準大手さんは体制を変えてきているのは業界の皆さんご存知の通りです。

今年から動きが見られ始めたということは、昨年からすでにいろいろ下準備があったんでしょう。

のところにも相談に来られましたもん。(ぜんぜんウチの仕事にはならなかったけど)

 

大手がこうも体制を急変させているのはやはり「人口減」と「格差社会」と「ネット社会」への対応ということでしょう。

それだけ「見通しがよくない」「このままではいけない」という強い危機感の現れではないでしょうか。

 

もはや拡大社会ではなく、国も地域も老いていく一方です。我々アラフォーの団塊ジュニア世代がおいていくまであと数十年は続きます。

格差社会もまた続いていくことでしょう。だって経済成長がないんだもん。

地方に行けばわかりますが、かつての賑わいはどこもありません。大都市だって一昔前に比べれば元気がない感じもします。

商店街はシャッター街、昔は賑やかだったお寺のお祭りなんかももうやってない、とか、人がおらず、金回りも悪く、寂れています。

 

これはネットのせいもあるよね。だってネットの本質は「中抜き」と「最適化」だから。

「余計な消費」がなくなるから、経済はミニマム化していくよなーって、ついついスーパーのレジ横にあるガムとか買ってしまう僕は思います。

 

衣・食・住、そのものの市場は人が生きている限り決してなくなりはしませんが、豊かな時代を過ぎ、縮小の時代に入った今では既存の多すぎる会社は自然の摂理の通り数を減らしていくのかもしれません。

先日ホームページをリニューアルさせていただいた会社さんは、それだけで反響が鳴りました。ただ、それは市場が拡大したわけではなく、既存のマーケットの中での同業他社とのこきゃうの奪い合いに勝ったというだけ。だから生き残るために常に奪い合わないといけません。

 

いままでだったら大手もチラシやテレビCMなど大きな費用投下の「マス」で中小零細を圧倒出来ましたが、ウェブを巧みに使う中小零細事業者が出てきた昨今ではなかなか昔のようにも行かないことでしょう。

いまは受託でまだ勝てていますが、それとて今後はどうなるかわかりません。

 

マーケットの縮小をにらみ、現場の非力をにらんで、中小が太刀打ちできない「規模」での勝負をかけるために、大手は事業再編を急いでいるのかもしれませんね。

 

>>不動産業界の「経験と勘」ビジネスが終わる日 国交省も本気!「データ集約」で激変する未来(東洋経済)

 

レインズも姿を変えていきそうですし、今後どうなっていくのでしょうか。

不動産業界が潤ってくれてこその当社ですし、良い方向に行ってくれればと思います。

 

 

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 00:45 | comments(0) | trackbacks(0) |

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不動産の売りの反響って難しいよねーって話。

Category:不動産業 集客と成約 Date:2017.04.26 Wednesday

1万件あたり、ざっくり考えてみる。


持ち家率は世代・年代・地域によって差が大きいし、ざっくり50%とし、持ち家半分で5000戸。欠格事由などを20%くらい見て4000戸。

そのうち30年周期くらいで売買が発生すると考えると、4000戸÷360ヶ月で考えると、世帯1万件あたりの1ヶ月あたりの売買件数はざっくり11件程度。20年周期だと17件程度。


このうち半分が大手・地場大手が持っていくので、地場不動産会社がキメられるのはそれ以下。競争序列に従い強い会社からキメてくのて、そもそも反響段階から弱い会社に反響すら来ないことも往々にしてある。


もちろん、偏りはあるし、都会と地方など地域によって差はあまりに大きいし、個別ごとに変動要因が多岐にわたりかつ多すぎるので一概にどうのこうのは絶対言えないが。


最近、買いの反響はもういらない、という会社が増えました。売りの反響をみんな欲しがってます。

ただ、売り専門のサイトを作ったりしてもなかなか売り反響を取るのは難しく、売却一括サイトに頼りっきりかつそこのユーザーに振り回されっぱなしで不動産会社さんみんな大変です。

これは別段、不動産業界だけでなく、車や保険などどの業界でも同じです。特にセコハン市場はどこも売り(たい)反響が命なので。


うちのお客さんで、ご夫婦でやられてる不動産屋さんで売物件ストックが毎月数十ある会社さんがあります。

そこなどは集客経路は紙・ホームページ・カンバンなどうまくサイクルを回して反響を集めてます。

紙(投げ込み・広告)でも、あるいは紹介とかでも、イマドキは結局自社のサイトを見て来るわけなので、どれかひとつの集客に力を入れるのではなく、すべてをうまく融合して循環して運用するのが大事かと思います。

ま、いきなり電話してくる人もいまは珍しいので反響直前の窓口はやっぱりネットになるのでしょうが。


ネットだと紙と違って自分から情報発信できるし、しっかりと自分のスタイルを情報発信できわかってもらうことができればライバルと比較されても負けませんし。


とりあえず、不動産の全体反響はそんなに多くなく、地域商売ゆえに顧客数はそもそも限られております。チョコレートや洋服みたいにたくさん宣伝してもたくさん売れるわけじゃないです。商圏内の買う売る人の数は限られてます。


限られた人にどう振り向いてもらい、どう他業者との競争を勝ち抜き、自社を選んでもらうか。そのためにどうするか、何だと思います。


不動産も全体成約下がっているようで、その中でも2極化して勝ち負けはっきりしはじめてます。

そろそろ景気も下降しそうですしいい加減上りきった地価も落ちそうですし、ミサイルも落ちそうだし、ちょっと怖いですね。


夏枯れ前の、売り買い反響対策、何かありましたらご相談ください。


ま、頑張っていきましょう。


PS)今日はね、頑張ってスマホで書いてみたよ!


  
| 不動産業 集客と成約 | 14:55 | comments(0) | trackbacks(0) |

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大手が不動産仲介に見切りをつけた???

Category:不動産業 集客と成約 Date:2017.03.21 Tuesday

 

いやー、、、、

 

首都圏では、昨年のリハウスさんの内部アレコレを耳にしてましたが、住友不動産さんまで内部化とは!

不動産仲介業曲がり角でしょうか。

 

僕ら50年生まれ前後を境に若年人口は激減しますから、これから普通に考えて居住用不動産の需要がかなり減退することは必然なわけです。

 

それを見越して国交省ならびに識者は既存住宅(中古住宅)流通に舵を切ったわけですけど、これもまた微妙。

だって、ぶっちゃけ、何十年前の中古住宅よりも、いまの新築建売のほうが設備も建物自体もいいもん。

個人的にリフォーム経験してますけど、水回り買えただけで百万円単位、ちょこちょこ不満を直すことを考えると千万に届くくらいは行ってしまいます。そう考えると、建て替えや建売買ったほうがはるかにいい。

まぁ、そもそも需要が減退するから新築だ中古だの論争でもないんですが。。。

あの世田谷だって空き家が4万件くらいあるみたいだし。。。


どちらにせよ、今後長期にわたって世帯数が減少し、なおかつ、所得が2極化している現状では居住用不動産業はかなり厳しい局面に立たされているといっても過言ではないでしょう。

衣・食・住は人間が生活していく中での必然ですから、ゲーム業界なんかよりはまだましかもしれませんが。

 

昔、「ゆでガエル」なんて言葉が流行りましたが、まさに「今はまだいいけど、将来はちょっとやばいかもね」って意識をもってやっていかなければ大変かもしれませんね。ま、どの業界でも同じかもしれませんが。。。

 

3月も終盤。がんばっていかねばですね。

 

それではまた。

 

 

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 03:09 | comments(0) | trackbacks(0) |

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不動産業の動画マーケティングってあんまりないね。

Category:不動産業 集客と成約 Date:2017.01.28 Saturday

最近、動画(ユーチューブ)を使っての集客について、ちょこちょこ相談があります。

僕も最近はユーチューブをちょこちょこチェックするようになりましたが、若い子の間ではずっと人気ですよね。

若い子どころか、いまどきは幼児レベルから(おとなしくさせるためとかに)ユーチューブでアニメとか見せてますよね。

 

そんな中での「動画を使って」のマーケティング活動ですが、中小零細企業がやろうとすると、日常の情報発信しか手がありません。

まちがってもユーチューバー不労所得なんて目指してはいけません。もはや無理だと思います。ユーチューブで稼がなくても、本業がある人はそこに着地させることで、本業で稼げると思います。

 

日常の業務を動画で伝える → 自社サイトや来店など本業に導く という当たり前の戦略。

 

これに向けて真摯に取り組むとよかろうと思います。

 

とくに、不動産業界や中古車業界のような、一見素人にはわかりにくく怖い業界では「自己開示(自分の情報をしっかり伝えること)」がものすごく効きます。

ブログの効果を身をもって感じてる方にはピンとくるかもしれませんが、しっかりと情報発信していくことは、それだけで「見えない他業者」に対して圧倒的なアドバンテージを持ちます。

 

「よくわからないお店」対「ブログや動画でよく見るあの人」なら後者のほうが勝ちです。

 

なので、動画集客を目指すなら、気取らず、飾らず、ありのままの自分で言いたいことを言えばいいんじゃないかな、って思います。

 

 ・5〜8分以内(長いとみてくれない)

 ・「1動画1テーマ」にする(わかりやすく・あきさせないため)

 ・起承転結をはっきりさせる

 ・いいこともわるいことも伝える

 ・カメラなんかスマホで十分(外部マイクはあったほうがいいかな)

 

 

▼手作りの動画でいいなって事例はこれ

 

>>「山形県酒田市のバイク屋・鈴木モータース」

 

>>「輸入車の話をしよう〜ロペライオ」

 

 

決まったら物件情報は下げちゃうからか、不動産は探してもなかなかないですね。ないから逆にチャンスかもです。

いろいろ理屈を説く人はいるんだけど、物件情報&説明の上記車のようなのがないです。

(実は、ウチのお客さんで動画撮ってサイトに引用して集客成功している人がいるのだけどそれはお見せできない、、)

 

(追記:よく探したらありました。)

 

https://www.youtube.com/watch?v=Penxt33Db04

 

https://www.youtube.com/watch?v=hVu61kCq8Lc

 

https://www.youtube.com/watch?v=Xk_SUAp8UdM

 

https://www.youtube.com/watch?v=Blrdm7RQ0bM

 

https://www.youtube.com/watch?v=RVtikOREsKg

 

 

ユーチューブから集客を目指すだけではなくて、サイトとかブログとかで引用して相乗効果を生み出す感じに使う、が一番良いのではないでしょうか。

最近は、動画編集なんかもスマホでかんたんにできますしね。グーグルフォトなんか使えばバックアップもできて便利です。

 

以上のような感じなのですが、とりあえず手元にスマホがあるなら、僕なんかに相談せず軽く物件を撮影してみてアプロードしてみてはいかがでしょうか。無料だし。

ま、なんでも最初はエイッヤッの勇気いりますけどね。

 

間口戦略、ユーザーに対する間口が広ければ広いほど、集客には効果があります。

サイト一つを後生大事にまもっていくよりも、いろんな集客の入り口・手法を模索していくのが今の時代ではないでしょうか。
いろいろ変わっていきますから、何がいいかはやってみないとわからないですからね。
1月ももう終盤。がんばっていきましょう。
  
| 不動産業 集客と成約 | 01:05 | comments(0) | trackbacks(0) |

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動画でわかる、不動産業地域密着の経営戦略

Category:不動産業 集客と成約 Date:2017.01.21 Saturday

▼この動画おもしろいよ。ちょっと長いけど。

 

「地域密着型展開を極めると、不動産業の未来が見えてきた。」

 

いろんな事例があったり、実際にうまくやってる賃貸系の会社さん2社さんが登壇して説明。

すごいわかりやすいし、リアル。
少し長い動画ですが、全部見たほうがいいと思いますよ。

 

 

 

 

 

 

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 23:56 | comments(0) | trackbacks(0) |

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目指すべきはアナログ営業の極み!

Category:不動産業 集客と成約 Date:2017.01.20 Friday

興味深い記事が出てました。

 

不動産は「買い時だと思う」が増加/全宅連「不動産の日アンケート」

 

全宅さんの「消費者意識調査」みたいなの。

結論をざっくり言うと、こんな感じ

 

・不動産は買い時

・持ち家派は満足度たかい。

  持ち家派の動機…家賃もったいない

  賃貸派の動機…住宅ローンに縛られたくない

・重視ポイント

  購入…周辺環境・交通利便

  賃貸…賃料

・物件情報入手経路

  インターネット・携帯サイト

  ※高齢層はチラシ

・宅建業者に最も期待すること

 「接客対応や 説明が丁寧にしてもらえること」

 「仲介業務、専門知識に基づいたアドバイスとともに、接客態度についても重視」

・不動産店を選ぶポイント

 「店舗の雰囲気が良い」「ネット情報や口コミ等 で評判のよい」

 

以上のような感じで、上の部分はだいたいいつも通りなのですが、注目ポイントは、下記の部分です。

「接客応対が丁寧」「店舗がきれい」

これ、誤解を恐れず言えば、不動産屋さんがいちばん「弱いポイント」かと思います。

 

多くの人が勘違いしやすいのが「接客が丁寧」ってとこですが、コレ、物腰柔らかに接客しているってことじゃないです。

 

不動産屋さんにアドバイス求められるときに、御社の強みはなんですかって聞くと「ウチは接客が丁寧!」「ほかの不動産屋はいいかげんなやつばかりだがうちは違う!」とみんな言います。ほぼ、みんなです。

「では具体的に、何がどう丁寧で、何がよそと違いますか」と聞くと、結構しどろもどろになります。

「具体的に」「目に見える形で」「人が丁寧だと感じるレベルで」丁寧な営業ってむつかしくて、実はできているようでできていなかったりします。

成約客はそりゃ成約しているくらいなのでそもそも満足度が高いわけで「おたくは丁寧だ」とか言ってくれます。でもその裏には御社をスル―して他社に行ってしまった多くの未成約客がいるはずです。

 

この自社をスルーして他社に行ったエンド客をひとつでもふたつでも自社に引き付けることができたら、顧客単価の高い不動産業ではどれだけプラスになることか。

 

接客の丁寧さ、店舗のきれいさ、なんてのは実はずっとアドバイスしつづけていることでして、昔もこんなこと書いてました。

http://toriumi.jugem.cc/?eid=2148

 

こういうことは講演とかでもよく言うんですよ。成功企業はそういうとこが多いから。

どんなときも順調にうまくいってる会社は、お客さんの目に見えるレベルで、お客さんがはっきりと認識できるレベルで、丁寧な接客できているところは成約率も高いし、もちろん店舗もきれいです。

 

そういうところは「集客」「接客」「追客」をしっかりわけて考えて全体営業しています。もっといえばリピートも。

それらが仕組みとしてしっかり回るからあんまり経営に困らない。

たいして、いつも大変な会社は「集客」にしか意識がいってないからうまく回らない。

「ウチは丁寧だ」と思い込みだけで、営業ツールも用意しない、店舗前の花壇が枯れている、窓を毎日拭かない、図面入れが日焼けで汚い、、、などなど、どこにでもある世間様から見たらよくある「入りにくい不動産屋」になっています。

 

べつにバカにしているわけでも、見下しているわけでもありませんよ。

お店をきれいにするなんて誰でもできるわけですから、やればいいだけの話なんです。
他がそうなのだったら、自分トコが他社に先駆けてがんばれば、あっちゅー間に差別化完了です。
小難しい経営戦略考えなくても、すこし労力割いてお店をきれいに保ち、ほかがやらない営業を展開するだけで差別化です。
すごい楽ショーじゃん。って思います。

 

うちね、ローン講座くんって営業ツール提供してますけどね、あれ、昔の保険のおばちゃんの営業手法なんです。

最近はずいぶん少なくなりましたけども、昔の保険の場ちゃんって、紙の営業ツールすごい用意してくれたでしょう?わかりやすいの。大事なポイントに赤線とかマーカーとかひいてくれて熱心に説明してくれた。

保険なんてぶっちゃけ今も昔もどこも同じようなモンなんだけど、どこも同じようなモンだったらしっかり説明してくれた人にお願いしたいじゃないですか。

「買え、買え」のセールスじゃなくて、こういうメリットがあって、こういうデメリットもあって、こういう事実があって、としっかりと説明してくれる、ね?

 

うちが営業コンサルで不動産屋さんにアドバイスしているのは「そういう丁寧なアナログ営業のやり方」。

こんだけ不動産屋があって、ホームページだってうようよあって、ポータル行けば物件もドカーンとあるのに、販売図面一枚で「物件買え買え」言ったって、「はいそうですか」とはなりにくい。しかもいまは一発営業がしにくい時代。購入前のリードタイムは伸びる一方だし、反響後3か月神話も崩れてて、反響後1年とか2年とか昔なら「マニア客」とか言われて相手されなかったような人も珍しくなくなってきている。

 

そういう時代だし、ネットでいろいろ情報がとれる時代だからこそ、対面の折はプロとしてしっかり信頼される「やり方」が必要なのかなと思います。自信をもって「ウチは丁寧だ」「なぜならば、よそと違って、具体的にこうしてああして、、、」と言えるようにならないとだめんんじゃないかと。

 

上記調査の「顧客が望む丁寧さ」を実現するには、「集客」「接客」「追客」をしっかりわけて考えて全体営業することが大事かと思います。

 

1月もはや20日。

賃貸系の不動産会社さんは忙しいようでちっとも遊んでくれません。

体調管理に気を付けて、がんばってくださいね。

 

 

 

  
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