不動産ネット営業・集客・成約によく効くブログを目指します。

【不動産業界ことし1年の話題抜粋】

Category:不動産業 集客と成約 Date:2016.12.05 Monday

明日、というか日付変わって今日、宅建協会(支部)さんのほうで講演やらせてもらうんですよ。

で、ブログしばらく書いてないので大急ぎでかきます。。。

 

はやくも12月になってしまいましたね。

もう、30代以後は時間の流れが速くて仕方ありません。
時間は貴重だと、いつも過ぎ去ってから、あるいは直前になって気づく事ばかりの愚かな男です、、、。
さて、そんな年末ですが、ことしもいろいろありまして、不動産業界的に1年にどういうことがあったかといいますと、
【不動産業界ことし1年の話題抜粋】

 

・ Yahoo!不動産」業界との確執

・ 21ツイッター炎上事件

・ 不動産ドラマ

・ 民泊

・ 中古住宅流通  ←※ 「国のテーマ」

・ インスペクション契約時確認

・ 賃貸物件増加とサブリース問題の表面化

・ 囮物件が表面化、囲い込みとともに対応強化へ

・ 不動産テック

・ 不動産市場のピーク終わり

 

オリンピックやインバウンドの影響か、不動産市場が熱かった去年・今年の影響からか、不動産ドラマもたくさんありましたね。

高視聴率を誇った「家を売る女」、民泊をテーマにした「拝啓民泊様」、漫画がおもしろい「吉祥寺だけが住みたい街ですか」、マンションを買うお話「プリンセスメゾン」、マンションの怖いお話「砂の塔」、、、など。

 

家を売るオンナなどは、小説「狭小住宅」を思わせるものの、あんなブラックではなく、なかなか感じ入るものがあって僕の周りでも大人気で、社員全員に見させるようにした、なんて社長もいっぱいいました。

ぬるい時代に「気合」も大事だよと、ブラックではなく思わせるいい作品でした。
不動産がもりあがってるからこそのドラマの数々だとおもいますけども、夏過ぎぐらいからはマンションの契約率低下などが発表されたり、ちょっといまは下落気味でしょうか。オリンピックまで年あけるとあと3年、来年は足踏みになりそうですが。

 

 

今年もいろいろ話題はあって、昨年から引き続いて空き家問題や民泊問題もありますが、実業者にとっての一番影響は、国が「中古流通活性化」に本格始動し始めた、ということではないでしょうか。インスペクションの契約時確認盛り込みがまさにそうですし、今やってる重説電子化実験、統合データベース実験などなど、空き家対策も含め既存住宅活用に本腰を入れ始めた元年、って気がします。

 

明日(もう今日だけど)の講演では不動産テックと不動産業を取り巻く業界環境の変化、そして、その対応策、みたいなことをお話しさせていただこうとおもっています。

 

重説電子化も統合データベース(将来的にはレインズ公開)などもどんなに反対しても時流ですからそうなっていくんでしょうけど、そうするとやはり小さなところはつぶされていく運命です。

世の流れで便利や安価が先行すると、スーパーに小商店がつぶされまくった昔、そのスーパーもイオンにつぶされまくったこの間が思い出されます。

 

しかしながら、すべての店がつぶされたわけではなく、それなりに時代のうねりの中をひょうひょうと漂う小舟がごとく強く生き残っている小商店もまだまだいっぱいあります。飲食業などはチェーンに押された時代もあったけど、いまや元気な個人店がバンバンあって好かれてるしね。

 

時代が変わっても「勝ち残れる小商店づくり」そのヒントなどをお伝えできればいいなと思っています。

人前で話すのも100回は超えてるとおもうんだけど、ちょっと間が空いて久しぶりなので緊張しないように頑張ります。

ほかの支部さんもよろしければ是非お声がけください。

 

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 00:30 | comments(0) | trackbacks(0) |

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不動産融資が過去最高に!住宅ローン説明が営業の成否を分けるか?!

Category:不動産業 集客と成約 Date:2016.11.16 Wednesday

住宅ローン金利低下後、急に業績が良くなった不動産会社さんがいくつもあって、ウチの「ローン講座くん」を使ってくれているお客さんたちも「金利の説明」「住宅ローンの説明」がよく効く、との声をいただきます。

 

今日のニュースを見ると、やはり不動産融資は過去最高なんだとか。

マイナス金利受け不動産融資が過去最高に(NHK NEWSWEB)

日銀がマイナス金利政策を導入したことなどによって全国の銀行による今年度の上半期の新規の貸し出し額は、去年の同じ時期に比べて16%増え、不動産業向けは過去最高となったことがわかりました。

これは、日銀が、都市銀行や地方銀行など、国内の139の銀行による新規の貸し出し額などを調査してまとめたものです。
それによりますと、ことし4月から9月までの半年間に銀行が企業や個人に対して融資した金額は23兆9413億円となり、去年の同じ時期に比べて16%伸びました。
このうち不動産業向けに新たに融資した金額の合計は、5兆8943億円となり、過去最高の水準となりました。

 

 

金利の影響ってやっぱ大きくて、1%あがると、だいぶ違ってきます。

2000万を0.6%で借りてるのと、1.6%で借りてるのでは高い車1台分くらい違ってくる。

 

 

 

車じゃなくても差額で子供の大学の学費とかでも賄えてしまいますよね。これは大きい。

 

都市部での不動産価格が高騰してるといっても、郊外では変わらずだったり下がったりしていたりなのだから、なかなか下がらない家賃を考えると買ったほうがオトクと思える。
最後に家は残るし、保険にもなるし。
 

「金利が安い」ってのはすごいチャンスなんだから、物件よりも前にローンとか不動産を買うこと自体の説明なんかをきちんとしたほうが結果的に成約率が上がっていいよ!、ってのは講演や研修などでもいろいろ言うのですが、なかなか受け入れてもらえません。

 

やはりまだまだ物件、物件とにかく物件となって、立地&スペック先行型の成約率低めの営業マンが多いのが非情に残念。

まだまだ反響一発押し込み契約信奉が根強い。

他業界ではモノ売りじゃなくてソリューション営業(提案型(or問題解決型)営業)がいまや主流なのに。

 

ま、そういうモノ売りオンリーの会社や人が多いなかで、きちんと提案型の営業を心得ている人や会社にお客さんが行ってしまうから、業界も2極化しているのかもしれません。

 

差別化ってホント大事です。

 

低金利時代の追い風をうまくつかんでいきましょう。

ぜひ、弊社サービス「ローン講座くん」をご利用&ご活用ください。

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 14:03 | comments(0) | trackbacks(0) |

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「不動産屋のブログってどうやって書いたらいいの?」ってよく質問されます。

Category:不動産業 集客と成約 Date:2016.10.03 Monday

「不動産屋のブログってどうやって書いたらいいの?」ってよく質問されます。

 

メシ食ったとか遊びに行ったとか、そういうのもいいですが、やはりプロとしての情報発信・情報提供が一番良いかと思います。

検索にも引っかかりやすくなりますし。

 

で、

 

良いお手本を見つけました。

世の中によいお手本となるすばらしいブログ記事はたくさんありますが「記事内容が良い」のほかに大事なことは「タイミング」たあります。

 

世間的な話題やトレンドを盛り込むとさらに人目を惹きやすく効果的になります。

そういう意味で、空室・相続・サブリース問題などを含有した下記のブログ記事は秀逸でしたのでご紹介したいと思います。

 

▽▽▽ こちらの記事 ▽▽▽

 

 

湘南村岡不動産さんがシリーズでやられているブログ記事ですが、今、アパート建設業者が好業績を収める反面、サブリースについては国交省も警戒の目を向けており、おりしも空き家問題・空室問題が台頭している中、じつにタイムリーな記事です。

プロっぽい見解もあって、お客さんに対する優しさやも見えてよい記事ですね。

 

ブログの2大目的は以下の通り。

(1)安心できる(怖くない)業者だとわかってもらう

(2)しっかり仕事する業者だとわかってもらう

 

(1)の目的達成のために、お昼何食べたとか遊びに行った記事も必要です。

(2)の目的達成のために、仕事に関するプロっぽい記事も必要です。

 

この両輪を回しながらやっていくのが良いのではないでしょうか。

 

美しくすばらしい文章なんて書く必要はないんです。

思ったままを気を付けて言葉にすればよいです。

あまり飾ったものだと逆効果ですから。

 

 

以上となります。ご参考までに。

 

 

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 17:42 | comments(0) | trackbacks(0) |

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賃貸系の会社さんから相談がいくつか。

Category:不動産業 集客と成約 Date:2016.09.15 Thursday

賃貸系の会社さんから相談がいくつか。

「ホームページで集客がない」あるいは「薄い」ので、「なんとかならないか」という相談。

答えは、いまどき、ホームページなんかただ変えたって「それだけで効果なんかないです」。

 

とくに賃貸の場合は、結構大変かと思う。

競合多いし、客は少なくなってるし、客もいろいろ渋いし。

賃貸でうまくいこうと思ったら、ホームページうんぬんだけじゃなくて、もっと包括的な経営戦略わりと時間かけてじっくりやらないとむつかしいんじゃないかと思います。

 

ホームページ屋さんなどは魅力的な事例とか、さも即効性ありそうな効果ありそうな話をもってくるでしょうけど、ほとんどの会社がイマイチだったり、新規開業者はずいぶん破たんしてたりするかと思います。

 

物件並べて客が来るのを待ってるようなスタイルはもうダメなので、ホームページなんか変えるよりも、いまやってる無料ブログをオリジナルデザインに変更して情報発信しっかりやりませんかそしたら5万くらいでやりますんでローコストでSEO効果もあって長期にやれば絶対効果的ですよ、って言ってもあんまり響かない。

 

みんなホームページとSEO大好き。

ゴルフ初心者とかがいいクラブ買いたがる心境と同じかも。

 

だまされても効果なくても問題なく耐えられる会社ならそれでいいかもですが、小規模事業者で目論見がハズレたら即破綻の会社だとほんとに悲惨です。

 

新規開業される方にはぜひ気を付けてもらいたいと思います。

賃貸ガツガツ系から独立された方などは、ネット集客でうまくいくと思ってる方多いけど、現実はそんな集客ないし、賃貸は激戦化してるからガツガツ系は広告費かけないとむつかしいですよ。

自社サイトよりポータルでおとり広告載せまくりのほうが効果あると思います。もちろん絶対ススメませんが。そんなことやっても一時しのぎにしかならず、企業として最も大事な「継続的存続」がないので。

 

いま、某賃貸チェーンの社長が失踪したと業界内で話題になっています。

ガツガツ系の会社です。数年前までは拡大しててネットで検索したらいろんな記事があって、社長が立派なことおっしゃってます。

でもやっぱりガツガツ系ではダメだったようです。

 

世の中、変化してきています。時代は進んできています。

 

客が多くて経済が上り調子だった時代は、少々荒っぽい営業でもどんどん回転商売ができたでしょう。

でもいまや少子高齢化で客が少なくしかもお金もあまりなく、でも情報だけはたくさんもってて、さらに自ら世間に呼びかけたりする時代です。下手なことはもうできません。

 

まっとうに、一生懸命、こつこつでもやってくのが一番なんじゃないでしょうかね。

その一生懸命さをきちんと情報発信していけば、べつにホームページなんかなんだっていいような気がしますが。

 

そんなことを朝から思いました。

 

 

あっというまに、9月も真ん中。

ことしもわずか3か月半となりました。

 

頑張っていきましょう。

 

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 10:43 | comments(0) | trackbacks(0) |

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ネットで賃貸が決まる時代、物件だけで選ばれると「次がない」

Category:不動産業 集客と成約 Date:2016.09.08 Thursday

リクルート住まいカンパニーさんがおもしろいアンケート結果を発表しました。

首都圏の賃貸お部屋探しユーザーの行動・動機などによる調査です。

要約すると、、、

>>いまや賃貸物件探しは「ネットで探して」「現物(物件)は確認程度」が主流?!(FDJオンライン)

いまや賃貸物件探しは「ネットで探して」「現物(物件)は確認程度」が主流となっている。部屋探しの平均期間は一か月未満。そして、ネットで選別された後、訪問する会社はわずか1〜2店舗

賃貸市場ではもはやネットが主戦場と言って間違いないだろう。

だそうです。

 

僕らの世代が上京した時はネットなどなく、都会に住む親戚に賃貸情報雑誌やアルバイト情報誌を送ってもらったり、はたまた勢いで上京して勢いで決めてくるってことしかできませんでした。(そしてたいていテキトーな物件押し付けられるとか)

 

いまや便利になったもので、スマホからいつでも思ったときに検索して探すことができる時代です。

とはいっても、意外にスマホよりもまだまだPCで探す人が多いようですが、アクセス状況などを見てますと半々といったところでしょうか。やはりパソコンのほうが画面がデカくて文字も打ちやすい分だけ、ちょっと前に騒がれてたようなスマホ一辺倒にはなりにくいとは思います。

ま、今の時代、仕事も学業でもパソコンつかいますからね。両方ですよ。

とにもかくにも、スマホやパソコンで部屋決めされてしまう時代とは、来店のはるか手前で選別されてしまうということです。

 

実際に来店(訪問)は平均1.6店舗、一回も訪問してないも9.9%もいます。多くの人が1店舗だけの来店ですましています。

売買と違って物件だけでスパッと決める軽薄さが透けて見える感もありますが、だからこそ市場の出物(広告掲載の物件)の半分以上が囮(おとり)物件だといわれるような事態になっているともいえます。

 

賃貸会社さんを回っても実のところ集客は不動産ポータルサイト頼みになっている面が強いです。つまり物件頼みと。

かつてはポータルだからと最低限の物件情報入力しかしない、という会社も多かったですが、いまやポータルが主戦場ですから、そこで選ばれるために自社サイト以上に気合入れて情報公開している会社がいくつも見受けられます。

自社サイトにおいては、リニューアルして効果があったという方々なんかも結局 ” リニューアルして物件入力しまくったとかいままでやってなかったスマホ対策やったから " という単純な理由がネット集客増につながっているだけであって、あまり特出した戦略的な成功例ってなかなかないです。

(つまり若者ウケするデザインでつくって、スマホで見れるようにして、物件情報充実させればいい、と)

 

ただ、いくら集客あっても、物件だけで選ばれると「次がない」って残念なことになります。

 

よく安売りを戒める経営戦略書などで「安さで選ぶ客は安さでほかに流れる」とか言われますが、それと同じですね。

「物件だけでえらぶ客は物件だけでよそに行く」ので、いくら "うちでも紹介できますよ"と言ってみたところで関係が密でない会社とはそれっきりの関係になります。

「次もこの会社で決めるのが安心」という継続性がなくなってまうということです。商売としていちばんおいしいところを失うもったいなさ!

 

集客単価(コスト)や手間が上がってきている今、焼き畑農業がごとく次へ次へと新規集客していくよりも、きちんとした農耕型戦略つまり、一度決めたもらったお客さんには次も自分トコで決めてもらうって流れにしてもらいたいものです。

 

賃貸会社さんで戦略的な成功例とかいえば、やはり「長期的な観点から地元地域や保有顧客への接触サポートなどがしっかり行って、顧客循環の輪がきちんと出来上がってる」が昔からのセオリーです。

 

それを具現してたのが各地の地場大手とよばれる賃貸管理を一手に引き受ける総合不動産会社でした。

しかしながら、今の時代、かつては地元地域貢献・業界貢献へも熱心だった地場大手も世代が変わり変化してきました。
軽薄短小な効率化や費用対効果などといった言葉に踊らされ、短期利益に結び付かないそれら貢献の類は軽視しがちになっています。だから、昔は絶対的に強かった地場大手も、大企業にじわりじわりとシェア侵食されている感があります。

ひょっとしたら地方経済の疲弊の原因も知れかもしれませんね。あらゆる産業で同じようなことが起こっていて、地域貢献や顧客との関係性が軽視され、地場企業が外から来た大手にやられて最終利益が大企業によって東京にせっせと持っていかれてるからなんじゃないでしょうかね。

 

上記調査を見て、そんなことを思いました。

 

逆に言えば、そうした軽薄な対応の時代だからこそ、物件だけじゃなく、会社も人も売り込んで、顧客ときちんと関係を築いて、地元貢献もしっかりと行えば、大いなる勝ち目があるんじゃないでしょうかね。

実際そういう会社がうまくいってるし。

 

 

台風一過、がんばっていきましょう。

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 17:22 | comments(0) | trackbacks(0) |

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【不動産営業】 住宅ローン金利が上昇局面に?!

Category:不動産業 集客と成約 Date:2016.08.31 Wednesday

住宅ローン金利が安い今、それらを不動産営業トークの武器にされている営業さんも多いのではないでしょうか。

当社のお客さん(不動産会社)もマイナス金利以後漸減的に安くなっていく住宅ローン金利が大きな追い風になっていたようでした。

 

が、ここにきて住宅ローン金利が上がりましたね。0.05〜0.1%程度ではありますが。

 

>> 大手銀行、5カ月ぶりに固定型住宅ローン金利を引き上げ(産経新聞)

 

 三菱東京UFJ銀行と三井住友信託銀行は29日、9月に適用する住宅ローン金利について、期間10年固定型の最優遇金利を引き上げると発表した。みずほ銀行も追随する方針。市場動向などを踏まえ、各行は5カ月ぶりの引き上げに踏み切る。

 三菱UFJの9月の適用金利は年0.6%(8月比0.1%高)、三井住友信託は0.45%(同0.1%高)、みずほは0.7%(同0.05%高)。各行は変動金利は据え置くが、2年以上固定型の最優遇金利を軒並み引き上げる。他の銀行も引き上げる可能性が高い。

 

 

>> 住宅ローン金利、5カ月ぶり引き上げへ 当初10年固定(朝日新聞)

 

 三菱東京UFJ銀行とみずほ銀行、三井住友信託銀行は、9月契約分の住宅ローン金利について、当初10年固定の最優遇金利を5カ月ぶりに引き上げる。このところの長期金利上昇を受けた動きだ。

 10年固定の最優遇金利は、三菱東京UFJ銀は0・10%幅上げて年0・60%、みずほ銀は0・05%幅上げて年0・70%、三井住友信託銀は0・10%幅上げて年0・45%にする。各行は15年以上の固定金利も、10年固定と同程度引き上げる。

 

0.1%とはいえ、0.5%から0.6%なので、20%の値上げとなり値上げ幅としては大きいですね。(まぁそれでも安すぎなんでアレですけども)

 

さて、それでは住宅ローン金利が値上がりしてどれだけ影響があるかというと、、

 

2000万円くらいのローンでどれくらい違うかと言えば、下記が金利0.5%でのもの。

月々でだいたい52,000円くらいで、総支払利息がだいたい180万くらい。

 

不動産営業:住宅ローン金利値上げ

 

 

 

下記が値上げ後の金利0.6%でのもの。

月々でだいたい53,000円くらいで、総支払利息がだいたい220万くらい。

 

不動産営業:住宅ローン金利値上げ

 

 

支払額・約1000円の差、総金利・約40万円の差となりました。

正直、インパクトというほどのインパクトじゃないかもしれません。

 

普通に考えると40万円もトクするというのは大きいですけどね。

 

 

今回5か月ぶりの引き上げとのことですが、ずっと金利は低下してましたし、世情を考えるに高金利になるかどうかはちょっとわからないところがあります。

 

ただし、ですね「住宅ローン」というところに着目してみると、日本のそれは海外(先進国)とくらべてもかなり安いんですよ。

たとえば、下記の発表などを見ると、米国の30年物固定金利で3.45%とのこと。だいたい3%台中盤から後半をうろうろしている感じです。

 

>> 米国のフレディマック住宅ローン金利:8月11日(統計表)(Bloomberg)

>> Mortgage Rates for August 31 (Bankrate)

 

ほかの国もだいたい3%前後。

もちろん、ローンの仕組みや住宅市場の在り方や諸条件などもろもろ違うので単純比較には無理があるのですが、それにしても先進国で0.5%はやっぱり安いレベルです。

 

世情を考えるに金利上昇は考えにくいとしても、ワールドワイドな世の中、フィンテックやらなんやらでドンドン世界とつながっていく世の中で、この金利格差は是正(歩み寄り?)の方向に向かっていくことはないのかなって心配になります。

 

 

じゃ、その3.45%で住宅ローンを借りた場合どうかといえば、どうなるか?といえば下記の図のとおり。

 

月々でだいたい82,000円くらいで、総支払利息が1,450万くらい。

 

不動産営業テクニックノウハウ

 

【金利:0.5%の場合】 月々・約52,000円、総支払利息・約180万くらい。

 

【金利値上:0.6%の場合】 月々・約53,000円、総支払利息・約220万くらい。

 

【世界標準:3.45%の場合】

月々・約82,000円、総支払利息・約1,450万。

 

 

(((;゚Д゚)) 全然違うじゃん!!

 

 

いかに、いまの住宅ローン金利情勢が恵まれた環境にあるかわかりますね。

 

僕の周りにも住宅ローンを借りた人間がおりますが、本人は初めてのことなのでキョトンとしてても、その親世代は「こんなに安いの?!」ってかなりびっくりされます。むかしは4〜5%とか当たり前でしたし。そういう意味でいえば、住宅ローンの説明をきちんと行うことで息子さんや娘さんに資金援助する親御さんの心もグッと掴めるかもしれませんね。

 

 

上記図は、弊社サービス「ローン講座くん」で作成できるプレゼンシートの一部です。

現状の住宅ローン金利のメリット、住宅ローンのこと、わかりやすい説明を不動産営業の武器にしてください。

初回面談で威力を発揮しますよ!!

 

不動産営業ツール:ノウハウ

 

 

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 16:29 | comments(0) | trackbacks(0) |

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「しつこい営業しません!」は額面どおり受けて馬鹿正直にやってしまうとマヌケの仕事に。

Category:不動産業 集客と成約 Date:2016.08.26 Friday

以前の話です。

 

友人が家を買いたいという相談がありました。

話を聞くと、真剣に考えていて、すでに現地や案内などいくつか行ったようでした。

が、イケイケの危なそうな会社ともコンタクトをとっているようでしたから、そりゃマズいと思って、そのエリアで信頼できそうな不動産会社を紹介してあげました。

 

そして、友人とその紹介先で連絡を取り合って、とりあえず「初回面談」してもらうことになりました。

行われた初回面談ではお互いがいい印象を持ち、友人もとてもいい会社を紹介してもらえたと喜んでいました。

 

 

その後、僕は利害関係なしのノータッチなので、紹介したことすら気に留めてなかったのですが、しらばく時間がたち、友人から連絡がありました。「この物件みたいんだけどついていってほしい」と。

 

紹介した不動産会社とは別の業者案内だったので、びっくりして

「え、これ●●さんじゃないよね?どうしたの?なんかあった??」

と聞きますと、

 

友人は

「●●さん、いい人(会社)だと思ったけど、あれから全然連絡くれないし相手にされてないみたい……」と。

 

(゚Д゚;)マジか。

 

 

「もぅ、なにやってんだよ!せっかく紹介してやったのに!」

とこっちは思うわけですよ。

 

「しつこい営業はしません!」だかなんだか知らないが、最低限連絡しろよ、と。

いや、そこはしつこい営業じゃなくてマメな連絡だろ、と。

 

 

紹介した会社は、その後あわてて連絡入れるも、もはや覆水盆に返らず、けっきょく他決してしまいました。

 

 

ほんと、このへん勘違いしてる不動産会社さん多いんですよ。

 

「しつこい営業しません」って、いまやどこもかしこも謳ってるわけです。

不動産業はあやしいからしつこいからうんぬんかんぬん、と。

 

でも、家がほしい不動産買いたいというお客さんに対しての定期的な連絡・情報提供は「しつこい営業」ではなく「マメな連絡(報告)」であって、両者はまったく違うからね。

これは、初回面談をきちんとしてるかどうかにもよるんだけど、しっかりと話して信頼関係を築いたら、お客さんのニーズや資金状況に応じた連絡(報告)はけして「しつこい営業」じゃないからね。

キチンと初回面談もしてなくて、物件だけゴリゴリ押して買え買えいうのが「しつこい営業」だから。

 

お客さんのニーズに合った情報がない時もあるでしょう。

季節要因や、地域事情によって、なかなか物件が出ないとかね。
でも、「ニーズに合致する物件が今はない」というのも一つの情報だから。
「いまご紹介できる物件はない」「今週は物件が出なかった」も一つの情報だから、それを伝えればいい。
動きがないならその情報を、ネタとして寂しいならたとえば金利情報とか、近隣の情報とか何かを添えてでも伝えればいい。

 

そうしてお客さんとしっかりつながっていなければお客さんも安心するし、そうでなければお客さんは「私は相手にされてないんだ」って思ってしまうだけだから。

お客さんにさびしい思いをさせるなよ。お客さんは神様じゃなくてパートナーなんだ。パートナーを無視すんな。

 

そういうこと。

 

「しつこい営業しません」で連絡すらしないのはマヌケの仕事。

キチンと報告・連絡を欠かさずコミュニケーションをとるのが営業という仕事。

 

ちょっと、ここを勘違いしますと、せっかくの集客も逃すし、一番おいしい紹介さえ逃がしてしまうことになります。

 

 

ぜひ、気を付けてくださいね。

 

 

そうそう、このような場合、システムでかんたんに一斉物件送信しまくるのはNGね。

検討段階のセンシティブな客にスパムメールチックなもの送りつけるのはコミュニケーションとは言わないから。

 

現代の営業は、足でなく指で稼ぐ。

現状で追客してるくらいの数の顧客なら全部・ひとつひとつ手打ちで対応せよ。

それがネット営業だよ。

 

そして初回面談をやろう。

 

 

言いたいことは以上です。

 

あつい日が続き、不安定な気候も続きますが、お体に気を付けてがんばってください。

 

 

 

 

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 00:53 | comments(0) | trackbacks(0) |

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不動産営業、初回面談のことについて。

Category:不動産業 集客と成約 Date:2016.08.23 Tuesday

前回書いたブログ記事「不動産営業:ドラマ「家を売るオンナ」って初回面談しないよね」が好評だったのと、それに関して質問などをブログを見てくださった方々からもいくつか質問をいただきましたので、初回面談の話をちょっと書いておきたいと思います。

 

まず、初回面談とはその字のごとく、最初に面談してニーズや予算や状況をお聞きする、不動産購入の説明、お客さんも気づいてないニーズの提案などなどをプロっぽくキメて信頼を得ることなわけです。

それから物件探しなりなんなり営業を開始するというのが、不動産営業コンサルしている人々のセオリーであるわけです。

 

ただ、実際の話、売買仲介において初回面談を行う会社は多くはありません。

実感として半分以下でしょうか?3割くらい?どちらにせよ、多くはないです。むかしよりだいぶ増えましたけど。

(初回面談の歴史については前回の記事で書いた通りです。)

現地販売などを除いて、多くの会社がメールやインコール反響などに対して、いまだに現地待ち合わせ現地解散が主体かと思います。

 

そして案内したそのあと店に連れてくるために、申し込みが今入った(入りそう)と嘘をつく・乗り気な客がついてくる・断り切れない客を無理に連れてくる、そして怒涛の営業攻勢というのが伝統のパターンかと思います。

ついてこない客は「また来ます」とか言われて二度と来ないパターンではないでしょうか。

 

営業はつらいよね。どの業界もだけど。

 

なので、そうしないそうならないために初回面談をやるのです。

最初にきちんと、物件案内の前に。

「最初にお店で待ち合わせをする」

案内前に初回面談の時間をとっておき、案内は初回面談の後。

これで成約率跳ね上がります。マジで。

 

初回面談の何がいいかというと、

 

 1.まず無駄な案内をしなくてすむ(かもしれない)

 2.信頼を得られる(かもしれない)

 3.長いお付き合いができる(かもしれない)

 

ができることです。

 

案内の前にざっくりとでも資金計画の説明を行っていれば無駄な案内をすることもないし、お客さんをがっかりさせることもない。最初にプロっぽい説明をしっかりと行えば「現状ではそれをやらない不動産会社が多い」のだから信頼も得られます。

そうすることによって「どうせどこでも同じならあの人から」と、一回の案内で終わらない長いお付き合いも可能です。(これは話し方やお客さんとの相性など次第というとこもありますけれども)

 

家を売るオンナでもニワノ君が初回面談しっかりしてなかったから決断した後で「あたしフリーランスなの、貯金ゼロよ」とか言われて詰まったり、上司から奪った客とは信頼関係ないから「やっぱりやめます」って、両者とも契約壊れかけたでしょ?まぁ、ドラマだから最後はなんとかなったけど。

懐具合をしっかり確認してないかあぁなるし、信頼を得てないからあぁなるし、あれしっかり初回面談キメとけば防げた話でしょ。

たんなる物件案内だけやってるから契約が壊れる。

物件みせるだけならバイトでいいじゃん。営業いらないでしょ。

 

初回面談とは、すなわち、顧客との「不動産購入キックオフミーティング」のことであって、営業であって営業ではないのです。

営業というと、口八丁手八丁で顧客を説得して商品やサービスを買わせることのように思われますが、もはやそのような時代ではないです。

不動産売買仲介業なんてライバルはたくさんいますし、物件だって選び放題、別のモノ買う・買わないって選択肢だってあります。モノとサービスに囲まれて情報が氾濫する現代では「押し売り」ってむつかしいです。

 

なので「営業マンとして売る」ではなくて、「専門家として購入するためのお手伝いをする」スタンスでやってくのが今の時代に一番合ったやり方かなと思います。ってか、デキル営業マンって今も昔もどの業界でもそうだけど。

現代の営業は良かった時代の「押し売り」ではなくて、低成長成熟時代にあった「専門家としてサポートする」に移り変わっているんじゃないかなと思います。さいきん強く。

 

ま、ウチのローン講座くん使って初回面談してください。新人君でもプロっぽい初回面談できます。

口八丁手八丁の営業やめて、営業ツール使ってください。

お客さんも喜びますし、ほかの不動産会社では絶対聞けない話がはなせて差別化できます。

なによりお願い営業から頼られるスマートな営業への変身が可能です。どうぞよろしくお願いします。

 

 

 

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 01:15 | comments(0) | trackbacks(0) |

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不動産営業:ドラマ「家を売るオンナ」って初回面談しないよね

Category:不動産業 集客と成約 Date:2016.08.19 Friday

「家を売る女」みなさん見てますか?

いま視聴率いいらしいですね。

 

僕は初回は面白かったんですが、

やはりドラマゆえのご都合主義なども出てきたので、

リアルタイムで見ることが少なくなって、

今はもっぱら、公式サイトからの「見逃し配信」で見てます。

 

こないだ放送した第6話は事故物件でコミカルな感じでした。

気になったのはそのいっこ前の第5話です。

 

若造のニワノくんが、三軒家チーフの客を社内で「抜き」した挙句、

顧客の事前リサーチもネゴも何もしてないので契約が壊れかけるというね、、、

ま、でもドラマなんで結局はハッピーエンドでしたが。

 

このドラマ、たぶん不動産業界関係者もしくは経験者が監修はしてると思いますし、

そういう意味でもよくできている面があります。

 

ただですね、僕の商売柄ひとつだけ気になることがあるんですが、

それは、資金計画とか初回面談の詰めたシーンが皆無なんですよ。

 

都心業者が舞台だからしょうがないのかもしれませんが、

初回面談はせいぜい申込書書いて購入動機聞くくらい。

しかも来店客のみで事前に客の情報を押さえることをあまりしていません。

ほぼ物件アタックが主体です。

 

地方のしっかりした業者さんから見ると、

モノだけで売ろうとする典型的なダメ営業集団じゃないか、と思えるかもしれませんが、

都心は売り物豊富でニーズも豊富だから大手・中堅だとあんなもんです。

 

最初にしっかりとニーズをお聞きして、

資金状況や属性などもしっかりと把握して営業する

「初回面談」をおこない物件主体じゃない、人主体の営業をする、

というのは現在ではわりと当たり前になりました。

 

この概念を最初に打ち出したのは何十年か前の住通が最初だったかと思います。

(住通=現在のERAの前身の不動産FC(フランチャイズ))

 

住通ができたのが80年代、Wikipediaをみると、

2,000年代初頭に全国一の店舗数を誇ったみたいです。

 

住通のマニュアルを昔見て面白くて熟読した記憶がありますが、

すばらしいものがたくさんあったように記憶しています。

ただ、残念なことに、住通のノウハウは当時はあまりウケませんでした。

そんな回りくどいことしなくても物件アタックで売れてしまってたので

あまり業界内でブレイクすることはありませんでした。

 

世の中の不景気が深刻化してきた頃から、

住通が提唱したようなノウハウにみんな気づきだして、

物件押し一辺倒ではない手法が行われるようになったような気がします。

某コンサル会社をはじめ不動産営業で「初回面談」という言葉が

一般的になってきたのは10年位前だと思います。

 

我々は初回面談のための不動産営業ツールを売ってますが、

せっかくの反響を成約に変えるためには、

物件案内のまえに、現地待ち合わせ・現地解散する前に、

しかっかりと初回面談やりなよ、って思います。

 

少子高齢化が予想以上に深刻化している現代では、

不動産中心購買層の30代40代なんてこれから少なくなるばかりで

集客は全体的に拡大していかないのだから、貴重な集客はしっかりものにしなきゃ。

成約率80%目指して頑張らなきゃ、って思います。

(20%ぐらいはいかんともしがたい離脱があると思うんで)

 

時代も変わってます。

「不動産を買わせる営業」から「不動産をこの人から買いたいと思ってもらえる営業」へ。

全国で数千人の営業マンにあってきましたが、

デキル人はみんな後者のタイプです。

 

昔の常識は捨て去って、あたらしい時代に対応する人がどんどん増えてくると

不動産業界のイメージももっとよくなっていき、

不動産を買う人の幸せも増えていくと思います。

 

 

暑い日が続きますが、頑張っていきましょう!

 

 

 

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 03:04 | comments(0) | trackbacks(0) |

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今年の不動産業に「夏枯れ」はないのか?!低金利でみんな業績好調!!

Category:不動産業 集客と成約 Date:2016.08.04 Thursday

こんにちは。とりうみです。

 

さて、掲題の通りなのですが、今年はどうやら皆さん業績好調なようで「夏枯れ」してる不動産業者さんが少ないです。

例年この時期はみんな「暑気払い」という飲み会モードなのですが、あまり誘ってもらえずに、ぼくは寂しくしております。

 

なんで夏枯れナッシングの忙しさかというと、これまた掲題の通りなのですが、やはり「住宅ローン金利の異常なる低金利」によるものと推察されます。

 

不動産サイトの「ノムコム」が行った調査によると、「不動産は買い時」と考えている人が実に48.1%もおり、その理由としては「住宅ローンの金利が低水準」とする人がなんと84.3%もいるそうです。

 

ウチはローン講座くんというエンドユーザー向け住宅ローン説明営業ツールを全国の不動産会社さんに提供していますが、利用会社さんでも「物件だけじゃなく住宅ローンを説明することで今なら飛躍的に成約率が高まる」とお喜びの声をいただいています。驚異の失注(他決)ゼロ、という会社さんもありました。もう、売買やってる会社さんはぜひ使ってください。声を大にして言いたい。

 

さて、それはまぁ、いいとして、住宅ローン金利の劇的な低下が消費者心理を刺激して不動産が活性化している面は否定できません。価格は上昇傾向、都心マンションなどでは手が届かない、そろそろ天井かと言われている現状なのにそれでも押し上げニーズが強いのはすごいことです。

 

先日、僕のフィアンセが二人で住むための新居を買ったんです。ほら僕住宅ローン通らないからもう家買ってるし一応経営者だし。

 

で、その時に義父がびっくりしてるわけ。1%切るのか!すごいな!と。義父が不動産買った昔なんて、たぶん5〜8%くらいはしてたはずです。35年ものもなかったんではないか?

そう考えたらいまは金利が安いし、長期もあるし、どうせ家賃払うなら、最後には資産が残る不動産がほしいと思うのはやっぱり人情です。

 

多少の不動産の値上がりがあろうとも、総支払額で考えたら金利が安いうちに買っとくとかなりお得。2000万35年で借りても総支払金利で数百万ならマイナスではあるけど過疎地でなければそれはもう投資みたいなもんでしょ。そこをしっかりと説明できるかできていないかが不動産営業・勝負の分かれ目でしょうか。

 

ちなみに、アメリカの住宅ローン金利はこんな感じです。

世界的にも数%はする。先進国で小数点以下の日本はかなり「買い時」と言えます。

 

このビッグウェーブにみんなきちんと乗れているのでしょうか。

忙しい人がいる反面、やっぱり困っている会社さんもいて、忙しいけどその先をきちんと見据えている会社さんもいて、小さな会社がひしめく不動産業界はまさに千差万別。

 

家を売るオンナが好調ないま、志ある不動産営業マンの方々にはぜひ頑張ってもらいたいものだと思います。

不動産売買営業の方はぜひうちのローン講座くんをご導入ください。目指せ他決ゼロ!

 

 

暑い日がつづきますが、がんばっていきましょう!!

 

 

  
| 不動産業 集客と成約 | 02:18 | comments(0) | trackbacks(0) |

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